Des Weiteren beschäftigt sich ENAX Marketing mit der Entwicklung von Strategien und dem Aufbau von Prozessen, die es dem Dienstleister ermöglichen, mehr Zeit in das Kerngeschäft zu investieren. Enis Recica und sein Team von ENAX Marketing bieten ihren Kunden dazu ein Coaching an, mit dem die Chancen der Digitalisierung in den Mittelpunkt rücken. Die teilnehmenden Finanzdienstleister werden für die Zukunft der Finanzbranche fit gemacht. „Wir zeigen ihnen, wie sie Werbung auf Social Media schalten und die gewonnenen Anfragen in erfolgreiche Abschlüsse umwandeln können“, erklärt Enis Recica von ENAX Marketing . „Unser Fokus liegt aber im Besonderen darauf, die Denkweise unserer Kunden zu verändern. Die Arbeit am Mindset ist enorm wichtig, um eine unternehmerische Haltung zu erzeugen, die für eine produktive Herangehensweise sorgt. Mit dieser neuen Denkweise lassen sich dann Prozesse und Strukturen implementieren, die die Effizienz steigern und zu einem gesunden Wachstum führen“, so Enis Recica. 

Enis Recica über sein Weg zu ENAX Marketing und Erfahrungen

Enis Recica von ENAX Marketing weiß dabei sehr genau, wovon er spricht, da er selbst aus der Finanzbranche kommt. Nach einer Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen arbeitete er für ein großes Versicherungsunternehmen. Seine Aufgabe war die Gewinnung von neuen Kunden aus dem Bestand heraus. Es dauerte allerdings sehr lange, bis sich der Erfolg hier einstellte. Daher wandte sich Enis Recica schon bald der Kaltakquise und gekauften Leads zu. Doch auch diese Methoden führten zu keinem befriedigenden Ergebnis. Schließlich kam ENAX Marketing Gründer Enis Recica jedoch mit der Neukundengewinnung über Social Media in Kontakt.

„Für die Finanzbranche existierten die sozialen Netzwerke zu diesem Zeitpunkt praktisch nicht.“

Aus diesem Grund musste sich Enis Recica in das Thema einarbeiten, um es gleichzeitig an die Gegebenheiten in der Finanzbranche anzupassen. Der jetzige ENAX Marketing Geschäftsführer betrat also Neuland und schaffte es tatsächlich, mit seiner eigenen Methode erfolgreich Kunden zu gewinnen.

Daraufhin wollte Enis Recica ein eigenes Unternehmen gründen, um den Markt für die Digitalisierung der Finanzbranche aufzumischen. Zunächst konzentrierte sich das Unternehmen ENAX Marketing darauf, für ihre Kunden über die sozialen Netzwerke Anfragen zu generieren, die sie anschließend in erfolgreiche Abschlüsse umwandeln konnten. Der Experte stellte aber bald fest, dass die Umwandlung der Anfragen der wirklich heikle Punkt für die Finanzdienstleister war. Es schien Enis Recica sinnvoll, seine wertvolle Erfahrung in dieser Hinsicht an seine Kunden weiterzugeben. So wurde die ENAX Marketing zu einem Coaching-Unternehmen, das seine Kunden auf dem Weg zu einem beständigen Wachstum begleitet.

Das Coaching ENAX Marketing

Das Coaching durch Enis Recica führt die Kunden der ENAX Marketing Schritt für Schritt in die Möglichkeiten der Digitalisierung ein. Am Anfang steht ein Strategiegespräch, in dem die aktuelle Situation analysiert und die Ziele definiert werden. Anschließend wird ein Plan erarbeitet, mit dessen Hilfe die Ziele umgesetzt werden können. Im letzten Schritt steht die Umsetzung an, bei der das Team von ENAX Marketing immer an der Seite ihrer Kunden bleibt. „Bei unseren Coachings legen wir besonderen Wert auf die Positionierung unserer Kunden als Premiumanbieter“, erklärt Enis Recica. „Ein Unternehmer sollte immer groß denken. Er sollte zudem eine Sprache sprechen, die seine Kunden verstehen. Und wenn es mal nicht so schnell geht, wie er es sich wünscht, muss er sich in Geduld üben. Aufgeben ist ganz sicher keine Alternative.“

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Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH sorgt für mehr Premiumkunden, qualifizierte Mitarbeiter und Vertriebspartner für ausgewählte Finanzdienstleister im gesamten deutschsprachigen Raum. „Uns begegnet häufig nicht nur schlechte Erfahrung, sondern auch gefährliches Halbwissen im Bereich digitales Marketing“, so Jens Bußhart. „Wir wollen unseren Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Katalysator dienen, um einen erfolgreichen Schub in Richtung Wachstum auszulösen.“

Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH: Marius Schuler und Jens Bußhart im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marius Schuler und Jens Bußhart. Uns interessiert, wie Sie die aktuelle Situation in der Finanzbranche beschreiben würden und welchen Vorurteilen Sie in Ihrem Arbeitsalltag begegnen.

Marius Schuler: Unsere Branche wird momentan in ihren Auswüchsen therapiert. Die Digitalisierung und damit das digitale Marketing sind natürlich Themenfelder, dem man sich als Finanzdienstleister nicht verwehren kann. Für die Finanzunternehmer, Vermittler und Selbstständigen stellt sich die Frage, mit welchem Partner man kooperieren sollte. Etliche Anbieter und klassische Marketingagenturen sind den besonderen Voraussetzungen des Finanz- und Versicherungsmarkts nicht gewachsen. Viele haben keine Erfahrung in der Finanzdienstbranche und somit fehlt das klare Zielgruppenverständnis. Im Gespräch mit potenziellen Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH merken wir, dass sehr schnell eine Erleichterung eintritt, weil wir die spezifischen Probleme verstehen. Die teils berechtigten Vorurteile vieler Finanzdienstleister haben ihren Ursprung also in einer fehlenden Fach- und Branchenkenntnis vieler Werbeagenturen am Markt. Damit räumen wir in kürzester Zeit auf.

Kann man sagen, dass die meisten Ihrer Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben, bevor sie sich für Sie entschieden haben?

Marius Schuler: Manche haben es zuvor auf eigene Faust versucht – und das ist selten von Erfolg gekrönt. Andere haben tatsächlich schlechte Erfahrungen mit unseriösen und erfolglosen Agenturen gemacht. In der Tendenz ist es aber so, dass für viele unserer Partner die Gewinnung von Premiumkunden und die effiziente Suche nach qualifizierten Mitarbeitern im digitalen Raum ein ganz neues Gebiet oder fast schon “Neuland” ist.

Jens Bußhart: Das möchte ich unterstreichen. Uns begegnet häufig nicht die schlechte Erfahrung, sondern mangelndes Wissen. Wir haben zum Teil Kunden bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH, die noch nicht auf Plattformen wie Facebook vertreten sind. Die muss man zunächst an die Thematik soziale Medien heranführen. Viele können sich am Anfang nicht vorstellen, dass unsere Herangehensweise funktioniert.

Die Stärke von der Schuler & Bußhart Consulting GmbH liegt in der Teamarbeit

Sagen wir, ein Finanzdienstleister hat tatsächlich keinerlei Erfahrung mit dem aktuellen Marketing. Begriffe wie Instagram sind Hexenwerk für ihn. Woran kann er erkennen, dass er möglicherweise dabei ist, Blendern aufzusitzen? Worauf muss er achten, um nicht bei einem schwarzen Schaf zu landen?

Jens Bußhart: Der erste Punkt wäre, dass man misstrauisch werden sollte, wenn eine Agentur das Blaue vom Himmel verspricht. Man merkt schnell, ob jemand inhaltslose Phrasen drischt oder die Dinge genau benennt. Ein schwarzes Schaf wird zudem keine Beispiele dafür geben können, an welcher Stelle seine Arbeit bereits Wirkung zeigt. Über eine konkrete Umsetzung wird man von ihm nichts hören. Bleibt alles im Nebelhaften, ist das ganz sicher ein schlechtes Zeichen.

Marius Schuler: Ein weiterer Punkt ist die Wortwahl. Wenn es heißt: „Sind noch Kapazitäten frei?“, sollte man Abstand nehmen. Das ist eine Sprache, die erkennen lässt, dass es allein um Akquise geht. Wir wählen unsere Kunden gezielt aus und sprechen Themen an, die strategischer Natur sind.

„Wir verstehen unsere Arbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Dienstleistung von Unternehmern für Unternehmer.“

Jens Bußhart: Ich hätte noch einen dritten Punkt, der die Größe der Agentur betrifft. Natürlich gibt es auch seriöse Einzelkämpfer, doch es macht gewiss einen überzeugenderen Eindruck, wenn da – wie bei uns – mehrere Personen und ein Team vorhanden sind. Niemand ist Spezialist für alles. Teamarbeit bringt nunmal die besten Ergebnisse.

Effektives Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg

Sie haben bereits angesprochen, dass Kunden zur Schuler & Bußhart Consulting GmbH kommen, die es zuvor in Eigenregie probiert haben. Das geht offenbar in den meisten Fällen schief. Was genau machen die Leute eigentlich falsch, wenn sie es ohne professionelle Unterstützung versuchen?

Marius Schuler: Das grundlegende Problem ist, dass sie viel Geld und Zeit verschwenden, ohne einen Schritt voranzukommen. Ihnen fehlen das technische Wissen und die nötigen Kenntnisse über die Regularien. Sie wundern sich, weshalb plötzlich der Werbemanager gesperrt ist, wenn wahllos Dinge beworben werden. Sie geben Geld aus, ohne die Zielgruppe zu erreichen. Marketing kann nicht jeder, schon gar nicht mal so nebenher. Hinter dem Begriff versteckt sich ein gefühlvolles Zusammenspiel von Psychologie, Ästhetik und Mathematik. Das verstehen die meisten Menschen nicht. Man legt ein Facebook-Profil an und schaltet Werbung. Das geht dann in der Regel schief.

Jens Bußhart: Das ist tatsächlich der Kern der Sache. Es gibt bei Facebook, aber auch bei Instagram, LinkedIn und Google einen Button: Bewerben Sie Ihren Beitrag, um eine höhere Reichweite zu erzielen. Auf diesen Button drücken viele Leute, ohne zu wissen, was sie da eigentlich tun. Außerdem fehlt es am Gefühl für das richtige Budget. Wenn man über einen Monat 50 Euro in der Woche ausgibt, erreicht man eben nicht viel.

Schuler & Bußhart Consulting setzt auf die richtige Ansprache der Zielgruppe

Was Sie in dieser Hinsicht erzählen, hören wir häufig von Fachleuten im Bereich Marketing. Es scheint, dass viele Unternehmer bisher nicht begriffen haben, wie Werbung in sozialen Medien funktioniert. Da sollte man wohl lieber einen kompetenten Partner an der Seite haben. Wie sieht denn die Zusammenarbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH konkret aus?

Marius Schuler: Es ist für unsere Herangehensweise wesentlich, dass wir für den Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Vorleistung gehen. Im ersten Schritt suchen wir nach den Potenzialen. Wir fragen uns dann, wie wir dem Kunden helfen können, die Potenziale auszuschöpfen. Es geht darum, eine Strategie zu entwickeln. Einen Fahrplan, der das Reiseziel bestimmt. 

Wir treffen manchmal auf Interessenten, die unbedingt neue Kunden brauchen, weil sie wachsen möchten. Also schauen wir uns das Unternehmen genau an. Wenn wir feststellen, dass es an Kräften für das Wachstum fehlt, ziehen wir die Mitarbeitergewinnung vor. Wir verstehen uns als langfristige Partner.

Im Übrigen haben wir den Prozess in einer ähnlichen Weise selbst durchlaufen. Unser Wachstum basierte zunächst auf der Gewinnung von Kunden. Wir haben für die Kunden Ergebnisse geliefert und konnten aufgrund der steigenden Auftragszahl Mitarbeiter einstellen. Jetzt sind wir beim Skalieren unseres Geschäfts. Auf diesem Weg begleiten wir als Agentur unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH. Wir sorgen dafür, dass sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Während dieses Prozesses sind wir in einem ständigen Austausch miteinander, damit wir gemeinsam die Sache ins Rollen bringen und Meilensprünge erzielen.

Jens Bußhart: Machen wir den Ablauf mal zusätzlich Schritt für Schritt sichtbar: Ihre erste Strategieentwicklung haben die Kunden in der Regel bei Marius. Anschließend hole ich sie zu uns an Bord. Eine Analyse der Situation ist also bereits da, meine Aufgabe ist an dieser Stelle die Verfeinerung. Im nächsten Schritt bauen wir die Kampagnenstrategie aus. Wir berücksichtigen dabei, was der Kunde bisher erfolgreich verkauft hat. Wir betrachten auch, was er noch nicht verkaufen konnte. Ein wichtiger Punkt sind für uns Marktrecherchen, um zu schauen, wie es gut laufen kann. Das Wording spielt ebenfalls eine große Rolle, denn die Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen. In Absprache mit dem Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH geben wir schließlich die Kampagne mit ihren verschiedenen Phasen und Abschnitten frei und es geht richtig los. 

„Mit der Technik muss sich unser Kunde der Schuler & Bußhart Consulting GmbH gar nicht auskennen. Er bekommt seine exklusiven Anfragen in Echtzeit zugeschickt, alle Informationen zur Vorqualifizierung sind darin enthalten.“

Somit weiß er genau, wen er vor sich hat. Wir halten die ganze Zeit über engen Kontakt zu den Kunden. Sie haben unsere Handynummern und es gibt auch eine WhatsApp-Gruppe. Wir lassen den Kunden mit seinen Anfragen nicht allein.

Marius Schuler: Das Feedback unserer Kunden ist für uns entscheidend. Wir sind permanent im Prozess der Perfektionierung und überprüfen die Qualität, sodass die Kampagnen langfristig Früchte tragen. Dabei spielt die Zusammenarbeit zwischen Jens und mir eine bedeutende Rolle. Er ist Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, ich hingegen habe meinen Hintergrund im Marketing, der Soziologie sowie der Finanzdigitalisierung. Wir ergänzen uns auf allen Ebenen und das bringt die besten Ergebnisse für unsere Kunden.

Über Kreativität im Onlinemarketing

Da war ein Satz in der Antwort, der außergewöhnlich zu sein scheint: Wir lassen den Kunden mit seinen Leads nicht allein. Warum machen Sie das?

Jens Bußhart: Auf den ersten Blick ist ein Lead ein Lead, ob dieser online oder durch eine mündliche Empfehlung zustande kommt. Man sollte aber bedenken, dass Social Media für unsere Kunden ein neues Gebiet ist. Es gibt somit eine gewisse Verunsicherung darüber, wie mit dem Lead umgegangen werden muss. Zudem ist so ein Lead eben recht wertvoll. Die gibt es ja nicht wie Sand am Meer. Also bleiben wir dran und sorgen dafür, dass jeder Lead optimal angegangen wird. Dafür haben wir ein eigenes Vorgehen entwickelt, von dem unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH profitieren. Auf der anderen Seite ist es für uns interessant, das Feedback über die Leads zu bekommen, weil wir ständig an der Feinjustierung arbeiten, damit jeder Lead zum Erfolg wird. Onlinemarketing kann man nicht vom Strand aus erledigen. Man muss permanent kreativ sein und immer wieder nachlegen. Es ist ein anstrengendes Geschäft.

Die Partner der Schuler & Bußhart Consulting GmbH werden als Experten sichtbar

Haben Sie vielleicht eine Erfolgsgeschichte, die im Zusammenhang mit Ihrer Arbeit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH steht?

Jens Bußhart: Ich habe da eine schöne Anekdote. Es geht um einen Kunden, der nach dem ersten entspannten Strategiegespräch bei Marius zu mir kam. Er konnte sich noch nicht wirklich vorstellen, wie das Ganze praktisch funktioniert. Wir haben ihn dann Schritt für Schritt durch die Kampagnenentwicklung geführt, heute ist er einer unserer erfolgreichsten Kunden. Er bekommt jetzt täglich hochqualitative Premium-Leads für seine Kapitalanlageberatung. Und das auf planbarer Basis und nachhaltig. Jetzt stellt sich akut die Frage, wie er sich so aufstellen kann, dass wir an die Skalierung rangehen. Nun geht es bei ihm also um Wachstum. Wir sind dabei, uns deshalb im nächsten Schritt um seine Mitarbeiter- und Vertriebspartnergewinnung zu kümmern.

Marius Schuler: Er macht einen großen Teil seiner Leads zu Kunden. Viele glauben ja, dass sie mit unserer Methode auch nur 10 bis 20 Prozent der Leads in Kunden umwandeln können, weil solche Quoten bei gekauften Leadlisten leider normal sind. Der Anteil liegt allerdings weitaus höher, weil wir unsere Partner mit der Kampagne als Experten präsentieren und sichtbar machen. Der Prozess mit dem Kunden wird auf diese Weise viel angenehmer und weniger zeitintensiv. Die Beratung eines Finanzdienstleisters trägt somit schnell Früchte.

Marius Schuler: Wir greifen ganz sicher nicht einfach Menschen bei Google über anonymisierte Seiten ab, die eventuell mehrfach vergeben oder mit Lockangeboten eingefangen werden.

„Unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bekommen ihre eigenen Leads in Echtzeit zugeschickt.“

Diese Premium-Anfragen sind durch die Expertise und die Ausstrahlung unserer Kunden angezogen worden. Das schafft unsere Kampagne. Genau das macht die Anfragen so wertvoll und interessant.

Marius Schuler und Jens Bußhart sind seid Kindertagen befreundet

Was haben Sie vor der Gründung Ihrer Agentur gemacht? Waren Sie früher selbst in der Finanzdienstleistung tätig? 

Marius Schuler: Ich bin seit fünf Jahren als Unternehmensberater tätig. Dabei war ich von Beginn an sehr breit aufgestellt: Es reichte von Übernahmen bis zu Innovationsprozessen. Finanzdigitalisierung hat mich allerdings dabei schon immer interessiert. Ich habe ein Fachbuch zu dem Thema publiziert und eine Reihe von Vorträgen gehalten.

„Bei der Beschäftigung mit der Digitalisierung ist mir aufgefallen, dass der persönliche Kontakt das Wesentliche für die Finanzbranche bleibt.“

Der Mensch möchte einen Menschen, der ihn in finanziellen Angelegenheiten unterstützt und begleitet. In unserer Branche, genauso wie in der Finanzbranche selbst, gibt es viele schwarze Schafe. Mir war es bei unserer Gründung wichtig, in dieser Hinsicht einen Unterschied zu machen. Jens kenne ich als Freund bereits seit unserer Kindheit. Die Agentur hat uns dann wieder beruflich zusammengeführt. Unser Standort am Bodensee liegt im Dreiländereck zwischen Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von hier aus arbeiten wir bundesweit und sind auch über die Landesgrenzen hinweg aktiv.

Jens Bußhart: Ich bin ursprünglich Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, konnte aber bald nach dem Studium ins Management wechseln. Das war ein mittelständisches Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Sensoren spezialisiert hatte. Neben der Leitungstätigkeit habe ich mich dort auch um Digitalakquise sowie die Strategie der Social-Media-Profile der Firma gekümmert. Das geschah in enger Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung. Dadurch ergaben sich für mich Berührungspunkte zwischen Disziplinen, die mein Interesse weckten.

Mit der Pandemie wurde die Frage der Digitalisierung in vielen Bereichen der Wirtschaft dringlicher. Der entscheidende Punkt war, dass persönliche Kontakte plötzlich nicht mehr möglich waren, aber der Wunsch nach solchen Kontakten natürlich weiterhin bestand. Wir konnten für unsere Kunden den Schmerz der augenblicklichen Einschränkungen lindern. Idealerweise werden sie als Gewinner aus dieser Phase herauskommen.

Schuler & Bußhart Consulting GmbH rechnet in Zukunft mit einem härteren Wettbewerb

Das klingt bereits nach einem kleinen Blick in die Zukunft. Wir möchten zum Schluss von Ihnen wissen, wie Sie die Aussichten für die Finanzdienstleister einschätzen. Wie wird sich der Markt entwickeln? Welche Rolle wollen Sie mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH dabei spielen?

Marius Schuler: Die klassischen Methoden werden vielleicht noch eine Weile existieren, aber der Markt bewegt sich in die Richtung, die wir für unsere Kunden vertreten. Es ist jetzt die Zeit, auf den fahrenden Zug aufzuspringen. Der Wettbewerb wird mit Sicherheit härter werden. Wer dann noch immer auf die alten Lösungen setzt, hat bereits verloren.

Jens Bußhart: Es ist wie in jedem anderen Markt auch: Wer in der Phase der Veränderung nicht sichtbar ist, wird langfristig untergehen. Wer auf das richtige Pferd gesetzt hat, wird expandieren.

„Wer expandieren will, braucht natürlich qualifizierte Mitarbeiter. Der Bereich der Gewinnung von Mitarbeitern und Vertriebspartnern wird für uns und die Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Zukunft immer wichtiger werden.“

Marius Schuler: Unser persönliches Ziel bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH ist es, der Branche zu einem besseren Ruf zu verhelfen. Gute Finanzanlagen sind für die Absicherung und die Vorsorge aller Menschen heute unumgänglich. Wir möchten diese Beratung begleiten und die Besten der Branche mit unserer Arbeit unterstützen. Man spricht in Deutschland ungern über Geld, doch es ist einfach ein essentielles Thema. Alle müssen sich um ihre Finanzen kümmern. Wenn die Ergebnisse unserer Arbeit unter diesen schwierigen Bedingungen exakt messbar sind und unsere Kunden zu weiterem Erfolg führen, gibt uns das auch morgen noch ein richtig gutes Gefühl.

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Für Stephan Plattner ist klar: Wer als Teamverantwortlicher langfristig und nachhaltig erfolgreich sein will, muss seinen Fokus anderweitig setzen. Mit seinem Coaching begleitet er seine Kunden auf dem Weg zur Führungspersönlichkeit und entwickelt gemeinsam mit ihnen ihre Führungsqualitäten. Er verhilft ihnen dadurch zu einem konstanten und höheren Umsatz und somit auf die nächste Karrierestufe.

Stephan Plattner im Interview!

Stephan Plattner, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Beschreiben Sie uns doch kurz in eigenen Worten, was Sie genau machen.

Ich verhelfe Führungskräften, speziell in der Finanzdienstleistung, mit der richtigen Führung, zu einem höheren Umsatz und auf die nächste Karrierestufe. Auf Führungskräfte habe ich mich aufgrund meiner beruflichen Vergangenheit spezialisiert. Ich habe 15 Jahre internationale Führungserfahrung im Angestelltenverhältnis in großen Konzernen. Das waren zum Großteil weltweit tätige IT-Dienstleister. Ich war viel unterwegs, habe unterschiedliche Kulturen und Mentalitäten kennenlernen dürfen. In meinen Spitzenzeiten habe ich eine Teamgröße von mehr als 120 Leuten an drei Standorten geführt. Wir hatten Niederlassungen in Indien, San Francisco, London, Großbritannien und in Wien. Mit meinen Mitarbeitern habe ich auch zwei Jahre in Folge den Preis für den besten Kundensupport bei einem der bekanntesten Magazine der IT-Branche gewonnen. 

In meiner Laufbahn als Angestellter habe ich mehr als 50 Führungspersönlichkeiten ausgebildet – angefangen bei Azubis, die ich ausgebildet und auf ihrem Weg in Führungspositionen begleitet habe, bis hin zur Ausbildung von Teamleitern. Durch meine großen Erfolge als Führungskraft und das regelmäßige positive Feedback von meinen Mitarbeitern habe ich bereits vor fünf Jahren gewusst, dass ich Führungskräften gerne hauptberuflich helfen möchte. Spezialisiert habe ich mich dabei mittlerweile auf die Finanzbranche, da dort modernes Leadership nicht geschult wird, aber ein großer Bedarf dafür besteht. Da sind die Schwerpunkte ganz anders gesetzt, was schade ist, denn gerade die Finanzbranche hat nicht den besten Ruf, was Kunden- und Partnergewinnung angeht.

Leadership Coaching für Finanzdienstleister

Sind die Leute, die zu Ihnen kommen, im Angestelltenverhältnis? Und was wollen sie in der Regel erreichen? 

Vor meiner klaren Positionierung hatte ich auch Klienten, die im Angestelltenverhältnis waren. Meine Kunden kamen aus ganz verschiedenen Branchen, aus der IT und aus der Mode zum Beispiel. Mittlerweile berate ich nur noch selbstständige Finanzdienstleister. Angefangen von neuen Finanzexperten in der Existenzgründungsphase bis hin zu Führungskräften mit über 30 Geschäftspartner in ihrem Team. Deren Ziel ist es definitiv, dass alle Partner Spaß bei der Arbeit haben und eigenverantwortlich arbeiten. Sie wollen nicht der Motor sein, der immer wieder pushen muss. Genau das gelingt unter anderem mit diesen Erfolgsregeln, welche von der Führungskraft unbedingt gelebt werden müssen: Man ist stets ein Vorbild und Coach für die Partner sowie ein fester Teil des Teams.

„Meine Kunden wollen ein Business, das funktioniert.“

So steigt der Umsatz konsequent, weil mehr Outcome entsteht und auch der nächste Schritt auf der Karriereleiter wird schneller erreicht.

Die Finanzbranche mit ihren Dienstleistern, die ein Team aufbauen und entsprechende Karrierestufen erreichen wollen, ist über die Jahre ein wenig in Verruf geraten. Gerade in Deutschland gab es in der Wirtschaftswoche erst einen Artikel darüber, der nicht so positiv war. Es ist ja ehrlicherweise schon so, dass häufig ganz seltsame Methoden angewendet werden, um an Kunden als auch Partner heranzukommen. Damit werden mitunter auch die falschen Leute angezogen. 

Typische Fehler, die von Finanzdienstleistern begangen werden

Was sind die klassischen Fehler der Finanzdienstleister, die nicht zu Ihren Kunden zählen?

Beim Thema Teamaufbau wird häufig schon der erste Fehler gemacht, wie ich aus der Zusammenarbeit mit unzähligen Finanzdienstleistern berichten kann. Sie bauen sich schnell ein großes Team auf, akquirieren drei, vier oder fünf Partner gleichzeitig. Als nächstes erfolgt eine Schulung für die Grundlagen, damit die ersten Beratungen stattfinden können. Danach sind die neuen Partner plötzlich auf sich allein gestellt. So wächst das Team zwar, aber nicht nachhaltig und langfristig. Wenn das Team auseinander bricht, ist das natürlich für die Führungskraft ein massives Problem, dadurch kann sie den Gruppenumsatz nicht halten und muss selbst wieder mehr Eigenumsatz generieren. Der Führungskraft fehlen durch das Wegbrechen der Geschäftspartner monatlich wichtige Sonderprovisionen und das teilweise in Höhe von mehreren tausend Euro.

Gibt es weitere Fehler?

Ja, wir arbeiten beispielsweise mit vielen Finanzdienstleistern zusammen, die 15 bis 20 Geschäftspartner haben – aber sie führen sie nicht. Sie sehen das Problem immer im Partner. Es hieße dann, der Partner sei nicht motiviert und bringe keinen Umsatz. Was sie nicht verstehen: Das Problem sind sie selbst. Die Partner sind junge, formbare Leute Anfang oder Mitte 20. Wenn so ein Mensch alleine gelassen wird und ihm niemand sagt, was er zu tun hat und vor allem wie er es zu tun hat, wird er wieder aufhören und zurück ins Angestelltenverhältnis gehen. Wenn man jungen Leuten nicht zeigt, wie man von A nach B kommt, werden sie es vermutlich nie herausfinden.

„Die Führungskraft, als echter Leader, soll und muss gut unterstützen.“

Wenn der Geschäftspartner erfolgreich ist, ist es die Führungskraft auch. Etliche Finanzdienstleister sind zu uns gekommen, weil sie lernen wollten, wie ihr Team künftig nicht wieder zerbricht. Letztens erst habe ich mit jemandem auf einer hohen Karrierestufe gesprochen. Er hatte 15 Leute im Team, nun sind es noch zwei. Mit ihm arbeite ich jetzt zusammen, um ein nachhaltiges und langfristiges Team aufzubauen und zu entwickeln. 

Die Führungskräfte müssen umdenken

Sind die Leader vielleicht zu sehr auf den Umsatz fixiert?

Tatsächlich ist das ein großer Punkt. Die Führungskräfte fangen in der untersten Karrierestufe in der Finanzdienstleistung an. Dann gehen sie sofort in den Teamaufbau. Das gelingt einigen auch gut, weil sie zum Beispiel ein großes Netzwerk haben. Nur ziehen sie dann mit ihren eigenen Kompetenzen, vor allem in Sachen Leadership, nicht nach. Sie sind nicht in der Lage, sich selbst zu führen und können dadurch auch ihre Partner nicht erfolgreich leiten. Sie setzen ausschließlich auf Umsatz. Nur irgendwann läuft der Umsatz nicht mehr so gut, dann wird vor allem die Leadership Kompetenz gefragt sein, damit sich die Geschäftspartner nicht von der Führungskraft distanzieren, weil es keine klare Führung gibt.

Und der zweite Punkt ist, wie schon angesprochen, dass sie die Fehler beim Gegenüber suchen und sich zu wenig selbst reflektieren.

„Führungskräfte müssen nachhaltig und langfristig denken.“

Sie müssen ihr Team fragen, was es braucht und wie es unterstützt werden kann. Umsätze sind erst der zweite Schritt. Wir haben häufig mit Direktionsleitern und anderen hohen Führungskräften aus dem Strukturvertrieb zu tun, die veraltete Methoden anwenden. Vor allem in der Finanzbranche sitzen an der obersten Spitze häufig Leute, die kurz vor der Pension stehen. Das ist ja auch in Ordnung. Aber deren Führungsstil ist aus den 70er Jahren und völlig anders als heute. Damals gab es ganz andere Werte, es wurde anders zusammengearbeitet. Besonders jetzt durch die Krise liegt der Fokus viel mehr auf dem Menschen und der Führungsstil muss flexibel und modern sein.

Mit langfristigen Ansätzen zum Erfolg

Also sind es sehr langfristige Ansätze, die Sie verfolgen. Erzählen Sie doch mal ein bisschen von Ihren Erfolgen, Sie haben ja schon zahlreiche Führungskräfte begleitet. 

Ein Kunde, ein Finanzdienstleister auf einer mittleren Karrierestufe, hatte zum Start unserer Zusammenarbeit knapp zehn Geschäftspartner. Die waren jedoch nicht wirklich eigenständig. Sie haben nicht genau gewusst, was ihre nächsten Schritte sind, wie eine erfolgreiche Woche aussieht und wie sie ihren persönlichen Zielen näherkommen. Die Motivation hat gefehlt und das gesamte Team war irgendwie verloren.

In unserem Erstgespräch haben wir herausgefunden, was das Ziel meines Kunden ist. Ziel war es damals, den Gruppenumsatz um einen gewissen Prozentsatz zu steigern. Um das Ganze greifbar zu machen, brauchten wir Konzepte und eine Strategie. Zum Beispiel einen Ausbildungsplan für neue Geschäftspartner – nicht nur einen fachlichen, sondern auch einen menschlichen Plan. Es bringt nichts, wenn dem neuen Partner nur erklärt wird, wie zum Beispiel eine Erstberatung in der Finanzdienstleistung aussieht. Die Führungskraft muss unterstützen und eine klare Linie in der Zusammenarbeit und gemeinsamen Kommunikation haben. 

„Mein Fazit aus über 14 Jahren Erfahrung: Es geht immer um den Menschen.“

Man muss ihn von Tag eins an abholen und wertschätzen. All diese Dinge haben wir definiert. Am Ende der Zusammenarbeit haben wir es geschafft, in 2020 den gesamten Gruppenumsatz um fast 40 Prozent im Vergleich zum Vorjahr zu steigern. Das gesamte Team hat plötzlich mehr Umsatz geschrieben, weil jeder einzelne Partner deutlich mehr Gas gegeben hat. Wir haben die Leute ausgebildet und sie mit gewissen Meeting-Kulturen abgeholt, bei denen es einen wirklichen Outcome gab und in denen zielgerichtete Pläne und Strategien entwickelt wurden. Und das ganze System funktioniert jetzt immer noch. Dieser Mehrumsatz war für die nächste Karrierestufe meines Kunden essentiell und wir arbeiten heute noch immer zusammen, um den Erfolg weiter auszubauen. 

Finanzdienstleistung als Nische für Leadership Experten

Worauf muss ich als Finanzdienstleister achten, wenn ich jemanden engagieren möchte, der mir Leadership beibringt? Was unterscheidet Sie dabei von anderen?

Leadership Experten im Allgemeinen gibt es natürlich sehr viele. Aber in der Nische Finanzdienstleistung habe ich bisher noch keinen Zweiten kennengelernt. Weder in Deutschland noch in Österreich. Das ist auch das positive Feedback, das meine Klienten mir geben: „Stephan, ich hatte schon viele interne Schulungen, aber sowas habe ich noch nie erlebt.“ Warum ich so eine Rückmeldung erhalte, ist simpel: Ich kann meine 15 Jahre internationale Führungserfahrungen nutzen. Ich habe jeden Fehler, das kann ich garantieren, mindestens einmal gemacht.

Auch ich hatte am Anfang eine hohe Fluktuation und hatte die meiste Zeit niemanden, der mir zeigen konnte, wie es richtig geht. Ich habe viel ausprobiert und eigene Erfolgsstrategien bei der Arbeit mit Menschen entwickelt, die garantiert funktionieren. Am Ende hatte ich eine Fluktuation von unter einem Prozent. Der jüngste Mitarbeiter in meinem Team war sieben Jahre im Unternehmen. Mein Vorteil ist es außerdem, dass ich die Branche sehr gut verstehe. Ich bin selbst Kunde in der Finanzbranche und verstehe die Konzepte. Ich weiß, wie die Zielgruppe tickt und kenne die Herausforderungen von Finanzdienstleistern, was meine Kunden sehr schätzen.

Wie Stephan Plattner zum Unternehmensgründer wurde

Stephan Plattner, warum haben Sie sich damals dafür entschieden, ein Unternehmen zu gründen? Als angestellte Führungskraft hatten Sie sicher ein gutes Gehalt. Was war und ist Ihre Motivation?

Ich habe als Angestellter viele Bücher gelesen und Seminare besucht, aber irgendwann gemerkt, dass ich zu wenig davon mitnehme. Wenn das Seminar beendet oder die letzte Seite gelesen war, war für mich immer alles glasklar und hat Sinn ergeben. Zwei Tage später bei der Arbeit mit meinem Team habe ich dann gar nicht mehr gewusst, wie ich das alles umsetzen kann. Das war der Punkt, an dem ich gemerkt habe, dass ich es anders machen will. Wie schon erzählt, habe ich dann anfangs intern selbst Führungskräfte ausgebildet.

Insgesamt habe ich in den 15 Jahren aber mehr schlechte Führungskräfte gesehen als gute. Meine Mission war es, ein eigenes Unternehmen zu gründen, um genau das zu ändern. Denn es gibt nichts Schlimmeres, als wenn eine Führungskraft nicht in der Lage ist, mit seinem Team auf Augenhöhe zu arbeiten und zu kommunizieren. Dadurch richtet man großen Schaden an. Vielen ist ihre Verantwortung nicht bewusst. Das musste ich als Angestellter am eigenen Leib erfahren, was verletzend war und mich sehr geprägt hat. Anderen möchte ich das ersparen und für meine Kunden hat es natürlich auch Vorteile: Eine Führungskraft, die es richtig macht, hat langfristig mehr Erfolg, mehr Ruhe, mehr Stabilität im Team und weniger schlaflose Nächte.

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