Viele Handwerksbetriebe kämpfen mit der Masse an Anfragen, die regelmäßig auf sie zukommen. Einerseits besteht oft kein ernsthaftes Interesse bei den Menschen, die die Dienstleistung anfragen und andererseits fehlt es häufig auch an qualifiziertem Personal, um alle Anfragen zu bearbeiten. Aus dieser Misere ergeben sich zahlreiche weitere Probleme: Ein Wachstum ist kaum möglich, die Umsätze stagnieren oder die Zufriedenheit der Kunden schwindet. Johann Peters und Julian Jehn haben diese Problematik erkannt und es sich mit ihrem Unternehmen der Jehn und Peters GmbH zur Aufgabe gemacht, Handwerksbetriebe mit Hilfe der Digitalisierung in diesen Bereichen zu unterstützen.
Die Experten von der Jehn und Peters GmbH helfen Fachfirmen „rund ums Haus“ dabei, durch exklusive Kundenanfragen bessere Aufträge zu schreiben. Sie helfen zudem dabei, qualifiziertes Personal zu gewinnen und ermöglichen den Betrieben so, stetig zu wachsen. Ein weiteres Kerngebiet von der Jehn und Peters GmbH ist die Digitalisierung von Verkaufsprozessen für Handwerksbetriebe. „Im Detail kümmern wir uns um die digitale Kundenanbahnung durch Facebook-Ads“, erklärt Johann Peters. „Durch diese kann, neben qualifizierten Kunden, auch passendes Personal akquiriert werden.“
Johann Peters und Julian Jehn von der Jehn und Peters GmbH im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Johann Peters und Julian Jehn. Grob zusammengefasst leiten Sie eine Agentur, die Anfragen und Mitarbeiter für den Bereich Handwerk generiert. Sie helfen auch dabei, an bessere Aufträge zu gelangen. Also könnte man Sie auch als Unternehmensberatung bezeichnen?
Julian Jehn: Tatsächlich bringen wir bei der Jehn und Peters GmbH nur das Angebot nach außen, um beispielsweise kaufkräftige Anfragen zu gewinnen. Aber durch zum Beispiel Skripte sorgen wir auch dafür, dass unsere Kunden ihren Verkaufsprozess verbessern. Also sind wir in gewisser Weise auch beratend tätig, ja.
Das Handwerk ist ja eine eher traditionell angehauchte Branche. Wenn Sie dann mit Onlinewerbung und Digitalisierung aufschlagen, wie reagieren die meisten Handwerker? Gibt es Vorurteile, mit denen Sie an dieser Stelle direkt einmal aufräumen möchten?
Julian Jehn: Das Problem in der Branche sind diese sogenannten Portale, über die viele Handwerker versuchen Aufträge zu generieren. Dabei gewinnt vor allem das Portal selbst, da die Anfragen unter dem Namen des Portals eingehen. Die Anfragen dort sind meistens nicht wertig und auch nicht exklusiv, weil sie von den Portalen noch an verschiedene Studios weitervermittelt werden. Es wird auch mit Preisnachlässen geworben und die Handwerker zahlen pro Anfrage.
Wenn man dann als Fachfirma nicht die schnellste ist, befindet man sich permanent in Preisschlachten und hat viel Arbeit um nichts. Gerade deshalb sind Unternehmen oft der Meinung, man könne über das Internet keine kaufkräftigen Kunden gewinnen. Wenn wir dann von unserer Arbeit bei der Jehn und Peters GmbH berichten, denken viele, dass es bei uns genauso ist. Das ist ein Vorurteil, das wir sehr häufig erleben.
Markenbekanntheit und Omnipräsenz in der Region schaffen
Und wie sieht die Realität aus?
Julian Jehn: Zunächst einmal gewinnen wir die Anfragen komplett unter dem Namen unserer Kunden. Das baut der Fachfirma noch eine deutlich größere Markenbekanntheit und Omnipräsenz in ihrer Region auf. Die Anfragen sind außerdem exklusiv. Durch die Optimierung des Prozesses haben unsere Kunden von der Jehn und Peters GmbH auch einen geringeren Zeitaufwand und können sich wirklich die besten Anfragen aussuchen.
Das wirkt sich ebenso auf die anderen Bereiche positiv aus, zum Beispiel auf Facebook, Google und die Seitenaufrufe auf ihrer Webseite. Durch die Referenzbilder der Produkte, die wir für die Werbeanzeigen nutzen, entsteht eine sehr große Bekanntheit. Das hat einen positiven Effekt auf die Laufkundschaft und schafft mehr Empfehlungen. Wir bieten mit unserer Jehn und Peters GmbH das Komplettpaket.
Mit der Jehn und Peters GmbH kommen nur noch Anfragen mit ernsthaftem Kaufinteresse
Es ist ja eigentlich bekannt, dass Handwerker eher mit zu viel, als zu wenig Arbeit gesegnet sind. Wollen Ihre Kunden dann überhaupt noch mehr Aufträge haben? Oder geht es eher um die Personalgewinnung oder dass sie mit den jeweiligen Aufträgen am Ende des Tages mehr Umsatz und Gewinn generieren?
Julian Jehn: Das ist unterschiedlich. Natürlich haben wir auch Kunden, die noch stark wachsen und mehr Kundschaft an Land ziehen wollen. Wir beobachten auch, dass die Branche von der aktuellen Corona-Krise unheimlich profitiert. Doch jetzt kommt das große Aber: Es sind auch viele „Angebotsjäger“ unterwegs. Viele Menschen holen sich nur Angebote ein, um zu schauen, wo sie den günstigsten Preis bekommen. Das bedeutet, dass die Fachfirmen extrem ausgelastet sind, weil sie viel Zeit für Interessenten verschwenden, die gar kein ernsthaftes Interesse haben.
Durch unseren Prozess bei der Jehn und Peters GmbH filtern wir diese Leute komplett weg: Am Ende des Tages hat der Handwerker nur Anfragen von Menschen mit einem ernsthaften Kaufinteresse, das sie auch zeitnah umsetzen wollen. Der zweite große Punkt ist die Positionierung als attraktiver Arbeitgeber in der Region, um qualifiziertes Fachpersonal zu finden. Wir von der Jehn und Peters GmbH helfen unseren Kunden dabei, als begehrenswerter Arbeitgeber wahrgenommen zu werden – und dadurch wieder über genügend Kapazität zu verfügen, um wertige Aufträge an Land zu ziehen und den Durchschnittswert zu erhöhen.
Einmalige Facebook-Werbung ist oftmals nicht ausreichend
Haben Sie Kunden unter den Handwerkern, die es vor der Zusammenarbeit mit Ihnen schon einmal probiert haben mit den Onlinekanälen? Und was sagen Sie dazu, wenn Handwerker denken, dass sich „das bisschen Onlinemarketing“ ja von alleine macht?
Julian Jehn: Meistens ist es so, dass sich der Sohn oder die Tochter des Handwerkers um die Präsenz der Firma in den sozialen Medien kümmert, weil er ein paar theoretische Kenntnisse hat. Aber es fehlen in den meisten Fällen die praktischen Erfahrungen. Und das führt dazu, dass die Handwerker schlechte Erfahrungen mit Facebook und Co. machen, weil keine Ergebnisse erzielt werden.
„Wer kein Praxiswissen auf dem Gebiet hat, schafft es auch nicht, die Zielgruppe anzusprechen. Viele setzen auch einfach zu wenig Geld ein.“
Sie haben einmalig 50 Euro für Facebook-Werbung ausgegeben und es hat nicht funktioniert. Daran scheitert es dann meistens.
Sie haben bereits mit zahlreichen Handwerkern aus der Branche zusammengearbeitet. Wie sieht so eine Zusammenarbeit konkret aus?
Johann Peters: Der erste Schritt ist das Onboarding. Wir gehen die Ziele durch, zum Beispiel Neukundengewinnung. Wen will man ansprechen und was ist das Produkt? Und wie können wir das in der Region nach außen bringen? Wie gestalten wir den Funnel, also wie wird der Interessent zum Kunden? Wie wird die Werbeanzeige aussehen? Auf Basis dieser Daten und Vorstellungen erstellen wir bei der Jehn und Peters GmbH das Konzept einer Landeseite und einer Werbeanzeige.
Wir bieten dann einen Videokurs an, in dem wir zeigen, wie unsere Kunden den Facebook Business Manager richtig nutzen und die gewonnenen Interessenten zu Kunden verwandeln. Das ist notwendig für die professionelle Arbeit mit Facebook. Nachdem Werbeanzeige und Landeseite abgesegnet wurden, startet die Werbung. Es ist von Vorteil, in der Anzeige Referenzbilder von zum Beispiel Küchen, Terrassen oder einer Badsanierung zu zeigen. Echte Beispiele kommen in der Regel sehr gut an. Das ist aber kein Muss: Wir können auch Stockbilder verwenden, die schon für zig andere Kunden funktioniert haben. Also vorproduzierte, professionelle Fotos einer Bildagentur.
Dank der Jehn und Peters GmbH zügig Kundenanfragen erhalten
Wenn dieser Prozess durchlaufen und die Werbung online gegangen ist, was passiert dann? Wie schnell können Ihre Kunden mit Ergebnissen rechnen?
Johann Peters: Die ersten Bewerber und Kundenanfragen kann man meistens schon einen Tag nach Veröffentlichung der Werbung erwarten. Das geht relativ schnell.
Haben Sie Lieblingskunden, deren Entwicklung Sie besonders beeindruckt hat?
Johann Peters: Da fällt mir spontan ein Schreiner ein, den wir mit der Jehn und Peters GmbH betreut haben. Er hat für sein Unternehmen zwei neue Schreiner gesucht. Zwei Jahre lang hatte er keinen gefunden. Fünf Wochen nach Schaltung unserer Werbung konnte er sogar drei neue Schreiner aus seiner Region anstellen. Obwohl sich in seiner Umgebung zu dieser Zeit ein Großunternehmen niedergelassen hat, das viele Handwerker in dem Bereich gesucht hat. Unser Kunde konnte am Anfang gar nicht glauben, dass Facebook-Werbung so gut funktionieren kann. Er wollte es einfach mal mit uns ausprobieren.
Julian Jehn: Das war sein letzter verzweifelter Versuch, nachdem er über alle typischen Kanäle wie Zeitungswerbung und Jobportale gescheitert ist. Auch Facebook-Werbung hatte er schon ausprobiert – mit einer Person, die es angeblich konnte.
Mit starken Referenzbildern positive Resonanz erzielen
Gibt es noch weitere Beispiele?
Johann Peters: Ein anderes Beispiel ist ein Küchenstudio, das Neukundenanfragen generieren wollte. Der Kunde hat unseren Prozess genau ein Jahr lang mit der Jehn und Peters GmbH durchlaufen. Jetzt kann er sich Facebook-Werbung gar nicht mehr wegdenken. Als die Corona-Krise in 2020 anfing, hat er mal für einen Monat das Werbebudget auf die Hälfte gesenkt, dann aber sofort wieder angehoben. Weil nicht nur die die Anfragen und damit Neukunden weggeblieben sind, sondern auch die Resonanz offline.
Im Alltag, zum Beispiel beim Zahnarzt, sprechen ihn die Leute auf seine Arbeit an, die sie online gesehen haben. In seinem Fall ist es ein Referenzbild von einer richtig coolen Küche, bei der er zeigen kann, was er drauf hat. Er sagte zu uns, er hätte sich so eine Resonanz nie erträumen können. Zu dieser Küche bekommt er auch eine Menge Mails mit Screenshots aus der Facebook-Anzeige. Er wird von Interessenten gefragt, ob er die geplant hat und ob sie auch eine Küchenplanung mit ihm machen können. An dem Beispiel erkennt man, dass schon die größere Bekanntheit bei der Zielgruppe durch unsere Facebook-Ads so einen Mehrwert hat, dass es die zusätzliche Akquise von Anfragen eigentlich gar nicht mehr bräuchte.
Julian Jehn: Wir haben auch einen Kunden bei der Jehn und Peters GmbH, für den die Kundengewinnung mittlerweile ein kompletter Selbstläufer geworden ist. 70 bis 80 Prozent seiner Angebote werden zu Aufträgen. In den vorhin genannten Portalen ist es eine Quote von etwa zehn Prozent. Das ist ein ganz anderes Level, auch hinsichtlich Qualität und Wertigkeit.
Die Jehn und Peters GmbH ist auf Facebook spezialisiert
Es gibt ja in der Branche rund ums Haus viele Personalvermittler, Headhunter, Werbeagenturen und eben auch die genannten Portale. Worauf muss ich als Handwerker achten, um an einen guten Partner zu geraten?
Julian Jehn: Die Schwarzen Schafe gibt es. Man erkennt sie daran, dass sie zum einen keine Referenzen vorweisen können. Zum anderen machen sie meistens viele Dinge kostenlos oder bieten Testphasen an. Weil ihre eigene praktische Erfahrung fehlt, ist der Handwerker für sie eine Art Versuchskaninchen. Oder weil es für sie der einzige Weg ist, Kunden zu gewinnen. Und dann gibt es noch diese typischen Bauchläden, also Anbieter, die sich nicht auf einen Bereich spezialisiert haben. Sie decken alles ab, das ansatzweise mit Marketing zu tun hat. Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand in Google, Facebook, Printwerbung und noch anderen Bereichen gleichzeitig Experte ist? Sehr gering. Deshalb sind wir bei der Jehn und Peters GmbH auf den Bereich Facebook spezialisiert. Und liefern die entsprechenden Resultate.
Heute kommt ein Update von Facebook, morgen entsteht ein neues soziales Netzwerk – wie stellen Sie sicher, dass Sie den anderen Anbietern immer einen Schritt voraus sind und immer das aktuelle Wissen haben, um Ihren Kunden perfekte Ergebnisse liefern zu können?
Julian Jehn: Zunächst einmal stehen wir im ständigen Austausch mit unserer Zielgruppe. Wir arbeiten bei der Jehn und Peters GmbH super eng mit unseren Kunden zusammen und vor allem auch mit ausgewählten Fachfirmen. Mit ihnen erarbeiten wir neue Konzepte und Prozesse und dürfen sie bei ihnen testen. Wenn diese dann auch wirklich validiert sind, nutzen wir sie auch für andere Kunden. Wir entwickeln uns mit der Jehn und Peters GmbH immer weiter und arbeiten auch selbst mit Beratern zusammen. Von all dem profitieren dann unsere Kunden.
Johann Peters und Julian Jehn kennen sich aus der Schulzeit
Wie ist die Jehn und Peters GmbH entstanden und wie sind Sie in diese Branche gekommen?
Johann Peters: Wir kennen uns schon seit der 10. Klasse, sind also schon lange befreundet. Ich hatte früher einen Onlineshop für Gartenwerkzeuge. Über Werbung auf Facebook und Instagram habe ich viele Kunden gewinnen können. Nach sieben oder acht Monaten Testphase habe ich den Shop skaliert bekommen. Mir ist aufgefallen, dass die Margen im Onlineshop relativ gering sind. Dann habe ich mich mit Julian zusammengesetzt und wir hatten die Idee, eine Social-Media-Agentur zu gründen – um die Dienstleistungen Facebook-Ads, Onlinemarketing und Digitalisierung auch anderen Unternehmen anbieten zu können. In unserer Agentur haben wir dann Kampagnen für größere Unternehmen aufgesetzt. Wir haben aber schnell gemerkt, dass zu diesem Thema viel Halbwissen kursiert.
„Viele denken, dass es schon Social-Media-Marketing ist, mit zehn Euro einen Beitrag zu bewerben.“
Und wir bei der Jehn und Peters GmbH haben gemerkt, dass bei dieser Dienstleistung nicht wirklich ein Gegenwert sichtbar wird. Das Hochladen von ein paar Beiträgen für ein größeres Unternehmen bringt keine großen Resultate. Deshalb hatten wir die Idee, den Firmen ihre Kunden über Funnels und Landeseiten zu generieren. Um messbare Ergebnisse liefern zu können.
Julian Jehn: Die Zielgruppen für Johanns Gartenprodukte und die Fachfirmen rund ums Haus überschneiden sich stark. Wir hatten nach unserer Idee schnell unseren ersten Kunden gefunden: Ein Küchenstudio, bei dem wir fantastische Resultate erzielen konnten. Letztendlich haben wir uns dann mit der Jehn und Peters GmbH auf diese Branche und Zielgruppe spezialisiert.
Handwerker sollten sich nicht auf dem aktuellen Boom ausruhen
Julian Jehn und Johann Peters, was denken Sie, wie sich die Zukunft im Handwerk entwickeln wird? Sie sagten bereits, es wird immer schwieriger, gute Mitarbeiter zu finden. Wie wichtig wird Ihre Dienstleistung noch in fünf oder zehn Jahren sein, damit Fachfirmen erfolgreich weiterbestehen können?
Julian Jehn: Das ist ein wichtiger Punkt. Die ganze Branche boomt ja gerade extrem durch Corona. Man kann sagen, es ist die Branche, die von der Krise mit am meisten profitiert. Aber genau da liegt der Denkfehler: Dieser Boom muss genutzt werden, die Handwerker dürfen sich nicht darauf ausruhen. Wenn Corona vorbei ist, wird es schwierig sein, dieses hohe Level und auch das Personal zu halten. Die Digitalisierung der Verkaufsprozesse und Mitarbeitergewinnung können dabei helfen.
Vieles ist einfach nur zufallsbasiert. Viele Handwerker gewinnen ihre Kunden über Empfehlungen – das ist nichts anderes als Hoffnungsmarketing. Genau da setzen wir mit der Jehn und Peters GmbH an: Wir implementieren Prozesse und verbessern den Verkaufsprozess, damit es zu keinem Einbruch kommt. Wir entwickeln gemeinsam ein planbares System, damit Handwerksfirmen wissen, wie sie immer wieder an neue Kunden und Mitarbeiter kommen.
Mit der Jehn und Peters GmbH behalten die Handwerksfirmen den Überblick über Kundenanfragen
Was ist euer Alleinstellungsmerkmal bei der Jehn und Peters GmbH?
Johann Peters: Die Jehn und Peters GmbH hilft dabei, dass bei den Firmen nicht einfach nur massenweise Anfragen im E-Mail-Postfach eingehen. Sondern dass diese Anfragen auch systematisiert abgearbeitet und abtelefoniert werden, damit der Handwerker einen Überblick über alle Anfragen und Kunden behält, werden digitale Listen und klare Arbeitsabläufe eingeführt.
„Einen Handwerker durch Onlinemarketing mit Anfragen zu bombardieren, hat keinen Sinn.“
Sie müssen auch wissen, wie sie mit diesen Anfragen umgehen und benötigen die richtige Denkweise. Die meisten sind es gewohnt, dass Empfehlungskunden ins Haus kommen, die einfach nur kaufen wollen. Wenn sich jemand meldet, der in einem Jahr eine Küche kaufen möchte und sich einfach schon mal informiert, wird diese Anfrage häufig einfach liegengelassen. Die Jehn und Peters GmbH dagegen bietet Skripte, Erklärvideos und einen Mitgliederbereich, mit dem wir gemeinsam ein System entwickeln und Prozesse implementieren, um Handwerksbetrieb und Fachfirmen nachhaltig zu skalieren.
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