„Der einzig sinnvolle Ansatz dabei ist nicht mehr Content, mehr Nachrichten oder mehr Reichweite, sondern ein System, das Positionierung, Content und einen validierten Verkaufsprozess so miteinander verbindet, dass am Ende planbare Abschlüsse entstehen“, fügt er hinzu. Seit der Gründung seiner Verkaufen mit Werten GmbH im Jahr 2021 hat er über 700 Kundenprojekte umgesetzt. Viele seiner Kunden kommen dabei mit einer ähnlichen Vorgeschichte zu ihm: Manche haben bereits Reichweite aufgebaut, aber kaum Abschlüsse erzielt. Andere starten mit wenigen Kontakten und geringer Sichtbarkeit. Was fehlt, ist nicht der nötige Fleiß, sondern ein strukturiertes Vorgehen. Um die Basis dafür zu schaffen, begann die Zusammenarbeit mit Sebastian Auer auch für Ulrike Röseberg und Christian Wydra mit einer detaillierten Analyse des bestehenden Geschäftsmodells, des Angebots, der Zielgruppe und der bisherigen Vertriebsaktivitäten – gefolgt von einer individuellen Roadmap als Grundlage für alle weiteren Schritte.

Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Positionierung, Profil und ein System, das trägt

Bevor auf LinkedIn auch nur ein Beitrag veröffentlicht oder eine Nachricht verschickt wird, steht bei der Verkaufen mit Werten GmbH die Grundlagenarbeit. Positionierung, Zielgruppendefinition und Profiloptimierung bilden immer das Fundament, denn wer auf LinkedIn sichtbar wird, ohne klar zu kommunizieren, wen er erreichen will und welches Problem er löst, erzeugt Reichweite ohne Relevanz. Für Christian Wydra bedeutete das eine vollständige Optimierung seines LinkedIn-Profils, seiner Positionierung und seines Angebots. Das Ergebnis: ein signifikanter Anstieg von Reichweite und Content-Interaktionen, kontinuierliches Wachstum des Netzwerks mit relevanten Kontakten aus der Zielgruppe und regelmäßige Inbound-Anfragen über LinkedIn. „Ein starkes Profil ist keine Visitenkarte. Es ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Wer das versteht, hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Großteil seiner Mitbewerber auf der Plattform“, verrät Sebastian Auer.

Content, der Vertrauen schafft und Abschlüsse ermöglicht

Auf die Grundlagenarbeit folgt bei der Verkaufen mit Werten GmbH schließlich die Content-Strategie unter einem klaren Framework aus drei Faktoren: Reichweite, Vertrauen und Conversion. Content, der nur auf Reichweite zielt, bringt zwar Follower, aber keine Kunden. Content, der nur verkauft, schreckt ab. Entscheidend ist die Kombination: Beiträge, die ein breites Publikum ansprechen, gleichzeitig Expertise demonstrieren und den nächsten Schritt im Verkaufsprozess vorbereiten.

Ulrike Röseberg wuchs dabei innerhalb von etwa anderthalb Jahren von 129 auf 6.600 Tausend LinkedIn-Follower. Heute hat sie knapp 20.000 Sie führt Live-Workshops durch – einen mit über 400, einen weiteren mit etwa 350 Teilnehmern. Im ersten Business-Jahr gewann sie über 50 zahlende Kunden, verkaufte hochpreisige Coaching-Programme im vier- bis fünfstelligen Bereich und musste einen Kurslaunch vorzeitig beenden, weil die Nachfrage ihre Kapazitäten überstieg. Stand heute hat sie über 250 Hochpreis-Kunden mit der LinkedIn-Strategie von Sebastian Auer gewonnen. „Wer seinen Content strategisch aufbaut, muss irgendwann nicht mehr aktiv akquirieren, denn die richtigen Menschen kommen von selbst. Das ist der Unterschied zwischen Sichtbarkeit und einem echten Vertriebssystem“, erläutert Sebastian Auer hierzu.

Sebastian Auer von der Verkaufen mit Werten GmbH: Wenn aus Anfragen ein planbares Geschäft wird

Reichweite und Anfragen sind der Anfang, doch ohne einen funktionierenden Verkaufsprozess bleibt der Umsatz aus. Gerade in sensiblen Beratungsbereichen wie dem von Christian Wydra, wo es um Konflikte zwischen Gesellschaftern oder Führungskräften geht, ist Vertrauen die entscheidende Währung. Aggressive Verkaufsmethoden oder manipulative Skripte sind hier nicht nur wirkungslos, sondern kontraproduktiv. Die Verkaufen mit Werten GmbH setzte daher auf einen wertebasierten Verkaufsprozess, der auf die Persönlichkeit, die Werte und die Zielgruppe des jeweiligen Kunden zugeschnitten ist – inklusive Training von vorqualifizierenden Erstgesprächen, individuell zugeschnittenen Strategiegesprächen und charmanter Einwandbehandlung.

Für Christian Wydra bedeutete das die Optimierung seiner Gesprächsführung und Einwandbehandlung sowie den Aufbau eines strukturierten Netzwerk- und Akquiseprozesses, den er teilweise an seine beiden Mitarbeiter delegieren konnte. Auch hier waren vor allem die bereits definierten Prozesse, Workflow und die Templates des Teams von Verkaufen mit Werten goldwert. Innerhalb von sechs Monaten erzielte er erstmals über 30.000 Euro Monatsumsatz. Nach exakt zwölf Monaten erzielt Christian 64.000€ Monatsumsatz.

„Verkaufen ohne Druck ist kein Widerspruch zu Ergebnissen, sondern die Voraussetzung dafür, dass Kunden sich öffnen, langfristig bleiben und dein Angebot gerne und selbständig von sich aus weiterempfehlen“, so Sebastian Auer.

Fazit: Was bleibt, wenn das System läuft

Ulrike Rösebergs Entwicklung zeigt, wohin eine konsequent umgesetzte LinkedIn-Strategie führen kann: rund 20.000 Follower, über 250 Neukunden ausschließlich über organisches Content-Marketing, ein Team mit zwei Mitarbeitern und ein Monatsumsatz von 84.000 Euro – ohne geschaltete Ads, ohne E-Mail-Marketing.

Auch bei Christian Wydra: klare Prozesse zur Steuerung von Nachfrage und Kapazität, die Möglichkeit zur Auswahl geeigneter Kunden und ein Verkaufsprozess, der im Einklang mit den eigenen Werten steht. Was beide Fallbeispiele verbindet, ist nicht ein bestimmtes Angebot oder eine bestimmte Branche – es ist die Bereitschaft, ein System aufzubauen, das zusätzlich zu oder unabhängig von Empfehlungen, Vermittlern oder Zufall funktioniert. „Wer auf LinkedIn planbar Kunden gewinnen will, braucht kein Glück und keine Zufälle. Er braucht ein System, das zu ihm passt, und die Konsequenz, es umzusetzen“, fasst Sebastian Auer zusammen.

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Die 7 Stufen der Sales Pipeline

Stufe 1: Die Lead-Generierung

Der erste Schritt in der Sales Pipeline ist die Lead-Generierung. Hier geht es entsprechend darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen wie Content-Marketing, Social-Media-Aktivitäten oder Werbung erreicht werden. Die Kunst besteht darin, hochwertige Leads zu generieren, die ein echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben.

Stufe 2: Die Lead-Qualifizierung

Sobald die Leads generiert wurden, ist es wichtig, sie zu qualifizieren. Denn nicht jeder Lead ist gleich und es wäre Zeitverschwendung, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die nicht wirklich an dem eigenen Angebot interessiert sind. Die Qualifizierung kann anhand verschiedener Kriterien wie zum Beispiel Budget, Bedarf oder Entscheidungsbefugnis erfolgen.

Stufe 3: Die Bedarfsanalyse

Nach der Qualifizierung ist es in der Sales Pipeline an der Zeit, den Bedarf des potenziellen Kunden zu analysieren. Was sind seine Herausforderungen und wie können die Produkte oder Dienstleistungen ihm dabei helfen, diese zu bewältigen? Eine gründliche Bedarfsanalyse ist entscheidend, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, die echten Mehrwert bieten.

Stufe 4: Die Präsentation und Angebotserstellung

In dieser Phase der Sales Pipeline geht es darum, dem potenziellen Kunden eine Lösung zu präsentieren und ein überzeugendes Angebot zu erstellen. Eine klare und ansprechende Präsentation, die die Vorteile der Produkte oder Dienstleistungen hervorhebt, kann dabei den Unterschied zwischen einem gewonnenen und einem verlorenen Kunden ausmachen.

Stufe 5: Die Verhandlung in der Sales Pipeline

Die Verhandlungsphase ist oft der kritischste Teil des Verkaufsprozesses. Hier gilt es, die Bedenken des potenziellen Kunden auszuräumen, mögliche Einwände zu überwinden und eine für beide Seiten akzeptable Vereinbarung zu treffen. Flexibilität und Einfühlungsvermögen sind in dieser Phase der Sales Pipeline gefragt.

Stufe 6: Der Abschluss

Der Abschluss ist schließlich der ersehnte Moment, in dem der potenzielle Kunde zu einem zahlenden Kunden wird. Ein guter Abschluss erfordert oft ein gewisses Fingerspitzengefühl und die richtige Balance zwischen Drängen und Zurückhaltung.

Stufe 7: Die Nachbetreuung

Viele Unternehmen vernachlässigen diese Phase der Sales Pipeline, aber sie ist von entscheidender Bedeutung. Die Nachbetreuung bestehender Kunden kann zu Folgegeschäften und positiven Empfehlungen führen, die wiederum neue Leads generieren.

Tipps zum Erfolg

Ein wesentlicher Schritt für eine erfolgreiche Sales Pipeline ist die klare Definition von Zielen für jeden einzelnen Schritt des Vertriebsprozesses. Denn indem man klare Ziele festlegt, schafft man eine klare Richtung für das gesamte Team. Diese Ziele sollten realistisch und messbar sein, sodass das Team genau weiß, was es erreichen soll. Wenn die Ziele transparent kommuniziert werden, kann sich das gesamte Team darauf fokussieren und sich gemeinsam in die gleiche Richtung bewegen.

Moderne CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Automatisierungstools bieten darüber hinaus wertvolle Unterstützung für den Vertriebsprozess und die Sales Pipeline. Durch Automatisierung kann man repetitive Aufgaben automatisieren und die Vertriebseffizienz steigern. CRM-Systeme helfen letztendlich dabei, Kundenkontakte zu verwalten, Informationen zu sammeln und den Vertriebsprozess besser zu organisieren. Automatisierung ermöglicht es dem Team, sich auf wichtige Aufgaben zu konzentrieren und Zeit zu sparen, die ansonsten für manuelle Prozesse aufgewendet würde.

Daten und Analysen sind außerdem die Grundlage, um die Effektivität der Sales Pipeline zu verbessern. Durch die regelmäßige Analyse von Daten kann man Schwachstellen und Engpässe identifizieren. Dies ermöglicht es dem Team, gezielt Verbesserungsmaßnahmen zu ergreifen und die Sales Pipeline kontinuierlich zu optimieren. Eine Datenanalyse aber kann auch dabei helfen, Trends und Muster zu erkennen, was wiederum eine fundierte Entscheidungsfindung ermöglicht.

Ein weiterer wichtiger Schlüssel zu einer erfolgreichen Sales Pipeline liegt in der Kundenorientierung. Das Vertriebsteam sollte stets den Fokus auf die Bedürfnisse der Kunden legen und ihnen einen Mehrwert bieten. Kundenorientierung bedeutet dabei auch, aktiv zuzuhören, ihre Anliegen zu verstehen und individuelle Lösungen anzubieten. Denn wenn Kunden das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse ernst genommen werden, steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses und langfristiger Kundenbindung.

Der Vertrieb ist letztendlich ein sich ständig wandelndes Umfeld. Es ist wichtig, dass das Team stets auf dem Laufenden bleibt über neue Vertriebsstrategien, -techniken und Marktveränderungen. Kontinuierliche Schulung und Weiterbildung halten das Team somit wettbewerbsfähig und ermöglichen es, innovative Ansätze in die Sales Pipeline zu integrieren. Investitionen in Schulungsmaßnahmen zahlen sich also langfristig aus, indem sie die Leistungsfähigkeit des Teams steigern und die Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Bedingungen fördern.

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Unternehmen verkaufen: Die Kunst des Marketings

Ein erfolgreiches Unternehmen zu verkaufen erfordert eine effektive Vermarktungsstrategie. Potenzielle Käufer müssen von den Stärken und dem Potenzial des Unternehmens überzeugt werden. Dies kann man durch die Erstellung eines informativen Verkaufsexposés, das die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens hervorhebt, und die Nutzung verschiedener Marketingkanäle wie Online-Plattformen, Unternehmensmakler und Netzwerke erreichen. Das Ziel ist es dabei, eine größtmögliche Reichweite zu erzielen und qualifizierte Interessenten anzuziehen, um so ein Unternehmen zu verkaufen.

Die Suche nach dem richtigen Käufer

Sein Unternehmen zu verkaufen, ist nicht nur eine finanzielle Transaktion, sondern auch eine strategische Entscheidung. Es ist also wichtig, den richtigen Käufer zu finden, der die Vision und Werte des Unternehmens teilt und das Potenzial hat, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen. Dies erfordert eine sorgfältige Auswahl potenzieller Käufer, die Überprüfung ihrer finanziellen Stabilität, ihres Fachwissens und ihrer Erfahrung sowie die Sicherstellung einer vertraulichen und diskreten Verhandlung.

Sobald potenzielle Käufer identifiziert wurden, beginnt der Verhandlungsprozess. Dies umfasst die Bewertung von Angeboten, die Durchführung von Due Diligence-Prüfungen, die Verhandlung von Vertragsbedingungen und die Sicherstellung eines reibungslosen Übergangs. Die Absicht von Due Diligence-Prüfungen besteht übrigens darin, alle relevanten Informationen und Daten über das Unternehmen zu sammeln, um potenzielle Risiken, Chancen und den tatsächlichen Wert des Unternehmens zu bewerten. 

Ein erfahrener Unternehmensanwalt kann, wenn man sein Unternehmen verkaufen möchte, von unschätzbarem Wert sein, um die Interessen des Verkäufers zu schützen und sicherzustellen, dass man alle rechtlichen und finanziellen Aspekte berücksichtigt hat.

Der Abschluss des Verkaufs

Der Verkaufsprozess endet mit dem Abschluss des Vertrags und der Übertragung des Unternehmens an den neuen Eigentümer. Dies ist ein entscheidender Moment, der sorgfältige Planung und Organisation erfordert. Es beinhaltet die Überprüfung aller Vertragsdokumente, die Erfüllung aller vereinbarten Bedingungen, die Übertragung von Vermögenswerten und Verbindlichkeiten sowie die Übergabe wichtiger Informationen und Schlüssel für einen reibungslosen Übergang.

Die Bedeutung der Mitarbeiterkommunikation, wenn man ein Unternehmen verkaufen möchte

Wenn man sein Unternehmen verkaufen möchte, kann das für die Mitarbeiter eine Zeit der Unsicherheit und Veränderung bedeuten. Es ist also entscheidend, frühzeitig und transparent mit den Mitarbeitern zu kommunizieren, um Ängste und Bedenken zu mildern und das Vertrauen zu erhalten. Die Kommunikation sollte hierbei klar und ehrlich sein, und Mitarbeiter sollten über den Verkaufsprozess, die Gründe für den Verkauf und die Auswirkungen auf ihre Positionen informiert werden. Eine gute Mitarbeiterkommunikation trägt dann dazu bei, den Übergangsprozess reibungsloser zu gestalten und das Engagement der Mitarbeiter aufrechtzuerhalten, wenn man sein Unternehmen verkaufen möchte.

Unternehmen verkaufen: Die Nachbereitung und die Zukunft

Nach dem Verkauf eines Unternehmens ist es wichtig, Zeit für die Nachbereitung und Reflexion einzuplanen. Dies beinhaltet die Evaluierung des Verkaufsprozesses, das Lernen aus Erfahrungen und die Planung für die Zukunft. Möglicherweise haben Unternehmer jetzt die Möglichkeit, neue Geschäftsideen zu verfolgen, sich aus dem Geschäftsleben zurückzuziehen oder sich neuen Herausforderungen zu stellen. Es ist wichtig, diese Zeit zu nutzen, um sich zu regenerieren und die nächsten Schritte sorgfältig zu planen.

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