Sie ist der Ansicht, dass Zurückhaltung im Verkauf niemandem hilft. „Die Leistungen und Produkte sorgen für ein Plus an Lebensfreude“, erklärt die Vertriebsstrategin. „Man muss sich klarmachen, dass es enorm wichtig ist, sie den Menschen aktiv anzubieten und sich seiner Verantwortung als Anbieter bewusst zu werden.“ Rita Eninberg arbeitet seit vielen Jahren in der Life-Science-Branche. Sie war für bedeutende Konzerne wie Cochlear und Smith & Nephew als Vertriebsexpertin tätig. Durch die Zusammenarbeit mit Entscheidern in der Branche wurde ihr bewusst, dass viel Zeit und Geld in die falschen Methoden zur Akquisition von Kunden gesteckt werden. Zudem gab es kaum Berater mit ganzheitlichem Angebot, die sich auf den Verkauf auf diesem Gebiet spezialisiert hatten.

Die Eninberg Consultancy revolutioniert den Verkauf

Durch die Gründung der Eninberg Consultancy ergab sich für sie die Möglichkeit, ihr spezifisches Know-how zur Problemlösung einzusetzen. Die Kunden werden auf konzeptioneller Basis mit all dem versorgt, was Sie für den Erfolg auf ihrem Gebiet benötigen – Rat, Schritt für Schritt-Anleitungen, Text-Schablonen, Fortschrittstracking, Skripte, physische Materialien und vieles mehr. Die Eninberg Consultancy berät Kunden, vom Solo-Selbstständigen Inhaber eines lokalen Anbieters bis hin zu traditionsreichen Familienunternehmen, in Fragen des Verkaufs zum Endkunden. Die Vertriebsstrategin tritt an, um den Geschäftsalltag ihrer Kunden zu revolutionieren.

Kurz gefragt: Rita Eninberg über Vorurteile in der Branche und typische Fehler beim Vertrieb

Die Eninberg Consultancy verfolgt die Absicht, die Life-Science-Branche ein wenig zu entstauben. Welchen Vorurteilen begegnet ihr dabei?

Unsere Kunden sind anfänglich oft sehr kritisch, was generellen Support von Beratern angeht. Healthcare ist eben ein Bereich, bei dem die Akteure grundsätzliche Vorbehalte gegenüber dem Verkauf haben. Es geht ihnen um die Menschen und ihre Gesundheit – und so möchten sie auch vom Endkunden gesehen werden! Da kann das Wort Verkauf durchaus einen negativen Klang haben. Zudem gibt es die Befürchtung, dass die Berater die speziellen Bedingungen der Branche nicht verstehen.

Die Berührungsängste legen sich aber schnell, wenn die Kunden merken, dass wir branchenspezifische Expertise aufweisen. Wir überzeugen sie auch, weil unsere Strategie prinzipiell darin besteht, beim Steigern der Umsätze eine Win-win-Situation anzustreben. Mit Hilfe unseren Maßnahmen profitiert der Auftragnehmer, dessen Kunde als auch der ein oder andere sogenannte „geschäftsrelevante Akteur“ aus dem regionalen Umfeld. Dem Kunden wird in der Regel bereits beim ersten kostenlosen Beratungsgespräch außerdem schnell klar, dass erst deren Erfolg auch unser Erfolg ist. Denn wir streben eine nachhaltige, langfristige Zusammenarbeit an. Diese ist wiederum nur möglich, sofern der Kunde den Fortschritt deutlich spürt.

Die Eninberg Consultancy bringt frischen Wind in die Branche

Die Branche hat eure Beratung offenbar nötig. Welche Fehler werden denn beim Verkauf gemacht?

Es mangelt in erster Linie an einer strategischen Arbeitsweise. Viele Akteure verlassen sich einfach auf ihre Intuition. Zahlen werden nicht analysiert, Ziele nicht definiert. Dann gibt es Maßnahmen, die keine Wirkung zeigen: hier mal hier mal eine Zeitungsannonce, da mal geschaltete Werbung oder Eventteilnahme. Das hat weder Hand noch Fuß.

Ein weiteres Problem ist, dass sich in dieser Branche viele Arbeitskräfte aber auch Unternehmer finden, die keine Verkaufsenthusiasten sind. Es herrscht die Meinung vor, Gesundheit und Verkauf würden kein gutes Paar abgeben. Es ist noch viel Arbeit zu leisten, damit in der Branche verstanden wird, dass die Menschen die großartigen Produkte nur benutzen können, wenn sie ihnen jemand aktiv empfiehlt.

Die Eninberg Consultancy ist dabei, frischen Wind in die Healthcare-Branche zu bringen. Was erwartet denjenigen, der sich auf euer Coaching einlässt?

Wir beginnen mit einer ausführlichen Analysephase. Es geht um die „Voice of customer“, Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse. Im Anschluss erfolgt die Maßnahmenplanung, die immer genau auf die individuelle Situation ausgerichtet ist und mit cleveren Vertriebsstrategien arbeitet. Wir machen alles in enger Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Schritt für Schritt. Und auf dem kürzesten Weg zum Ziel.

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„Dabei sollten genau diese Menschen das Recht dazu haben, Kunden lauthals für ihre Produkte und Dienstleistungen zu begeistern. Schließlich bietet das einen enormen Mehrwert“, erklärt Rita Eninberg. Eine weitere entscheidende Schwierigkeit sei die gesamte Mentalität der Branche. Viel zu viele der Akteure legen ihren Fokus noch zu stark auf ihre Kerntätigkeit. Sie vergessen dabei das gesamte Getriebe aus dutzenden kleinen Zahnrädern, das darum laufen muss, damit ein Geschäft erfolgreich funktioniert. 

Ein zu sanfter Verkauf hilft keinem weiter

Entscheidungen erfolgen dabei meist aus dem Bauch heraus, obwohl sie vielmehr auf Fakten basieren sollten. Außerdem wird sich dem Verkauf oft nicht richtig hingegeben. Das führt dazu, dass viel Geld verbrannt wird – das Ausmaß dessen ist vielen nicht bewusst. Rita Eninberg kennt diese Probleme aus ihrer langjährigen Erfahrung. Sie hat es sich zur Aufgabe gemacht, all jene, die in der Life-Science-Branche tätig sind, zu unterstützen. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy berät die Vertriebsstrategin Selbstständige wie auch Führungskräfte in der Branche und führt mit ihren Maßnahmen zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung bei gleichzeitig besonders effizienter Ressourceneinteilung.

Eninbergs Mission ist es vor allem, gewisse festgefahrene Traditionen im Bereich der Life Science zu verändern. Sie empfindet den Einfluss ihrer Kunden auf die Lebensqualität der Menschen als so signifikant, dass sie die Verkaufsschüchternheit ihrer Kundschaft nicht akzeptieren kann. Dass immer wieder Produkte der untersten Preisklasse gezückt werden, um die Kunden nicht zu verschrecken, sei einfach nicht der richtige Ansatz. Es wird zu sanft, zu vorsichtig, verkauft. Als Gebietsleiterin in der Branche sammelte sie selbst zahlreiche Erfahrungen und kam in Kontakt mit vielen Stakeholdern, darunter niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Apotheken oder Selbsthilfegruppen. Sie weiß daher, an welchen Stellschrauben man drehen muss, um ohne das „Prinzip Hoffnung“ die Umsätze auf ein relevantes Niveau zu bringen.

Rita Eninberg sieht das „Maßnahmen-Bingo“ in der Branche als kritisch an

„Maßnahmen-Bingo“ ist laut Eninberg ein fundamentales Problem der Branche. Damit meint sie, dass Maßnahmen nach Lust und Laune mal hier und da getroffen werden, ohne statistische Analysen, ohne Berechnungen, ohne Strategie und ohne Plan. Gute Ideen werden dann zu schnell verworfen, schlechte hingegen zu lange verfolgt. Ihre Kunden kümmern sich außerdem viel zu stark nur um das operative Geschäft und lassen dabei die Strategie aus den Augen – ohne die Strategie kann ein Unternehmen jedoch nur schwerlich erfolgreich werden. Fehlendes Know-How, darauf basierende fehlende Planbarkeit, der volle Einsatz an der Front von den Führungskräften selbst und der sehr geringe Enthusiasmus zum Verkaufen gehen da Hand in Hand.

Dass ihre Kunden nicht nur ans Geld denken wollen, findet Rita Eninberg dabei nobel – und doch vertritt sie die Meinung, dass gutes Geld verdienen und dem Kunden einen hohen Mehrwert liefern keineswegs Gegensätze sind. Immerhin sind all ihre Kunden extrem erfahren, verantwortungsvoll und fähig und können damit die Lebensqualität vieler Menschen eklatant steigern. „Meine Kunden verbessern und retten Leben. Diese Produkte und Dienstleistungen nicht zu verkaufen, wäre unterlassene Hilfeleistung. Es ist deshalb nicht nur in Ordnung, sondern auch extrem wichtig, sie zu verkaufen“, erklärt die Expertin. Genau deshalb hilft sie ihren Kunden dabei, proaktiver im Verkauf zu werden, besser zu planen und mit mehr Selbstvertrauen aufzutreten.

Rita Eninberg konnte zahlreiche Erfahrungen in der Branche sammeln

Worauf sie mit ihrer Eninberg Consultancy Wert legt, ist ihre eigene Erfahrung im Sektor. Sie kann deshalb verstehen, dass ein genereller Unmut gegenüber Beratern herrscht, die universell arbeiten, sich auf keine Branche im Detail einlassen können und damit nur moderate Ergebnisse generieren. Das sorgt für einen schlechten Ruf für alle in der Branche. Durch ihre eigene frühere Arbeit beim Konzern Cochlear, dem Weltmarktführer im Bereich implantierbare Hörprothesen und aktuell bei Smith & Nephew, einem Weltkonzern, der unter anderem in der Orthopädie, Traumatologie, im Wundmanagement und in der Sportmedizin tätig ist, hat sie allerdings ein genaues Verständnis der Life-Science-Welt aufgebaut.

Bei ihrer Arbeit hat sie dann die Möglichkeiten entdeckt, die für viele ihrer heutigen Kunden bestehen. Und sie erkannte, dass noch kein Berater wirklich erfolgreich dabei helfen konnte. So wagte sie den Schritt in die Selbstständigkeit. Ihr Coaching bei der Eninberg Consultancy stellt demnach einen starken Kontrast zu den gängigen Anbietern am Markt dar. 

Rita Eninberg und ihr Team bieten einen 24/7-Support. Interessant finden Kunden außerdem die Kombination aus Beratung und Agenturtätigkeit. Kunden erhalten im Rahmen des Begleitprogrammes nicht nur Expertenrat, Schritt-für-Schritt-Pläne und gewisse Templates für den Erfolg, sondern auch maßnahmenunterstützend die Designerstellung von Medien wie zum Beispiel Flyern oder Bannern. Im Gesamtpaket ist das besonders lukrativ und bequem.

Das Coaching bei der Eninberg Consultancy

„Unsere Nische gehört zu den konservativen Nischen. Wir beleben dieses ‚eingestaubte‘ Geschäft mit innovativen Vertriebsstrategien.“ Zunächst erfolgt dabei ein Beratungsgespräch. In diesem erhalten Interessierte bereits wichtige Informationen inklusive individuellem Plan für ihr Geschäft. Entscheiden sich beide Parteien für eine Zusammenarbeit, beginnt eine vorbereitende Analysephase. „Diese untergliedert sich in fünf Bereiche: die Kundenbefragung, Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse. Während der Analyse werden meist viele blinde Flecken und Potentiale aufgedeckt, die vorher nie bedacht wurden.“

Darauf folgt die Maßnahmenplanung, die das Team der Eninberg Consultancy je individuell anpasst. Schließlich, so die Vertriebsstrategin, sei jede Nische und jeder Kunde anders. Was bei Kunde A funktioniert, sei noch lange kein Erfolgsgarant bei Kunde B. Die enge, virtuelle Zusammenarbeit melden die Kunden von Rita Eninberg ihr immer wieder als sehr hilfreich und positiv zurück. Mit Stolz kann die Unternehmerin deshalb sagen: „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team. Aus diesem Grund wird unser Begleitprogramm in den meisten Fällen verlängert. Denn der Fortschrittsunterschied mit und ohne unsere Unterstützung ist sehr deutlich.“

Innovative Strategien beleben die Life-Science-Branche

Ein Fall, den Rita Eninberg sich immer wieder gerne in Erinnerung ruft, ist besonders erwähnenswert. Schon am Anfang der Zusammenarbeit führte eine Maßnahme dazu, dass sich vor dem Geschäft des betreuten Kunden eine riesige Kundenschlange bildete. Sie wollten alle einen Hörcheck in genau diesem Geschäft machen, obwohl man den eigentlich überall machen kann.

„Unsere Strategie war aber so gut, dass die Menschen – es waren knapp 40 neue Kunden – eben nur dorthin wollten. Diese Anzahl an potentiellen Neukunden generieren einige Hörakustiker innerhalb von mehreren Monaten. Dieses oder ähnliche Resultate kreieren unseren Kunden, indem sie unsere Strategien umsetzen, die wir ihnen auf einem Silbertablett servieren. So kommt der Erfolg, was für einen funktioniert, deutlich schneller, als wenn man das über Jahre selbst herausfinden muss.“ Dieses Beispiel zeigt die Energie und Dynamik, die darin liegt, neue Wege zu gehen.

Genau das ist auch der Anspruch, den Rita Eninberg für die Zukunft hat. „Unsere Vision ist es, DER Ansprechpartner zu werden, wenn es um den Vertrieb, die Strategien, das Marketing, Personal und die Prozesse in unserer Nische geht. Dazu möchten wir unser Team ausbauen und weitere Experten mit an Bord holen, sodass wir in jedem Bereich einen Experten in weit höherer Kapazität stellen können!“

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