1. Zielsetzung: Definieren Sie Ihr Ziel für Verkaufsgespräche.
2. Zielgruppe: Recherchieren Sie die Zielgruppe gründlich.
3. Produktkenntnisse: Machen Sie sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gut vertraut.
4. Nutzenargumentation: Zeigen Sie den Nutzen Ihres Angebots für den Kunden auf.
5. Fragetechniken: Verwenden Sie offene Fragen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren.
6. Wettbewerbsanalyse: Informieren Sie sich über Ihre Konkurrenz für Verkaufsgespräche.
7. Präsentationsmaterialien: Bereiten Sie relevante Materialien vor.
8. Vertrauensaufbau: Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre.
9. Einwände und Argumentation: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor.
10. Abschluss: Überlegen Sie sich, wie Sie Verkaufsgespräche erfolgreich beenden können.

Die Vorbereitung ist letztendlich der Schlüssel zur Schaffung von Vertrauen, zur Überwindung von Einwänden und zum Erreichen des Verkaufsziels – Verkaufsgespräche ohne Vorbereitung gleichen einem blinden Sprung ins Ungewisse. Es lohnt sich also, Zeit und Energie in die Vorbereitung zu investieren, um das Beste aus jedem Verkaufsgespräch herauszuholen und die Erfolgschancen zu maximieren.

Verkaufsgespräche leben von der richtigen Kommunikation

Die Art und Weise der Kommunikation spielt eine zentrale Rolle bei einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Man kann jedoch sagen, dass die Kommunikation im Verkaufsgespräch Übung und Feinabstimmung erfordert. So ist es beispielsweise nicht nur wichtig, was gesagt wird, sondern auch wie es gesagt wird. Eine klare und überzeugende Kommunikation ermöglicht die effektive Vermittlung der Botschaft und den Aufbau einer starken Verbindung zum Kunden. Dabei sind folgende Schlüsselaspekte zu berücksichtigen:

Aktives Zuhören ist ein wesentlicher Bestandteil einer gelungenen Kommunikation. Durch aktives Zuhören kann das Interesse am Kunden gezeigt und eine bessere Verständnisgrundlage geschaffen werden. Fragen helfen dabei, das Anliegen des Kunden besser zu erfassen und ihm das Gefühl zu geben, dass seine Bedürfnisse ernst genommen werden. So können wertvolle Informationen gewonnen werden, die maßgeschneiderte Lösungen ermöglichen.

Eine klare und verständliche Sprache ist für Verkaufsgespräche ebenfalls entscheidend. So sollten Fachjargon und komplizierte Ausdrücke vermieden werden, um den Kunden nicht zu verwirren. Stattdessen ist eine einfache und präzise Sprache zu verwenden, um die Botschaft deutlich zu vermitteln. Auch von langen Monologen ist dringend abzuraten, stattdessen sollte der Kunde aktiv am Gespräch beteiligt werden.

Empathie und Einfühlungsvermögen sind weitere wichtige Elemente einer erfolgreichen Kommunikation. Das Einfühlen in die Lage des Kunden und das Zeigen von Verständnis für seine Herausforderungen und Bedenken schaffen schließlich Vertrauen. Es wird dadurch deutlich, dass die Bedürfnisse des Kunden ernst genommen werden und maßgeschneiderte Lösungen angeboten werden können.

Auch Körpersprache und Ausstrahlung sind zu beachten: Blickkontakt, ein offenes Lächeln und ein freundliches Auftreten tragen zur positiven Wahrnehmung bei. Eine positive Körpersprache und Ausstrahlung können somit helfen, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und die eigene Glaubwürdigkeit zu stärken.

Die Kunst des Überzeugens

Die Kunst des Überzeugens ist letztendlich das Geheimnis erfolgreicher Verkaufsgespräche – es ist das mächtigste Werkzeug, um den Kunden zu gewinnen und den Abschluss zu erzielen. Es geht darum, nicht nur Informationen zu präsentieren, sondern den Kunden zu begeistern und zu motivieren. Ein überzeugender Verkäufer versteht es, eine emotionale Verbindung herzustellen und die Vorteile seines Produkts oder seiner Dienstleistung auf eindrucksvolle Weise zu vermitteln. Durch die geschickte Anwendung von Rhetorik, Storytelling und überzeugenden Argumenten wird der Kunde dazu gebracht, sich für den Kauf zu entscheiden. 

Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, seine Bedürfnisse zu verstehen und ihm das Gefühl zu geben, dass er die beste Entscheidung trifft – darin liegt die Kunst des Überzeugens. Mit Leidenschaft, Fachwissen und einer überzeugenden Präsentation wird der Verkäufer zum Vertrauenspartner des Kunden und schafft die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung. 

Drei Tipps, die die Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch steigern: 

1. Soziale Beweise nutzen: Referenzen und Testimonials anderer Kunden zeigen, dass das Produkt bereits erfolgreich war. Das erhöht die Überzeugungskraft.
2. Mehrwert präsentieren: Deutlich machen, wie das Produkt spezifische Anforderungen erfüllt und Vorteile bietet.
3. Vertrauen aufbauen: Professionell auftreten und Referenzen, Erfolgsgeschichten oder Kundenaussagen nutzen, um die Glaubwürdigkeit zu stärken.

Natürlich können während des Verkaufsgesprächs auch Einwände seitens des Kundens entstehen – wie man damit am cleversten umgeht, verraten wir unter anderem im zweiten Teil unseres Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsgespräche, der nächste Woche hier im UnternehmerJournal erscheint.

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CRM einfach erklärt: Was sind die wichtigsten Funktionen?

Eine der wichtigsten Funktionen von CRM ist die Verwaltung von Kundendaten. Dies beinhaltet die Aufnahme, Speicherung und Pflege von Informationen wie Kontaktdaten, Kaufhistorie, Interaktionen mit dem Unternehmen und Feedback der Kunden. Diese Daten kann man dann nutzen, um gezielte Marketing- und Vertriebsaktivitäten durchzuführen, die auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind.

Wenn man CRM einfach erklärt, ist es von Nutzen weitere wichtige Funktionen zu kennen. Zum Beispiel das Management von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Dies beinhaltet die Planung, Durchführung und Auswertung von Kampagnen, die Erstellung von Angeboten und die Verfolgung von Leads.

Schließlich bieten die meisten Systeme auch Analysefunktionen, wie beispielsweise Reports und Dashboards, um das Kundenverhalten und -feedback zu verstehen und die Leistung des Unternehmens zu messen. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Geschäftsprozesse und Strategien zu optimieren und die Zufriedenheit ihrer Kunden zu steigern.

Auswahl eines CRM-Systems

Die Auswahl eines geeigneten CRM-Systems ist ausschlaggebend, da es sowohl den Anforderungen des Unternehmens als auch den Bedürfnissen der Kunden entsprechen soll.

Es gibt sowohl Cloud-basierte als auch On-Premise-Lösungen, jede hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, deshalb sollte man sich vor der Entscheidung gut informieren.

Ein wichtiger Faktor ist die Benutzerfreundlichkeit. Ein CRM-System sollte einfach zu verstehen und zu bedienen sein, um eine schnelle Einführung und Nutzung zu ermöglichen. 

Wenn man CRM einfach erklärt, ist ein weiterer entscheidender Aspekt die Anpassbarkeit. So sollte ein gutes CRM-System in der Lage sein, sich an die spezifischen Anforderungen anzupassen und erweiterbar zu sein, um zukünftige Anforderungen zu erfüllen. 

Außerdem sollte man auf die Integrationsfähigkeit achten. Kann man das System problemlos mit anderen Systemen und Tools des Unternehmens integrieren, um eine reibungslose Datenübertragung zu ermöglichen? 

Schließlich sollten Unternehmen auch die Kosten und den Kundensupport des Systems berücksichtigen, um sicherzustellen, dass sie ein angemessenes, kosteneffektives System erhalten und Unterstützung bekommen, falls Probleme auftreten.

Worauf ist bei der Einführung eines Systems zu achten?

Um CRM einfach zu erklären, ist es gut zu wissen, dass es eine gründliche Planung und Vorbereitung erfordert. So muss man die Schulung der Mitarbeiter in der Anwendung des Systems organisieren. Dies sollte sowohl theoretische als auch praktische Aspekte umfassen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter das System effektiv und effizient nutzen können.

Schließlich ist es wichtig, die Einführung von CRM als laufenden Prozess zu betrachten und nicht als einmalige Aktivität. So sind regelmäßig Anpassungen und Optimierungen am System vorzunehmen. Dies kann durch die Überwachung von Leistungsindikatoren und die Durchführung von Feedback-Sessions erreicht werden. Durch die regelmäßige Überwachung und Anpassung des Systems kann sichergestellt werden, dass es den Bedürfnissen des Unternehmens und seiner Kunden weiterhin gerecht wird und die Geschäftsprozesse optimiert bleiben.

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Mit der neuen Softwarelösung sparen Unternehmer Zeit, generieren höhere Umsätze und treiben das Wachstum voran. Die Einsatzmöglichkeiten von umsatz.io sind vielfältig: Das System ist leicht zu bedienen und individuell konfigurierbar. Vor allem hebt sich das Angebot stark von Konkurrenzprogrammen ab und ist in seiner Art bislang einzigartig, erklärt Marvin Flenche. Welche weiteren Vorteile umsatz.io bietet, wie die Zusammenarbeit funktioniert und welche Funktionen die Software beinhaltet, erfahren Sie im Folgenden.

So kam es zur Idee von umsatz.io

Die Situation in den Vertriebsabteilungen im Bereich der Datenverarbeitung zeigt derzeit zwei Möglichkeiten: Die Nutzung von einfachen Excel-Listen oder aber die komplexe Methode mit CRM-Software. Manuell geführte Listen über Excel mögen bis zu einer gewissen Kundenanzahl gut funktionieren, werden früher oder später aber höchst unübersichtlich, veranschaulicht Marvin Flenche. Schließlich fehlen hier die umfangreichen Möglichkeiten der Automation, Auswertung und Filterung von Datensätzen, die CRM-Systeme ihrerseits bieten. Doch diese sind meist sehr komplex und für den Laien an einigen Stellen nicht umsetzbar. Die Zusammenarbeit mit einem Experten ist hier also unumgänglich. 

Marvin Flenche hat diese Probleme erkannt und bietet mit umsatz.io eine effektive Lösung. Er vereint die alte mit der neuen Welt. Dabei ist umsatz.io in der Benutzung so einfach und verständlich wie eine Excel-Liste und gleichzeitig so nützlich und effektiv wie große CRM-Systeme. Die Software ist ideal für Selbstständige, kleine und mittlere Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern. Zusätzlich lohnt sich die Software auch als neues Tool für Agenturen und deren Kunden. Daher gibt es bei umsatz.io auch Agentur-Konten mit entsprechenden Unterkonten für die aktive Nutzung, fasst Marvin Flenche zusammen.

Marvin Flenche über die Vorteile 

In der Regel sind Kunden unschlüssig, ab wann sich eine CRM-Software für sie lohnt. Hohe Kosten und ein großer Set-up-Aufwand sind Hürden, die viele von der Umstellung abhält. Der Umstieg zu umsatz.io gestaltet sich hier deutlich einfacher. So ist der Set-up-Aufwand verschwindend gering, potenzielle Fehlerquellen sind bereits minimiert und aktuelle Vertriebsprozesse vollumfänglich integriert. Dank der Schnittstelle zu Sepia sind Nutzer direkt mit allen Plattformen verbunden. Außerdem können Kunden eigene Pipelines, Abläufe und Eigenschaftsfelder erstellen. Die hohe Flexibilität in den Einstellungsmöglichkeiten macht umsatz.io daher individuell nutzbar.

Weitere Vorteile ergeben sich laut Marvin Flenche aus der besonderen Art der Entwicklung. In umsatz.io fließt das geballte Vertriebswissen der Vertriebsexperten Andreas und Markus Baulig.

In Deutschland entwickelt, ist die Software auf den Vertrieb mit sehr hoher Schlagzahl ausgelegt.

Große Mengen an Kontakten werden problemlos verarbeitet – ein Vorteil für die Kaltakquise. Ein Filter- und Listensystem ermöglicht zusätzlich das schnelle Auffinden von Kontakten – die Grundvoraussetzung für eine effiziente Arbeitsweise und Vertriebssteuerung. Zudem können alle Anrufe, die im System getätigt werden, getrackt werden, was jederzeit eine spätere Analyse dazu ermöglicht, welche Art von Anruf es war und welches Ergebnis erzielt wurde.

Ein Blick in die Zukunft: So geht es mit umsatz.io weiter

Mit ihrer CRM-Software beabsichtigen Marvin Flenche und sein Mitgesellschafter und Geschäftspartner Alexander Thieme zum Nummer-eins-Anbieter für diesen Bereich zu werden. Durch ihre innovative Lösung wollen sie Selbstständige mit bis zu 50 Mitarbeitern dabei unterstützen, durch einfachere und bessere Umsätze zu wachsen. Dabei bietet umsatz.io die entscheidende Lösung für vorher komplexe Probleme.

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Die Kundenkommunikation zur Neukundengewinnung muss natürlich auch strategisch erfolgen. Andernfalls bleibt die Neukundengewinnung dem Zufall überlassen. Eine kundenorientierte Kommunikation dient der Verbesserung der Bekanntheit und dem Aufbau eines guten Images. Diese Kundenkommunikation muss immer auch auf die Personas zugeschnitten sein, sodass Themen, Sprachstil und Tonalität sich nach der jeweiligen Zielgruppe ausrichten.

Wichtige Regeln der Kundenkommunikation

Für die Kundenkommunikation gelten ein paar wesentliche Regeln, die ihre Gültigkeit in der Vergangenheit bewiesen haben.

1. Die Kunden als Könige

Das Leitbild mit dem Kunden als König gilt immer noch. Denn bei der Kundenkommunikation stehen immer die Kundenbedürfnisse an oberster Stelle. Deswegen müssen Unternehmen einen kundenorientierten Blick einnehmen, bevor sie ihre kommunikativen Aktivitäten planen und umsetzen. Die Entwicklung von Personas hilft Unternehmen dabei, mit unterschiedlichen Kundentypen umzugehen. Ein freundlicher und wertschätzender Umgang mit Kunden ist dabei immer obligatorisch.

2. Kundennutzen herausstellen

Die Kunden haben nicht ausreichend Zeit, um sich ausführliche Reden anzuhören oder ellenlange Schreiben durchzulesen. Unternehmen müssen in der Kundenkommunikation auf den Punkt kommen und den Mehrwert eines Angebots glasklar kommunizieren. Wenn der Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal prägnant präsentiert werden, dann entscheiden sich Kunden auch leichter. Bei der Pflege der Kundenbeziehung wiederum kommt es auch darauf an, dass Unternehmen den Kunden beratend und unterstützend zur Seite stehen. Sie dürfen mit Problemen nicht alleine gelassen werden. Denn dann besteht die Gefahr, dass die Kunden abwandern und das Unternehmen auch negativ weiterempfehlen.

3. Transparenz für mehr Vertrauen

Das Vertrauen der Kunden ist ein hohes Gut. Unternehmen dürfen das Vertrauen der Kunden nicht verlieren. Deswegen ist eine transparente und ehrliche Kundenkommunikation enorm wichtig. Wenn Unternehmen Informationen verschweigen oder falsche Informationen geben, dann wird dadurch das Vertrauensverhältnis gestört. Unternehmen müssen daher auch halten, was sie versprechen. Leere Versprechungen zu den eigenen Angeboten schaden einem Unternehmen schon nach kurzer Zeit.

4. Interaktion statt Monologe

Die Kundenkommunikation darf nicht nur einseitig verlaufen. Das Verständnis für die Kunden ist ein zentrales Element einer professionellen Kundenkommunikation. Daher müssen Unternehmen auf allen wesentlichen Offline- und Online-Kanälen mit ihren Kunden in Kontakt bleiben und mit ihnen interagieren. Da Unternehmen die Kunden auf ihren bevorzugten Kommunikationskanälen erreichen können, erhöhen sie so auch ihre Reichweite. Die verschiedenen Touchpoints schaffen die Grundlage für einen echten Austausch von gleichberechtigten Partnern auf Augenhöhe.

5. Erreichbarkeit für hohe Kundenzufriedenheit

Die Mitarbeiter müssen für Kunden zeitlich und räumlich schnell erreichbar sein. Wenn potenziellen Kunden erst nach Tagen geantwortet wird, dann hinterlässt das einen schlechten Eindruck. Und Bestandskunden wollen bei Problemen auch schnell mit einem geeigneten Ansprechpartner kommunizieren. Die Schnelligkeit der Kundenkommunikation muss sich an Kundenbedürfnisse anpassen. Digitale Kommunikations-Tools erleichtern dabei die Arbeit.

Fehler in der Kundenkommunikation

Es gibt auch einige wesentliche Fehler in der Kundenkommunikation, die Unternehmen unbedingt vermeiden müssen. Wenn Unternehmen über eine einheitliche Kommunikationsstrategie mit klaren Regeln verfügen, dann lassen sich solche Fehler leicht vermeiden.

1. Zu viele Informationen

Ein häufiger Fehler in der Kundenkommunikation sind zu viele Informationen kurz hintereinander, die keinen Mehrwert für potenzielle und bestehende Kunden bieten. Dann findet eine Überforderung statt, sodass Kunden neue Informationen überhaupt nicht mehr aufnehmen können. Im Extremfall leidet die Unternehmensreputation darunter.

2. Werbung für irrelevante Angebote

Kundenkommunikation bedeutet nicht, dass Unternehmen wahllos Kunden mit Angeboten überhäufen sollten. Nur weil ein Kunde einmal etwas gekauft hat, bedeutet das nicht, dass dieser Kunde weitere Angebote blind erwerben wird. Jede Werbemaßnahme muss ausreichend gut vorbereitet und durchgeführt werden.

3. Zu viel Fachchinesisch

Die Kundenkommunikation sollte für den Großteil der Kunden verständlich sein. Daher müssen Unternehmen auf zu viele Fachbegriffe und zu viel Fachchinesisch verzichten. Das gilt vor allem für B2C-Unternehmen. Bei der B2B-Kommunikation können Unternehmen Fachbegriffe verwenden, aber nicht als beliebige Buzzwords. Die Kundenkommunikation muss immer authentisch und zielgruppenspezifisch sein.

4. Unprofessioneller Kundenservice

Nicht jedes Anliegen kann von einem Ansprechpartner sofort gelöst werden. Dann darf der Kunde aber nicht von Gesprächspartner zu Gesprächspartner weitergeleitet werden, bei denen der Kunde sein Anliegen immer wieder neu schildern muss. Auch wenn es für ein Anliegen noch keine Lösung gibt, darf das Unternehmen den Kunden nicht vertrösten. Stattdessen muss es alle Hebel in Bewegung setzen, um eine Hilfe zu organisieren.

Der Baustein der langfristigen Unternehmensstrategie

Eine optimale Kundenkommunikation beinhaltet immer die Neukundengewinnung und die Kundenbindung. Beide Bereiche sollten von Unternehmen sinnvoll miteinander verknüpft und einheitlich aufgebaut sein. Dann profitieren Unternehmen von vielen Neukunden und zufriedenen Bestandskunden.

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Wer sollte Retention Marketing nutzen?

Am meisten profitieren Unternehmen vom Retention Marketing, die Waren oder Dienstleistungen anbieten, die Kunden häufiger benötigen. Dies bedarf keiner weiteren Erläuterungen, die entsprechende Stichworte lauten hier „Kundenbindung“ oder „Markenloyalität“. Nicht zu vergessen ist aber, dass Bestandskunden auch wichtige Multiplikatoren im Retention Marketing sind. Nach wie vor haben persönliche Empfehlungen von Freunden oder gar Familienmitgliedern den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen. 

Aus diesem Grund nutzen beispielsweise auch Immobilienmakler verschiedene Formen des Retention Marketings. Einige kooperieren zu diesem Zweck mit Handwerksunternehmen, um ihren ehemaligen Kunden günstige Handwerksleistungen vermitteln zu können. Dies tun sie selbstverständlich nicht in der Erwartung, dass Hauskäufer demnächst noch ein zweites Haus kaufen. Ziel dieser Retention Marketing Maßnahme ist es, durch Weiterempfehlungen Neukunden zu gewinnen.

Klassische Instrumente des Retention Marketings

Die wichtigsten Instrumente im Retention Marketing lassen sich unter dem Begriff „Loyality Programme“ zusammenfassen. Darunter fallen alle Maßnahmen, die Bestandskunden als Gegenleistung für ihre Treue irgendwelche Vorteile gewähren. Einige Anbieter von Retention Marketing setzen auf Rabattgutscheine für Bestandskunden, andere auf Bonuspunkte, die Kunden ab einem vorgegebenen Schwellwert einlösen  können. Ein Vorteil dieser Lösung besteht darin, dass sie auch von Offline-Anbietern umzusetzen ist, die über keine Daten ihrer Kunden verfügen. Die abgestempelte Kundenkarte, mit der das zehnte Brot beim Bäcker oder die zehnte Fahrt durch die Waschstraße umsonst ist, funktioniert selbst dann, wenn der Anbieter nicht einmal den Namen des Kunden kennt.

Im Onlinehandel weisen solche Rabattprogramme einen weiteren wichtigen Vorteil im Retention Marketing auf. Solange Kunden rabattierte Angebote wahrnehmen, behalten sie den Status als Kunden und man kann sie weiterhin kontaktieren. Das ist umso wichtiger, seit das Verbot von Cold Calls auch auf unerwünschte Werbemails ausgedehnt wurde.

Psychologie des Retention Marketings

Werbeanschreiben an Bestandskunden beinhalten regelmäßig das Versprechen, ein ganz besonderes Angebot zu enthalten, das exklusiv geschätzten Bestandskunden vorbehalten ist. Wichtig ist, dass dann tatsächlich ein solches Angebot folgt. Meister in dieser Disziplin sind Banken und Sparkassen. Sie können damit werben, die Bonität und die Zuverlässigkeit ihrer Bestandskunden zu kennen und ihnen daher bessere Konditionen anbieten zu können als Neukunden. Das ist der Goldstandard des Retention Marketings!

Der Kunde fühlt sich geschmeichelt und die Aussage ergibt sogar Sinn und wird daher nicht als reine Werbeaussage verstanden. Da können Onlinehändler nicht mithalten, aber eine kleine Variante dieser Strategie des Retention Marketings steht ihnen immerhin zur Verfügung: Nach einigen problemlos abgewickelten Käufen kann man Bestandskunden den Kauf auf Rechnung ermöglichen. Verbunden mit einem Dank für das vorbildliche Zahlungsverhalten des Kunden verfehlt auch dies seine psychologische Wirkung nicht. Ganz anders fällt die psychologische Wirkung allerdings aus, wenn das Versprechen des exklusiven Angebots nicht erfüllt wird. Selbstverständlich spricht nichts dagegen, Kunden Glückwünsche zum Geburtstag zu senden und dabei auf aktuelle Angebote hinzuweisen. Fatal ist es aber, allgemein verfügbare Angebote als persönliche Geburtstagsüberraschung zu deklarieren.

Freundschaftswerbung

In einigen Branchen gehören Programme zur Freundschaftswerbung heute zum Standardrepertoire des Retention Marketings. Kunden erhalten dabei Prämien, wenn sie neue Kunden werben. Besonders verbreitet ist dieses Vorgehen überall dort, wo es um längerfristige Verträge geht. Beispielsweise werden Versicherungen, Handytarife, Stromtarife oder auch Abos für Zeitungen auf diese Weise vermarktet. Auch für hochpreisige Produkte kommt die Freundschaftswerbung im Rahmen von Retention Marketing infrage. Dieses Vorgehen hat sich bewährt, wenngleich Mitnahmeeffekte einkalkuliert werden müssen. Genaue Daten dazu existieren nicht, aber es ist davon auszugehen, dass auch viele auf anderen Wegen gewonnene Neukunden ihren Vertragsabschluss als vermeintliche Freundschaftswerbung deklarieren, um die Prämie selbst zu erhalten. Irgendjemand findet sich schon, der die Rolle des Werbenden übernimmt. Dieses Verhalten ist allerdings durchaus erwünscht.

Einige Anbieter haben ihre Programme deswegen sogar ausgeweitet, der Werbende muss hier nicht einmal selbst Kunde sein. Und damit es auch wirklich jeder versteht, erfolgt sogar ein expliziter Hinweis darauf, dass der Werbende und der Geworbene auch im selben Haushalt leben dürfen.

Ein absolutes No-Go im Retention Marketing

Es gibt Menschen, die wollen keine Werbung. Werbebriefe landen bei ihnen ungeöffnet im Altpapier. Für den Absender ist das unerfreulich, muss aber akzeptiert werden. Einige Anbieter haben sich den Trick ausgedacht, ihren Vertragskunden Briefe zu schicken, bei denen von außen nicht erkennbar ist, ob es sich um Vertragsangelegenheiten oder um Werbung handelt. Davon ist dringend abzuraten, weil diese Art von Retention Marketing das exakte Gegenteil von Kundenbindung erreicht. Es vertreibt Kunden.

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