„Kurzum: Nur weil etwas in einer Branche seit Jahren einwandfrei funktioniert, muss es nicht auch in anderen Branchen zum Erfolg werden.“

„Jede Expansion in neue Märkte erfordert umfassende Recherchen. Dabei gilt es, die Bedürfnisse der neuen Branche zu erkennen und das eigene Produkt gezielt so weiterzuentwickeln, dass es diese optimal erfüllt“, betont René Schröder. Als Geschäftsführer der RegSus Consulting GmbH hat er das ‚Imperfect Product Paradigm‘ (IPP) und die 3R-Methode entwickelt. Diese bieten eine belastbare Grundlage für die zielgruppengerechte Entwicklung und Weiterentwicklung von Produkten, Software und Dienstleistungen. Mit seinem evidenzbasierten Ansatz zur Produktentwicklung ermöglicht er es Maschinen- und Anlagenbauern, schon in der Planungsphase die Weichen für höhere Absatzzahlen zu stellen.

René Schröder von der RegSus Consulting GmbH: Technisch ausgereift und trotzdem nicht erfolgreich – der Mythos vom „perfekten Produkt“

Ist ein Produkt erfolgreich,begehen mittelständische Maschinen- und Anlagenbauer häufig den Fehler, diese Erfolgsformel eins zu eins auf andere Märkte übertragen zu wollen. Die Realität sieht jedoch anders aus: Viele dieser Vorstöße in neue Märkte scheitern an unerwarteten Komplikationen. Entweder sind potenzielle Kunden nicht an dem Produkt und seinen Features interessiert oder sie haben gänzlich andere Prioritäten als die Branchen, die das Unternehmen bisher bedient. Maschinenbauer denken oft sehr feature-orientiert und neigen daher zu Betriebsblindheit. Sie versuchen den Markteinstieg mit technisch exzellenten Produkten, die jedoch kein relevantes Problem des Zielmarkts lösen.

Wichtige Beispiele dafür sind Vorstöße in die Luftfahrtindustrie, die Energiebranche und die Medizin- und Pharmatechnik. Möchte ein Automobilzulieferer in einer dieser Branchen Fuß fassen, stellt er oft schnell fest, dass sich die Kriterien und Prozesse beim Einkauf von Produkten erheblich von den gewohnten unterscheiden. Unternehmen im medizinischen Feld legen etwa hohen Wert auf Hygienestandards, Zertifikate und Nachverfolgbarkeit. Zulieferer, deren primäre Verkaufsargumente sich auf 24/7-Service, Kosteneffizienz und schnelle Lieferung beschränken, haben somit Schwierigkeiten, Abschlüsse zu erzielen. In der Energiebranche hingegen scheitert der Verkauf meist daran, dass wichtige Entscheidungen der Vorstand und gegebenenfalls sogar Behördenvertreter treffen – eine Zielgruppe, die eine völlig andere Ansprache erfordert als Mitarbeitende aus Einkauf und Produktion.

Systematische Weiterentwicklung als Grundlage für erfolgreiche Expansion in neue Märkte

Vor der Expansion in neue Märkte sollten Maschinenbauer deshalb dringend klären, ob ihr Produkt in der neuen Branche wünschenswert, machbar und marktfähig ist – was im Englischen als Desirability, Feasibility und Viability bezeichnet wird. Dabei ist es unerlässlich, methodisch vorzugehen, weiß René Schröder von der RegSus Consulting GmbH. So sollte man zuerst etablieren, ob das Produkt tatsächlich zu einem relevanten Problem des angestrebten Markts passt und ob es bereits Alternativen gibt. Ist die Desirability vorhanden, ist als Nächstes zu klären, welche regulatorischen, technischen und operativen Hürden in der neuen Branche existieren. Sind Zertifizierungen erforderlich, sollten die Verantwortlichen prüfen, ob deren Voraussetzungen mit vertretbarem Aufwand erfüllt werden können. Zuletzt gilt es, auch die Viability zu klären – die Frage also, ob das Geschäftsmodell und die Preisgestaltung bei der neuen Zielgruppe profitabel sein werden.

Bei der Produktentwicklung empfiehlt es sich außerdem, schon möglichst früh potenzielle Kunden einzubinden, um Schmerzpunkte und Erfordernisse der neuen Branche gezielt abzubilden. Anstelle von Millionen-Investitionen hat sich dabei ein iteratives Vorgehen bewährt. Durch Pilotprojekte gelingt es Unternehmen, Hypothesen gezielt im kleinen Rahmen zu testen, während Early Adopter und Innovationsführer innerhalb der Branche eine erste Möglichkeit bieten, ein neues Produkt zu testen und frühzeitig Erkenntnisse über seine Marktchancen zu gewinnen. Besteht das Produkt diese Tests, ist es marktreif und zur Erfüllung der Bedürfnisse der Zielgruppe geeignet – der Etablierung von Vertriebsketten und der Skalierung der Produktion steht somit nichts mehr im Wege.

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„Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Transformation – und diese erreicht man durch die Optimierung der Produktentwicklung“, erklärt der Experte der RegSus Consulting GmbH weiter. Mit seinem Unternehmen hat er das sogenannte „Imperfect Product Paradigm“ (IPP) entwickelt, das seinen Kunden hilft, den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden und gleichzeitig nachhaltig und wirtschaftlich rentabel zu agieren. „Unser Ansatz basiert auf dem Pareto-Prinzip und konzentriert sich daher auf die wesentlichen Aktivitäten und evidenzbasierte Entscheidungen“, erläutert er. Diese Methodik hat sich bewährt – der Unternehmer steht kurz vor der Veröffentlichung seines nächsten Buches mit dem Titel „Die Imperfektion im Produkt-Paradigm ~ evidenzbasiert zum Erfolg, von Hypothesen zu marktführenden Produkten“. „Die Nachfrage war so groß, dass ich mit meinem Buch nun einem breiteren Publikum Einblick in unser Konzept geben möchte“, erklärt René Schröder von der RegSus Consulting GmbH. „Es enthält neben der Theorie auch praktische Ansätze für die Anwendung des IPP in verschiedenen Branchen.“

René Schröder von der RegSus Consulting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, René Schröder! Sie unterstützen Unternehmen bei der Produktentwicklung. Wo setzt Ihre Methodik an? Mit welchen Herausforderungen sehen Sie sich in der Regel konfrontiert?

Wir beginnen in der Regel mit der detaillierten Analyse der spezifischen Herausforderungen in der Produktentwicklung eines Unternehmens. Unabhängig davon, ob es sich um physische Produkte, Dienstleistungen, Software oder Marketingmaterialien handelt, fokussieren wir uns bei der RegSus Consulting GmbH auf die Kernprobleme, die das Unternehmen daran hindern, ein erfolgreiches Produkt zu entwickeln.

Eine häufige Herausforderung ist die Identifikation des richtigen Produkts, das ein konkretes Kundenproblem löst. Viele Unternehmen haben ein Problem dabei, ein Produkt zu entwickeln, das tatsächlich einen Mehrwert bietet. Durch unsere Methodik stellen wir sicher, dass das Produkt den tatsächlichen Bedarf des Marktes deckt und somit effektiv ist. Dies geschieht durch eine gründliche Analyse der Kundenbedürfnisse und der Marktanforderungen. Ein weiteres Problem ist der richtige Zeitpunkt für die Markteinführung. Es ist entscheidend, das Produkt zur optimalen Zeit auf den Markt zu bringen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen.

„Unsere Methodik hilft dabei, den besten Zeitpunkt für die Einführung zu bestimmen, um sicherzustellen, dass das Produkt die gewünschten Ergebnisse erzielt.“

Hierbei wird das Gleichgewicht zwischen der Markteinführungszeit und der Qualität des Produkts berücksichtigt. Unser Leitfaden dabei ist immer das sogenannte Pareto-Prinzip.

René Schröder zum Pareto-Prinzip

Können Sie uns das Pareto-Prinzip genauer erklären?

Das Pareto-Prinzip, auch als 80/20-Regel bekannt, besagt, dass in vielen Fällen etwa 80 Prozent der Ergebnisse mit nur 20 Prozent Aufwand erzielt werden. Dieser Ansatz hilft dabei, die entscheidenden Faktoren zu identifizieren, die den größten Einfluss auf ein Ergebnis haben. In der Produktentwicklung bedeutet das, sich auf die wichtigsten 20 Prozent der Aufgaben oder Probleme zu konzentrieren, die 80 Prozent des Erfolgs oder der Verbesserung ausmachen. Dadurch können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen und signifikante Fortschritte erzielen, ohne ihre Anstrengungen gleichmäßig auf alle Aspekte zu verteilen.

Durch die Anwendung des Pareto-Prinzips können Unternehmen auch gezielt die Hauptursachen für Probleme identifizieren und angehen. Wenn beispielsweise ein Großteil der Kundenbeschwerden von wenigen spezifischen Problemen herrührt, kann die Behebung dieser zentralen Probleme die Gesamtzufriedenheit erheblich verbessern. Dieser Fokus auf die wesentlichen Faktoren ermöglicht eine effektivere Problemlösung und eine bessere Nutzung der verfügbaren Ressourcen, was letztlich zu einem höheren Return on Investment (ROI) führt.

RegSus Consulting GmbH: Ein produktbasierter Ansatz für den großen Erfolg

René Schröder, Ihre Methodik ist einzigartig. Gibt es weitere Merkmale, die sie von anderen Anbietern unterscheidet?

Neben der Implementierung des Pareto-Prinzips ist ein weiteres Merkmal unserer Arbeit unsere systemische Herangehensweise. Während viele agile Berater sich nur auf die Implementierung von agilen Methoden konzentrieren, arbeitet die RegSus Consulting GmbH am gesamten System. Das heißt, wir betrachten und beeinflussen nicht nur einzelne Prozesse oder Menschen, sondern das gesamte System, in dem diese agilen Methoden angewendet werden. Dieser Ansatz erhöht die Chance auf nachhaltigen Erfolg und eine effektive Transformation erheblich.

Zusätzlich zu diesen Kernpunkten bieten wir durch unser „Imperfect Product Paradigm“ (IPP) einen spezifischen, innovativen Ansatz zur Produktentwicklung, der darauf abzielt, Produkte zu entwickeln, die sowohl den Kundenbedürfnissen entsprechen als auch nachhaltig und wirtschaftlich sind.

Ihre Vorgehensweise ist sehr komplex – und dementsprechend für viele Ihrer Kunden der RegSus Consulting GmbH sicherlich nicht sofort greifbar. Gibt es Bedenken oder Vorurteile, die Sie häufig zu hören bekommen?

Üblich sind in unserer Branche natürlich traditionelle Beratungsansätze – dementsprechend skeptisch sind viele unserer Kunden, wenn sie zum ersten Mal von unserer Methodik hören. Viele fragen sich, ob der Übergang zu einem produktbasierten Ansatz statt zu einem auf Zeit- und Materialaufwand basierenden Modell reibungslos erfolgen kann. Allerdings beobachten wir auch, dass die meisten unserer Kunden bereits ein gutes Grundverständnis für agiles Arbeiten und Transformationen haben. Sie haben sich damit beschäftigt und sind offen für neue Ansätze. 

Wir setzen unseren Fokus jedoch nicht auf Agilität oder Transformation, sondern auf die tatsächliche Entwicklung eines erfolgreichen Produkts. Das bedeutet: Wir bieten nicht einfach nur agile Methoden an, sondern eine pragmatische Lösung zur erfolgreichen Produktentwicklung, die auch agile Ansätze beinhalten kann, aber nicht unbedingt muss.

„Unser Ziel ist es, ein Produkt erfolgreich zu machen – wir passen unsere Methodik den spezifischen Bedürfnissen und dem Kontext unserer Kunden an.“

René Schröder: Mit IPP zu einem ROI von 250 Prozent

Wie können sich Ihre Kunden die Zusammenarbeit mit der RegSus Consulting GmbH vorstellen?

Unsere Standardberatungspakete haben eine Laufzeit von drei Monaten. Zu Beginn des Projekts nehmen wir uns Zeit für ein ausführliches Vorgespräch mit den Verantwortlichen des Unternehmens. Anschließend führen wir maßgeschneiderte Umfragen durch, um detaillierte Daten zu sammeln. Im ersten Monat konzentrieren wir uns auf diese Datenaufbereitung und -analyse. Im zweiten Monat arbeiten wir eng mit dem Unternehmen zusammen, um Verbesserungsvorschläge zu erarbeiten. Wir unterstützen bei der Gestaltung und Durchführung von Workshops, um die identifizierten Verbesserungen zu erarbeiten und konkret umzusetzen. Die eigentliche Implementierung der vorgeschlagenen Maßnahmen erfolgt im dritten Monat. Wir begleiten das Unternehmen während dieser Phase, um sicherzustellen, dass die Änderungen erfolgreich integriert werden. Nach der Implementierungsphase bieten wir im Bedarfsfall auch Unterstützung bei der Evaluation der Ergebnisse und bei der Planung weiterer Schritte.

Die Ergebnisse beeindrucken uns immer wieder aufs Neue: Vor kurzem erst hat es ein Unternehmen geschafft, durch unsere IPP-Methodik eine signifikante Verbesserung der Marktdurchdringung und der Kundenzufriedenheit zu erzielen. Durch die Optimierung seiner Produktentwicklungsprozesse konnte das Unternehmen im ersten Jahr einen Return on Investment (ROI) von über 250 Prozent erzielen.

RegSus Consulting GmbH seit 20 Jahren mit Branchen-Durchblick

Wie kam es zur Gründung der RegSus Consulting GmbH?

Die RegSus Consulting GmbH wurde gegründet, um unsere langjährige Erfahrung in der Unternehmensberatung neu zu fokussieren. Ursprünglich haben wir als Berater für agile Transformationen gearbeitet – auf Zeit- und Materialbasis, was oft zu suboptimalen Ergebnissen führte, da die Implementierung agiler Methoden ohne einen klaren strategischen Rahmen nicht immer effektiv war.

Durch die Gründung der RegSus Consulting GmbH wollten wir diesen Ansatz verbessern. Mit dem „Imperfect Product Paradigm“ (IPP) haben wir darum ein strukturiertes Modell entwickelt, das Unternehmen hilft, Produkte zu entwickeln, die genau auf Kundenbedürfnisse abgestimmt, nachhaltig und wirtschaftlich sind. Ich selbst bringe als Kopf hinter dem Unternehmen natürlich auch meine eigene 20-jährige Erfahrung aus der agilen Produktentwicklung mit in die Beratung ein – unsere Kunden erhalten also eine moderne und ganzheitliche Experten-Betreuung. 

Wie sieht Ihre Mission für die Zukunft aus, René Schröder?

Unsere langfristige Mission besteht darin, Unternehmen durch agile und evidenzbasierte Methoden zu stärken und ihnen zu helfen, ihre Ressourcen effizient zu nutzen. Wir wollen Produkte entwickeln, die nicht nur erfolgreich auf dem Markt bestehen, sondern auch nachhaltig und genau auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind.

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