Er ist selbst seit über zehn Jahren in der Finanzdienstleistung tätig und kennt daher die Potenziale, die diese Branche für Branchenkenner und Neuzugänge bereithalten. „Gerade in der Finanzbranche bieten sich unfassbar viele Möglichkeiten“, so der Experte Maximilian Bosker. „Hier treffen echte Branchenprofis und Quereinsteiger auf Jobs mit Zukunft, Sinnhaftigkeit und sozialer Verantwortung. Hervorragende Perspektiven also – von den großen Verdienstmöglichkeiten ganz abzusehen.“ Im Interview hat Maximilian Bosker von der Bemore Recruiting GmbH verraten, warum die Finanzbranche so interessant ist, warum auch Quereinsteiger hier Fuß fassen können und was es braucht, um in der Finanzbranche erfolgreich zu werden.

Maximilian Bosker von der Bemore Recruiting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Maximilan Bosker! Sie sind seit über zehn Jahren in der Finanzdienstleistung tätig und mit Ihrem Unternehmen, Bemore Recruiting GmbH der erste Ansprechpartner für Interessierte in der Finanzbranche und auch für suchende Unternehmen. Wie kamen Sie dazu und welche Zielgruppe sprechen Sie mit Ihrem Angebot an?

Nachdem ich zunächst lange Zeit als Einzelunternehmer im Recruiting tätig war, habe ich im Januar 2020 meine GmbH gegründet. Mittlerweile bin ich mit meinem siebenköpfigen Team für 130 Auftraggeber in ganz Deutschland tätig. Dabei liegt der Fokus unseres Recruitings auf der Finanzdienstleistungsbranche. Wir vermitteln mit der Bemore Recruiting GmbH Branchenprofis, wie Versicherungskaufleute oder Banker in neue gewinnbringende Vertragsverhältnisse. Andererseits rekrutieren wir auch Quereinsteiger, also Menschen, die sich mit der Branche bisher noch nicht beschäftigt haben und nach einer neuen beruflichen Herausforderung streben. 

Stammt Ihre Spezialisierung auf die Finanzdienstleistung aus dem Beruf, den Sie zuvor ausgeübt haben?

Das stimmt. Ich liebe diese Branche. Als gelernter Versicherungskaufmann sind meine Wurzeln und mein kompletter beruflicher Werdegang im Finanzwesen begründet. Ich hatte sowohl eine beratende Funktion für den Endkunden als auch mit der Vermittlung neuer Mitarbeiter zu tun. Ich kenne die Branche sehr gut. Da lag es nahe, mich auch als Selbstständiger auf genau diese Bereiche zu spezialisieren. Aus meiner Sicht wird sich dieser Markt in den nächsten Jahren noch gewaltig verändern. Für mich ist das Herausforderung, Chance und Passion zugleich.

Diese Vorkenntnisse müssen Quereinsteiger mitbringen

Maximilian Bosker, um als Finanzdienstleister zu arbeiten, sind viele Qualifikationen und Erfahrungen vonnöten. Welche Vorkenntnisse brauchen Quereinsteiger, um diesen Beruf erlernen zu können?

Prinzipiell kann sich jeder in die Finanzbranche einarbeiten. Es ist hier nicht die Vor-Qualifizierung entscheidend, sondern vielmehr das Interesse und die Einstellung zu dieser Thematik. Es kommt auch sehr auf den Charakter an.

„Die Finanzdienstleistung ist ein Job, in dem man nicht nur mit Zahlen und Daten zu tun hat, sondern vor allem mit Menschen.“

Dazu braucht man eine Affinität zur Welt des Geldes ebenso wie eine gewisse Extravertiertheit und die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen. Die Finanzdienstleistung ist schließlich kein reiner Bürojob. Er kombiniert verschiedenste Herausforderungen. Das muss man wissen, wenn man sich für diesen Beruf interessiert. Zudem bieten sich hier auch viele Freiheiten und ein gutes Gehalt.

Ich kenne nicht wenige Mittzwanziger, die bereits sechsstellige Summen im Jahr verdienen. Dafür ist die Branche bekannt. Ohne Aus- und Fortbildung geht es natürlich nicht. Wer sich aber für den Beruf entscheidet, hat einen Job, in dem er selbstbestimmt seine Termine plant und sehr gut verdienen kann. Zudem ist die Branche enorm zukunftssicher. Schließlich sind die Finanzthemen in Deutschland sehr komplex – daher sind gut ausgebildete Berater immer gefragt.

Warum ist die Finanzdienstleistungsbranche deiner Meinung nach auch für Quereinsteiger interessant? 

Ganz abgesehen von meiner persönlichen Passion für die Branche ist es so, dass in der Finanzdienstleistung vor 15 Jahren noch über 400.000 Vermittler in Deutschland tätig waren. Heute sind es noch knapp 195.000, also nur noch etwa die Hälfte. Mit einem Durchschnittsalter der Finanzberater in Deutschland von etwa 52 Jahren entsteht bei den Konzernen immer mehr ein Nachwuchsproblem.

Bei jungen Menschen steht diese Branche auf der Beliebtheitsskala leider nicht weit oben. Niemand will Versicherungskaufmann werden. Da gibt es zu viele Vorurteile und die Berufsbilder werden oft völlig falsch eingeschätzt. Eines muss ich dazu aber klar betonen: Durch die doppelt so große Zielgruppe muss heute niemand mehr nach Kunden suchen. Im Gegensatz zu den extrem gesunkenen Zahlen der Finanzberater in Deutschland hat sich die Einwohnerzahl in Deutschland – und damit die Zielgruppe, die Beratung in sämtlichen Finanzangelegenheiten benötigen – so gut wie gar nicht verändert. Das bedeutet, dass Finanzberater, die heute noch aktiv sind, kein Neukundenproblem haben, da gut ausgebildete Berater immer mehr gefragt sind. Die Chancen, in diesem Markt, durch die gute und langfristige Zusammenarbeit mit ihren Kunden, viel Geld zu verdienen, sind also dementsprechend hoch und darum, denke ich, ist die Branche auch für Quereinsteiger so interessant. 

Maximilian Bosker: Wir gehen direkt auf unsere Zielgruppe der Bemore Recruiting GmbH zu

Mit welchen Problemen kommen Interessenten der Bemore Recruiting GmbH auf Sie zu?

In der Regel kommen sie nicht auf uns zu, sondern wir auf sie. Bei Quereinsteigern ist es meist so, dass sie diese Branche bei Karrierefragen oft gar nicht auf dem Schirm haben und somit auch nicht wissen, welche Vorteile es bringen kann, in dieser Branche tätig zu sein. Wir finden die Zielgruppe der Bemore Recruiting GmbH auf Plattformen wie Xing. Es sind Menschen, deren Profile in unser Raster passen und bei denen wir der Meinung sind, dass unser Angebot für sie interessant sein könnte. Diese kontaktieren wir und unterbreiten ihnen das Angebot, als Quereinsteiger in die Finanzdienstleistung einzusteigen. 

Auch Insider, also Profis auf diesem Gebiet, kommen in der Regel nicht aktiv auf die Bemore Recruiting GmbH zu. Sie haben viel eher das Problem, dass sie generell häufig Angebote von konkurrierenden Gesellschaften oder Anbietern erhalten. Diese Angebote ähneln sich meist stark und stellen oft keinen wirklichen Mehrwert im Falle einer beruflichen Veränderung dar, sondern nerven die Betroffenen auf Dauer eher. Wir gehen mit der Bemore Recruiting GmbH anders vor: Jeder Anruf, den wir führen, ist genau auf die bestimmte Person, seine Ausgangssituation und seine Chancen zugeschnitten. Es sind keine Werbegespräche, sondern brauchbare, sinnvolle Beratungen.

Wenn wir uns an Selbstständige wenden, stellen wir ihnen die Frage, wie eine Stelle aussehen müsste, um für sie überhaupt interessant zu sein. „Wo komme ich her, wo will ich hin und wie kann ich das schaffen?“ sind die Fragen, mit denen sich jeder beschäftigen sollte. Bei Branchenprofis beraten wir mit der Bemore Recruiting GmbH darum hinsichtlich ihrer persönlichen Ziele. Wir vermitteln sie entweder sofort in die suchenden Unternehmen, oder nehmen sie in unsere Datenbank auf, bis ein Angebot kommt, das für sie stimmig ist.

„Wir bauen mit der Bemore Recruiting GmbH Karrieren auf.“

Welcher Mehrwert ergibt sich daraus für Insider und für Quereinsteiger?

Für Branchenprofis ist es an erster Stelle eine auf sie perfekt passend berufliche Heimat, die sie bekommen. Hier geht es vor allem um das passende Geschäftskonzept, die unabhängige Produktauswahl oder Spezialisierung, die besten Provisionen und die Übernahme von Kunden oder das Nutzen funktionierender Kundengewinnungsmodelle.

„Wir helfen unseren Kunden der Bemore Recruiting GmbH dabei, in die Unternehmen zu kommen, die genau ihre Qualifikationen benötigen. Wir schauen, was zueinander passt und bringen Profis aus der Branche und Anbieter zusammen.“

Quereinsteigern ermöglichen wir, vorab umfangreiche Informationen zu erhalten für das, was sie eventuell mit ihren Qualifikationen aus ihrem Berufsleben noch machen könnten. Wir eröffnen mit der Bemore Recruiting GmbH Chancen, die diese Menschen sonst nicht auf dem Radar gehabt hätten. Wenn sie bereit sind, sich mehr darüber anzuhören, machen wir mit ihnen einen Termin mit dem Auftraggeber aus. Dort erhalten sie dann ein erstes, umfassenderes Bild von der Branche und ihren eventuellen künftigen Tätigkeitsbereichen. Wir fungieren da sozusagen als Entscheidungshelfer. 

Maximilian Bosker über Vorurteile gegenüber der Branche 

Sie haben es schon angesprochen: Es gibt Vorurteile gegenüber der Finanzbranche. Können Sie etwas näher darauf eingehen?

Da steht zuerst einmal die Frage nach der Seriosität im Raum. Menschen, die bisher noch nichts mit der Finanzbranche zu tun hatten, fragen sich natürlich, warum gerade sie von der Bemore Recruiting GmbH angesprochen werden. Das würde mir auch nicht anders gehen. Da hilft aber schon ein Blick auf unsere Homepage. Dort wird schon beantwortet, warum die Finanzbranche für Quereinsteiger sehr attraktiv sein kann. Wir suchen nach Menschen, die bereit sind, Verantwortung zu übernehmen, Spaß am täglichen Umgang mit Menschen haben und sich vorstellen können, diese persönlichen Stärken gewinnbringend in einem neuen beruflichen Umfeld einzusetzen. Da spielt die bisherige Profession eine eher untergeordnete Rolle.

Ein weiteres Vorurteil ist der schlechte Ruf, den die Branche in Deutschland leider hat. Umfragen haben ergeben, dass Banker und Versicherungskaufleute schlecht angesehen sind. Zum Teil ist das sogar berechtigt. Gerade in den Neunzigern und frühen Zweitausendern konnte jeder Finanzdienstleister oder Versicherungsvertreter werden, der nur ein Wochenendseminar absolviert hat. Im Anschluss hat der Teilnehmer dann ohne fundiertes Wissen Lebensversicherungen und Geldanlagen an Bekannte und Freunde verkauft. Viele dieser Produkte haben nachhaltig nicht funktioniert – so sind nicht nur Freundschaften zerbrochen, auch die Branche hat einen nachhaltigen Schaden genommen. 

Der Gesetzgeber hat dann irgendwann einen Riegel davor geschoben und den Markt mit Ausbildungsvoraussetzungen reguliert. Seither muss man zum Beispiel gewisse fachliche Fortbildungen und Abschlüsse vorweisen, um in Deutschland überhaupt eine Kundenberatung durchführen zu dürfen. Das hat viel verändert!

Maximilian Bosker: Der Erfolg unserer Kunden motiviert uns

Gibt es eine Zusammenarbeit mit einem Kunden der Bemore Recruiting GmbH, die dir besonders im Gedächtnis geblieben ist?

Bei den Quereinsteigern gab es einen Kandidaten der Bemore Recruiting GmbH, der mir nachhaltig im Gedächtnis bleiben wird. Diesen haben wir vor knapp drei Jahren rekrutiert und vermittelt. Davor hat er in der Wareneingangskontrolle eines Unternehmens und später im Veranstaltungsmanagement gearbeitet. Dann kam Corona und die Aufträge fielen weg. Er hat sich auf eine unserer Stellenanzeigen gemeldet und ist nach einer Grundausbildung direkt in seinem neuen Tätigkeitsfeld gestartet. Dieser Job war seiner Persönlichkeit buchstäblich auf den Leib geschneidert. Der Mann blühte regelrecht auf. Er konnte ausgesprochen gut mit Menschen umgehen und hat gleich im ersten Jahr 100.000 Euro verdient – sehr beeindruckend.

Die Branche befindet sich derzeit im Wandel. Was sehen Sie auf sich zukommen und wie bereiten Sie sich mit der Bemore Recruiting GmbH darauf vor?

Wie schon angesprochen, ist die Branche überaltert. In den nächsten Jahren werden viele in Rente gehen und Stellen werden frei. Das ist eine Herausforderung, gleichzeitig aber auch ein großes Potenzial für den Nachwuchs. Unser Ziel ist es, mit der Bemore Recruiting GmbH der erster Ansprechpartner für Jobs rund um die Finanzbranche zu sein. Wir wollen den Nachwuchs der Branche sicherstellen. Zudem wollen wir für Branchen-Insider der erste Ansprechpartner sein und ihnen helfen, die besten Angebote auf dem Markt zu bekommen.

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Der Trend ist deutlich: Während beispielsweise fast 60 Prozent der Führungskräfte aus Großbritannien angaben, sie würden den digitalen Wandel schneller angehen als die Konkurrenz, lag der Wert in Deutschland mit 47 Prozent deutlich niedriger. „Banken und Versicherungen scheuen bei digitalen Projekten den agilen, schnellen Ansatz. ‚Fail fast‘ passt halt weniger zur deutschen Mentalität“, so der Expleo-Verantwortliche für Finanzdienstleister.

Deutsche Finanzdienstleister: Kosten statt Kunden im Fokus

Interessant auch: Während ausländische Unternehmen sich bei ihren digitalen Projekten vor allem von den Kunden getrieben fühlen, dominiert bei deutschen Finanzdienstleistern der Kostendruck (55 Prozent), gefolgt von veralteter Software (45 Prozent). Die Kunden rangieren mit 44 Prozent erst an dritter Stelle.

Doch warum gehen Banken und Versicherungen die digitale Transformation hierzulande oft eher zögerlich an? Ein zentrales Problem: Es fehlt den Unternehmen an Know-how und Personal (80 Prozent). „Die internen IT-Kapazitäten sind vielerorts am Limit, die Finanzdienstleister schaffen es kaum noch, tagesaktuelle Projekte abzuwickeln. Da bleiben die wichtigen Zukunftsthemen auf der Strecke“, so Expleo-Experte Gillessen.

Internationale Konkurrenz geht Zukunftstechnologien offensiver an

Da erstaunt es nicht, dass die Branche in Deutschland auch bei den Fokusthemen für die kommenden ein bis zwei Jahre eher mit angezogener Handbremse agiert. Der Vergleich mit den USA und Großbritannien zeigt: Die internationale Konkurrenz marschiert bei vielen Technologien viel offensiver in die Zukunft.

45 Prozent der deutschen Finanzdienstleister wollen erst mal ihre digitale Strategie festzurren. Oben auf der Prioritätenliste stehen für Sie zudem die Themen Cloud Infrastructure, Business Intelligence Systems, Cybersecurity und Prozessautomatisierung.

Vielleicht hilft der Blick auf ein weiteres Ergebnis der Studie, um die Zurückhaltung der deutschen Unternehmen bei der digitalen Transformation zu erklären: 69 Prozent gestehen ein, dass die potenziellen Kosten und Risiken des Nichthandelns verdrängt werden. In den USA sind es lediglich 37 Prozent.

Mehr Infos zu den Ergebnissen des Business Transformation Index für Deutschland finden Sie hier: https://expleo.com/global/de/zukunft-des-bankings/

Über die Expleo Group

Expleo ist ein weltweit tätiger Anbieter von Ingenieurs-, Technologie- und Beratungsdienstleistungen, der führende Unternehmen partnerschaftlich in ihrer Geschäftstransformation begleitet und sie bei der Realisierung operativer Spitzenleistungen und zukunftssicherer Geschäftstätigkeiten unterstützt.

Expleo profitiert von mehr als 40 Jahren Erfahrung in der Entwicklung komplexer Produkte, der Optimierung von Fertigungsprozessen und der Qualitätssicherung von Informationssystemen. Es ist das Bestreben der Expleo Group, bei jedem Schritt des Wertschöpfungsprozesses Innovationen voranzutreiben, wobei sie auf fundierte Branchenkenntnisse und umfassendes Fachwissen in Bereichen wie KI-Engineering, Digitalisierung, Hyperautomatisierung, Cybersicherheit und Datenwissenschaft aufbaut.

Als Unternehmen, das Wert auf Verantwortungsbewusstsein und Diversität legt, verpflichtet sich die Expleo Group dazu, ihren Geschäften mit Integrität nachzugehen und auf mehr Nachhaltigkeit und Sicherheit für die Gesellschaft hinzuarbeiten. Expleo verfügt global über eine weitreichende Präsenz, mit über 15.000 hochqualifizierten Expertinnen und Experten, die in 30 Ländern Mehrwert schaffen und einen Umsatz von über 1 Milliarde Euro erwirtschaften.

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Mit seiner Strategie verhilft Alexander Manchen Finanzdienstleistern digital Neukunden zu gewinnen und ihre Umsätze zu maximieren. Dabei steht die Automatisierung und Digitalisierung des Unternehmens und der Akquise im Mittelpunkt. Wie die erfolgreiche Strategie abläuft, erklärt uns Alexander Manchen in diesem Interview.

Alexander Manchen im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Alexander Manchen. Ihre Kunden stammen aus der Finanzdienstleistungsbranche. Die Finanzdienstleister stehen im Mittelpunkt des Interesses vieler Beratungsunternehmen. Wie reagieren die Finanzdienstleister, wenn Sie ihnen Ihr Coaching anbieten? Welche Vorurteile haben sie?

Es ist tatsächlich so, dass Finanzdienstleister ständig Angebote aus der Beratungsbranche erhalten. Das nimmt offenbar immer mehr zu. Die hohe Frequenz der Einladungen führt zu einer gewissen Unsicherheit bei Finanzdienstleistern. Sie fragen sich, ob sie eine solche Beratung wirklich benötigen und bei wem sie das Angebot wahrnehmen sollen. Das Problem ist, dass sich viele Beratungsangebote auf den ersten Blick ähneln. Wie soll man da eine Entscheidung treffen? Ein genauerer Blick fördert aber gravierende Unterschiede hinsichtlich der Qualität zutage. Schlimmer wird es noch, wenn man Betrügern aufsitzt. Klienten erzählten mir, sie hätten mehr als 15.000 Euro verbrannt, bevor sie zu mir kamen. Der Coach hätte sich schlecht um sie gekümmert, er wäre kaum zu erreichen gewesen und am Ende ganz verschwunden. Wenn ich so etwas höre, kann ich die Skepsis gegenüber der Beratungsbranche natürlich nachvollziehen.

Es lässt sich also ein gewisses Level an Skepsis feststellen. Wie gehen Sie mit diesen Vorbehalten um?

Wir begegnen den Vorbehalten mit aller Offenheit, indem wir sie nicht ignorieren. Wenn man auf die Leute zugeht und ihre Bedenken ernst nimmt, kann man diese Bedenken leichter ausräumen. Die Grundlage unserer Tätigkeit ist Vertrauen. Kann ich das Vertrauen eines potenziellen Klienten nicht gewinnen, wird er sich nicht für mein Angebot entscheiden. Wir überzeugen mit unserer Expertise und bestmöglicher Transparenz.

Diese Fehler sollten Finanzdienstleister vermeiden

Wir sind uns also einig, dass es sehr viele Beratungsfirmen gibt, die sich auf die Finanzdienstleister spezialisiert haben. Offenbar besteht ein Bedarf. Das dürfte doch Ursachen haben. Was machen Finanzdienstleister falsch, dass sie die Beratung benötigen?

Sie denken zu viel an Sicherheit. Finanz- und Versicherungsdienstleister klammern sich an die großen Gesellschaften, unter deren Dach sie arbeiten. Die Gesellschaften bieten ihnen Strategien an, die ihnen Sicherheit für ihr Geschäft geben sollen. Um ein Beispiel zu nennen: Die meisten Gesellschaften raten ihren Dienstleistern dazu, möglichst viele Kundengespräche zu führen. Ein voller Kalender würde ordentliche Gewinne garantieren. Diese Gespräche machen aber in den meisten fällen wenig Spaß und führen zu eher kleinen Abschlüssen. Der Dienstleister investiert also anderthalb Stunden seiner Zeit, zu der noch eine Stunde Hin- und Rückfahrt kommen, für 500 Euro Umsatz, im schlimmsten Fall ist der Interessent nicht mal daheim und der Tag ist gelaufen.

Die großen Gesellschaften empfehlen immer den sicheren Weg. Aber außerhalb dieser Empfehlungen gibt es eine Menge an Möglichkeiten. Dazu braucht man die richtigen Prozesse und Strukturen und man muss den Fokus auf die richtigen Termine legen. Das macht im Ergebnis einen bedeutenden Unterschied aus.

Digitalisierung ist Expertensache

Das wäre also ein grundlegender strategischer Fehler der Branche. Wir wollen an dieser Stelle eine Etage tiefer gehen. Was macht der einzelne Finanzdienstleister konkret bei seiner Arbeit falsch? Gibt es Leute, die auf eigene Faust die Digitalisierung angehen? Und wenn sie das tun, woran scheitern sie?

Ich halte es für einen großen Fehler, gleich am Anfang eine Agentur zu beauftragen, die möglichst viele Kontakte bringen soll. Das hilft nichts, wenn man keine Ahnung von der Zielgruppe hat. Es ist auch keine gute Idee, für Kontakte zu bezahlen. Da kauft man die Katze im Sack, weil ein Lead an mindestens drei verschiedene Finanzberater geht. Diesen Kampf sollte man sich sparen. Ein weiterer Fehler ist, dass häufig Content von den großen Konzernen auf Social Media übernommen wird. Dieser Content sieht in der Regel wie Werbung aus und das zündet bei den Kunden mit Sicherheit nicht. Auf dem Weg in die Digitalisierung kann man tatsächlich viel falsch machen.

Wenn wir von der Digitalisierung absehen, gibt es einen Trend bei den Bezeichnungen, der mir Sorgen macht. Manche Dienstleister nennen sich plötzlich Lebensplaner oder Vorsorgeberater. Das kann für mein Gefühl nicht funktionieren. Es weckt eher das Misstrauen der Kunden, die annehmen müssen, hier soll etwas verschleiert werden. Finanz- oder Versicherungsdienstleister ist ein guter Begriff. Es gilt ganz einfach, diesen Begriff mit der eigenen Expertise und der eigenen Seriosität auszufüllen.

Selbst zum Experten werden

Auf die Agenturen möchte ich noch einmal zurückkommen. Sie raten also ausdrücklich von Agenturen zur Kundengewinnung ab. Was ist das Problem mit den Agenturen?

Wenn der Dienstleister selbst keine klare Vorstellung von seinem Traumkunden hat, wird ihm die Agentur bei der Kundengewinnung auch nicht helfen können. Die Kontakte sind somit nichts wert. Hat man zudem noch keine Erfahrung mit kalten Kontakten, bringt ein Lead von einer Agentur wenig. Kann man selbst nicht verkaufen, weil man bisher nur auf Empfehlung gearbeitet hat, wird der Kontakt einer Agentur daran nichts ändern. Unter diesen Voraussetzungen kostet die Agentur mehr, als sie leistet.

Der bessere Weg ist, sich das nötige Wissen anzueignen, um nicht von anderen abhängig zu werden. Eine Zielgruppe ist dabei nicht einmal zwingend notwendig. Wenn der Fokus auf lukratives Geschäft gesetzt ist, kommt man sogar ohne Zielgruppe aus. Das vermitteln wir unseren Klienten auch bei unserem Coaching.

Das Coaching bei Alexander Manchen

Was erwartet Ihre Kunden, wenn sie zu Ihnen ins Coaching kommen? Wie sehen die ersten Schritte aus?

Ich vergleiche das gern mit einem Videospiel. Wenn der Klient zu uns kommt, befindet er sich auf einem bestimmten Level, über das er nicht hinauskommt, weil er immer wieder den gleichen Fehler macht. Diesen Kreislauf müssen wir unterbrechen.

Das Erste, was wir angehen, ist das Zeitmanagement. Wir analysieren genau, womit der Finanzdienstleister seine Zeit verbringt. An welcher Stelle wird die meiste Zeit vergeudet? Wo kann man Zeit gewinnen? Es muss darum gehen, dass man sich auf die besseren Kunden konzentriert. Das ist zunächst eine Frage der Denkweise. Ein lukratives Geschäft sollte das Ziel sein.

Der zweite Schritt geht in Richtung Vertrieb. Die meisten Finanzdienstleister sind zwar sehr gut in der Beratung, haben aber große Probleme mit systematischen Verkaufsprozessen. Das ist also ein wichtiger Inhalt unseres Coachings. Bei all diesen verschiedenen Themen stehen für uns immer die Automatisierung und die Digitalisierung im Mittelpunkt.

Alexander Manchen blickt auf zufriedene Kunden zurück

Sie haben eben die Zusammenarbeit mit Ihren Klienten beschrieben. Wir wollen uns nun den Ergebnissen zuwenden. Können Sie uns über konkrete Resultate berichten? Was ist Ihre liebste Geschichte? Gab es vielleicht außergewöhnliche Ereignisse?

Eine Geschichte wird mir immer in Erinnerung bleiben. Es begann damit, dass mich eine Vermögensberaterin kontaktiert hat. Sie hat das Coaching diszipliniert absolviert und ich hatte das Gefühl, dass sie wirklich offen für die Beratung ist. Am Ende erzählte sie mir, sie hätte bereits beschlossen gehabt, ihren Beruf an den Nagel zu hängen, weil sie keine Kunden gewinnen konnte. Das Coaching wäre ein letzter Versuch gewesen. Heute macht sie 10.000 Euro Umsatz im Monat und hat zusätzlich drei neue Vertriebspartner. Sie schrieb mir später, sie wäre mir unendlich dankbar dafür, dass ich ihre berufliche Laufbahn gerettet habe. Das hat mich sehr berührt.

Es kommt zudem häufig vor, dass die Dienstleister nach meinem Coaching mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen können. Statt 12 Stunden am Tag müssen sie nur noch sieben Stunden arbeiten. Und das bei steigenden Umsätzen! Das ist auch ein Ergebnis, auf das ich sehr stolz bin.

Eine richtig gute Story hängt damit zusammen, dass jemand bei uns gelernt hat, sich mit einem umfangreichen Angebot an eine große Firma zu wenden. Es geht um einen Vertreter, der eine betriebliche Krankenversicherung an ein Pflegeinstitut vermittelt hat. Das Pflegeinstitut hat 75 Mitarbeiter, was einen Verdienst von 12.000 Euro bedeutet. Er konnte sein Einkommen in diesem Monat auf einen Schlag verdoppeln.

Das sind die Geschichten, die man als Coach wirklich gern erzählt. Mit der richtigen Strategie bei geringerer Arbeitszeit zu mehr Umsatz!

Das macht gute Beratung aus

Der Markt für die Beratung der Finanzdienstleister ist eng. Da tummeln sich Unmengen von Anbietern. Stellen Sie sich vor, es würde Sie jemand fragen, wen er wählen soll? Was würden Sie ihm raten, damit er nicht an einen unseriösen Berater gerät, der mit dem Geld in die Südsee verschwindet? Nach welchen Kriterien sollte er seine Entscheidung treffen?

Zunächst sollte man auf Referenzen schauen. Der Berater muss Kunden vorweisen können, die seine Expertise bestätigen. Das Beste wäre natürlich, wenn man mit einem Kunden des Beraters sprechen könnte. Ein seriöser Berater dürfte nichts dagegen einzuwenden haben. Dann sollte man den Namen des Beraters in eine Suchmaschine eingeben. Ein gefragter Berater hat sicherlich deutliche Spuren im Internet hinterlassen. Finden sich nur wenige Einträge, weist es zumindest auf eine geringe Erfahrung hin.

Man kann von einem Berater zudem ein professionelles Auftreten erwarten. Eine schnelle und präzise Antwort macht einen guten Eindruck. Großspurige Behauptungen wirken nicht angenehm. Bei übertriebenen Versprechungen sollte man Abstand nehmen. Niemand kann seinen Umsatz in zwei Wochen verfünffachen.

Der Weg in die Branche

Wie sind Sie zum Coach der Finanzdienstleister geworden? Kommen Sie aus der Branche? 

Als ich ungefähr 18 Jahre alt war, habe ich damit begonnen, mich mit Onlinemarketing zu beschäftigen. Ich hatte einen Onlineshop für Nahrungsergänzungsmittel, mit dem ich gescheitert bin. Es lag daran, dass ich nicht richtig Werbung machen konnte. Mir ist dabei klar geworden, wie wichtig das Thema ist. Parallel dazu habe ich eine Ausbildung zum Speditionskaufmann gemacht. Auf das Thema Coaching bin ich durch einen Kollegen gestoßen und es hat mich sofort interessiert. Am Anfang habe ich mich auf den Bereich Vertrieb konzentriert. Dann hat mich ein Freund darauf aufmerksam gemacht, dass es bei den Finanzdienstleistern große Schwierigkeiten mit der Kundengewinnung gibt. Da war also eine Nachfrage. Ich habe mich gleich auf die Kundenakquise in der Branche spezialisiert. Es lief nach dem Motto Learning by Doing ab. Inzwischen konnte ich einen ganzen Berg an Wissen zusammentragen und dieses Wissen gebe ich gern weiter.

Eine Investition in Wissen ist mit Sicherheit gut angelegt. Es heißt zudem, man lernt nie aus. Auf welche Weise sorgen Sie dafür, dass Sie auf dem neuesten Stand bleiben?

Auf Weiterbildung lege ich großen Wert. Vor Kurzem habe ich ein Geschäftsführertraining absolviert. Es interessiert mich einfach, auf welche Weise andere Größen am Markt ihr Know-how vermitteln. Am meisten lerne ich allerdings dadurch, dass ich Dinge ausprobiere. Alles, was ich meinen Klienten im Coaching empfehle, habe ich zuvor im Selbstversuch erprobt. Theoretisches Wissen ist gut, aber nichts geht über die Praxis.

So geht es in Zukunft weiter

Die Finanzbranche gerät in letzter Zeit immer stärker unter Druck. Man kann Finanzprodukte leicht im Internet kaufen und es gibt Vergleichsportale für diese Produkte. Wie schätzten Sie die Entwicklung der Finanzbranche für die nächsten Jahre ein? Was müssen die Finanzdienstleister tun, um im Geschäft zu bleiben? Welche Rolle wollen Sie dabei spielen?

Ich bin überzeugt davon, dass sich Finanzdienstleister schnellstmöglich digitalisieren müssen. Sonst sind sie in spätestens fünf Jahren arbeitslos. Meine Aufgabe sehe ich darin, die Leute dabei zu unterstützen, digitale Strukturen aufzubauen. Die Finanzdienstleister sollen ihr gesamtes Projekt online anbieten können. Kunden gewinnen, sie beraten, verkaufen – alles muss online funktionieren. Sie dürfen sich nicht von Empfehlungen, gekauften Leads oder den großen Gesellschaften abhängig machen.

Die Vergleichsportale laufen den Finanzdienstleistern den Rang ab. Man kann dieser Entwicklung nur entgegenwirken, indem man seine individuelle Beratung in den Mittelpunkt stellt. Bequemlichkeit ist dabei oberstes Gebot. Der Kunde möchte Beratung und Kauf aus einer Hand – aber alles soll reibungslos ablaufen.

Wir wollen spätestens in drei Jahren der größte Anbieter in unserem Bereich sein. Der Teamaufbau soll weitergehen und die Mitarbeiterzahl bald im zweistelligen Bereich liegen. Mein persönliches Ziel ist es, 5.000 Finanzberatern die Möglichkeiten der digitalen Welt aufzuzeigen und ihnen zu einem langfristig erfolgreichen Geschäft zu verhelfen.

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Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH sorgt für mehr Premiumkunden, qualifizierte Mitarbeiter und Vertriebspartner für ausgewählte Finanzdienstleister im gesamten deutschsprachigen Raum. „Uns begegnet häufig nicht nur schlechte Erfahrung, sondern auch gefährliches Halbwissen im Bereich digitales Marketing“, so Jens Bußhart. „Wir wollen unseren Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Katalysator dienen, um einen erfolgreichen Schub in Richtung Wachstum auszulösen.“

Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH: Marius Schuler und Jens Bußhart im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marius Schuler und Jens Bußhart. Uns interessiert, wie Sie die aktuelle Situation in der Finanzbranche beschreiben würden und welchen Vorurteilen Sie in Ihrem Arbeitsalltag begegnen.

Marius Schuler: Unsere Branche wird momentan in ihren Auswüchsen therapiert. Die Digitalisierung und damit das digitale Marketing sind natürlich Themenfelder, dem man sich als Finanzdienstleister nicht verwehren kann. Für die Finanzunternehmer, Vermittler und Selbstständigen stellt sich die Frage, mit welchem Partner man kooperieren sollte. Etliche Anbieter und klassische Marketingagenturen sind den besonderen Voraussetzungen des Finanz- und Versicherungsmarkts nicht gewachsen. Viele haben keine Erfahrung in der Finanzdienstbranche und somit fehlt das klare Zielgruppenverständnis. Im Gespräch mit potenziellen Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH merken wir, dass sehr schnell eine Erleichterung eintritt, weil wir die spezifischen Probleme verstehen. Die teils berechtigten Vorurteile vieler Finanzdienstleister haben ihren Ursprung also in einer fehlenden Fach- und Branchenkenntnis vieler Werbeagenturen am Markt. Damit räumen wir in kürzester Zeit auf.

Kann man sagen, dass die meisten Ihrer Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben, bevor sie sich für Sie entschieden haben?

Marius Schuler: Manche haben es zuvor auf eigene Faust versucht – und das ist selten von Erfolg gekrönt. Andere haben tatsächlich schlechte Erfahrungen mit unseriösen und erfolglosen Agenturen gemacht. In der Tendenz ist es aber so, dass für viele unserer Partner die Gewinnung von Premiumkunden und die effiziente Suche nach qualifizierten Mitarbeitern im digitalen Raum ein ganz neues Gebiet oder fast schon “Neuland” ist.

Jens Bußhart: Das möchte ich unterstreichen. Uns begegnet häufig nicht die schlechte Erfahrung, sondern mangelndes Wissen. Wir haben zum Teil Kunden bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH, die noch nicht auf Plattformen wie Facebook vertreten sind. Die muss man zunächst an die Thematik soziale Medien heranführen. Viele können sich am Anfang nicht vorstellen, dass unsere Herangehensweise funktioniert.

Die Stärke von der Schuler & Bußhart Consulting GmbH liegt in der Teamarbeit

Sagen wir, ein Finanzdienstleister hat tatsächlich keinerlei Erfahrung mit dem aktuellen Marketing. Begriffe wie Instagram sind Hexenwerk für ihn. Woran kann er erkennen, dass er möglicherweise dabei ist, Blendern aufzusitzen? Worauf muss er achten, um nicht bei einem schwarzen Schaf zu landen?

Jens Bußhart: Der erste Punkt wäre, dass man misstrauisch werden sollte, wenn eine Agentur das Blaue vom Himmel verspricht. Man merkt schnell, ob jemand inhaltslose Phrasen drischt oder die Dinge genau benennt. Ein schwarzes Schaf wird zudem keine Beispiele dafür geben können, an welcher Stelle seine Arbeit bereits Wirkung zeigt. Über eine konkrete Umsetzung wird man von ihm nichts hören. Bleibt alles im Nebelhaften, ist das ganz sicher ein schlechtes Zeichen.

Marius Schuler: Ein weiterer Punkt ist die Wortwahl. Wenn es heißt: „Sind noch Kapazitäten frei?“, sollte man Abstand nehmen. Das ist eine Sprache, die erkennen lässt, dass es allein um Akquise geht. Wir wählen unsere Kunden gezielt aus und sprechen Themen an, die strategischer Natur sind.

„Wir verstehen unsere Arbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Dienstleistung von Unternehmern für Unternehmer.“

Jens Bußhart: Ich hätte noch einen dritten Punkt, der die Größe der Agentur betrifft. Natürlich gibt es auch seriöse Einzelkämpfer, doch es macht gewiss einen überzeugenderen Eindruck, wenn da – wie bei uns – mehrere Personen und ein Team vorhanden sind. Niemand ist Spezialist für alles. Teamarbeit bringt nunmal die besten Ergebnisse.

Effektives Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg

Sie haben bereits angesprochen, dass Kunden zur Schuler & Bußhart Consulting GmbH kommen, die es zuvor in Eigenregie probiert haben. Das geht offenbar in den meisten Fällen schief. Was genau machen die Leute eigentlich falsch, wenn sie es ohne professionelle Unterstützung versuchen?

Marius Schuler: Das grundlegende Problem ist, dass sie viel Geld und Zeit verschwenden, ohne einen Schritt voranzukommen. Ihnen fehlen das technische Wissen und die nötigen Kenntnisse über die Regularien. Sie wundern sich, weshalb plötzlich der Werbemanager gesperrt ist, wenn wahllos Dinge beworben werden. Sie geben Geld aus, ohne die Zielgruppe zu erreichen. Marketing kann nicht jeder, schon gar nicht mal so nebenher. Hinter dem Begriff versteckt sich ein gefühlvolles Zusammenspiel von Psychologie, Ästhetik und Mathematik. Das verstehen die meisten Menschen nicht. Man legt ein Facebook-Profil an und schaltet Werbung. Das geht dann in der Regel schief.

Jens Bußhart: Das ist tatsächlich der Kern der Sache. Es gibt bei Facebook, aber auch bei Instagram, LinkedIn und Google einen Button: Bewerben Sie Ihren Beitrag, um eine höhere Reichweite zu erzielen. Auf diesen Button drücken viele Leute, ohne zu wissen, was sie da eigentlich tun. Außerdem fehlt es am Gefühl für das richtige Budget. Wenn man über einen Monat 50 Euro in der Woche ausgibt, erreicht man eben nicht viel.

Schuler & Bußhart Consulting setzt auf die richtige Ansprache der Zielgruppe

Was Sie in dieser Hinsicht erzählen, hören wir häufig von Fachleuten im Bereich Marketing. Es scheint, dass viele Unternehmer bisher nicht begriffen haben, wie Werbung in sozialen Medien funktioniert. Da sollte man wohl lieber einen kompetenten Partner an der Seite haben. Wie sieht denn die Zusammenarbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH konkret aus?

Marius Schuler: Es ist für unsere Herangehensweise wesentlich, dass wir für den Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Vorleistung gehen. Im ersten Schritt suchen wir nach den Potenzialen. Wir fragen uns dann, wie wir dem Kunden helfen können, die Potenziale auszuschöpfen. Es geht darum, eine Strategie zu entwickeln. Einen Fahrplan, der das Reiseziel bestimmt. 

Wir treffen manchmal auf Interessenten, die unbedingt neue Kunden brauchen, weil sie wachsen möchten. Also schauen wir uns das Unternehmen genau an. Wenn wir feststellen, dass es an Kräften für das Wachstum fehlt, ziehen wir die Mitarbeitergewinnung vor. Wir verstehen uns als langfristige Partner.

Im Übrigen haben wir den Prozess in einer ähnlichen Weise selbst durchlaufen. Unser Wachstum basierte zunächst auf der Gewinnung von Kunden. Wir haben für die Kunden Ergebnisse geliefert und konnten aufgrund der steigenden Auftragszahl Mitarbeiter einstellen. Jetzt sind wir beim Skalieren unseres Geschäfts. Auf diesem Weg begleiten wir als Agentur unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH. Wir sorgen dafür, dass sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Während dieses Prozesses sind wir in einem ständigen Austausch miteinander, damit wir gemeinsam die Sache ins Rollen bringen und Meilensprünge erzielen.

Jens Bußhart: Machen wir den Ablauf mal zusätzlich Schritt für Schritt sichtbar: Ihre erste Strategieentwicklung haben die Kunden in der Regel bei Marius. Anschließend hole ich sie zu uns an Bord. Eine Analyse der Situation ist also bereits da, meine Aufgabe ist an dieser Stelle die Verfeinerung. Im nächsten Schritt bauen wir die Kampagnenstrategie aus. Wir berücksichtigen dabei, was der Kunde bisher erfolgreich verkauft hat. Wir betrachten auch, was er noch nicht verkaufen konnte. Ein wichtiger Punkt sind für uns Marktrecherchen, um zu schauen, wie es gut laufen kann. Das Wording spielt ebenfalls eine große Rolle, denn die Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen. In Absprache mit dem Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH geben wir schließlich die Kampagne mit ihren verschiedenen Phasen und Abschnitten frei und es geht richtig los. 

„Mit der Technik muss sich unser Kunde der Schuler & Bußhart Consulting GmbH gar nicht auskennen. Er bekommt seine exklusiven Anfragen in Echtzeit zugeschickt, alle Informationen zur Vorqualifizierung sind darin enthalten.“

Somit weiß er genau, wen er vor sich hat. Wir halten die ganze Zeit über engen Kontakt zu den Kunden. Sie haben unsere Handynummern und es gibt auch eine WhatsApp-Gruppe. Wir lassen den Kunden mit seinen Anfragen nicht allein.

Marius Schuler: Das Feedback unserer Kunden ist für uns entscheidend. Wir sind permanent im Prozess der Perfektionierung und überprüfen die Qualität, sodass die Kampagnen langfristig Früchte tragen. Dabei spielt die Zusammenarbeit zwischen Jens und mir eine bedeutende Rolle. Er ist Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, ich hingegen habe meinen Hintergrund im Marketing, der Soziologie sowie der Finanzdigitalisierung. Wir ergänzen uns auf allen Ebenen und das bringt die besten Ergebnisse für unsere Kunden.

Über Kreativität im Onlinemarketing

Da war ein Satz in der Antwort, der außergewöhnlich zu sein scheint: Wir lassen den Kunden mit seinen Leads nicht allein. Warum machen Sie das?

Jens Bußhart: Auf den ersten Blick ist ein Lead ein Lead, ob dieser online oder durch eine mündliche Empfehlung zustande kommt. Man sollte aber bedenken, dass Social Media für unsere Kunden ein neues Gebiet ist. Es gibt somit eine gewisse Verunsicherung darüber, wie mit dem Lead umgegangen werden muss. Zudem ist so ein Lead eben recht wertvoll. Die gibt es ja nicht wie Sand am Meer. Also bleiben wir dran und sorgen dafür, dass jeder Lead optimal angegangen wird. Dafür haben wir ein eigenes Vorgehen entwickelt, von dem unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH profitieren. Auf der anderen Seite ist es für uns interessant, das Feedback über die Leads zu bekommen, weil wir ständig an der Feinjustierung arbeiten, damit jeder Lead zum Erfolg wird. Onlinemarketing kann man nicht vom Strand aus erledigen. Man muss permanent kreativ sein und immer wieder nachlegen. Es ist ein anstrengendes Geschäft.

Die Partner der Schuler & Bußhart Consulting GmbH werden als Experten sichtbar

Haben Sie vielleicht eine Erfolgsgeschichte, die im Zusammenhang mit Ihrer Arbeit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH steht?

Jens Bußhart: Ich habe da eine schöne Anekdote. Es geht um einen Kunden, der nach dem ersten entspannten Strategiegespräch bei Marius zu mir kam. Er konnte sich noch nicht wirklich vorstellen, wie das Ganze praktisch funktioniert. Wir haben ihn dann Schritt für Schritt durch die Kampagnenentwicklung geführt, heute ist er einer unserer erfolgreichsten Kunden. Er bekommt jetzt täglich hochqualitative Premium-Leads für seine Kapitalanlageberatung. Und das auf planbarer Basis und nachhaltig. Jetzt stellt sich akut die Frage, wie er sich so aufstellen kann, dass wir an die Skalierung rangehen. Nun geht es bei ihm also um Wachstum. Wir sind dabei, uns deshalb im nächsten Schritt um seine Mitarbeiter- und Vertriebspartnergewinnung zu kümmern.

Marius Schuler: Er macht einen großen Teil seiner Leads zu Kunden. Viele glauben ja, dass sie mit unserer Methode auch nur 10 bis 20 Prozent der Leads in Kunden umwandeln können, weil solche Quoten bei gekauften Leadlisten leider normal sind. Der Anteil liegt allerdings weitaus höher, weil wir unsere Partner mit der Kampagne als Experten präsentieren und sichtbar machen. Der Prozess mit dem Kunden wird auf diese Weise viel angenehmer und weniger zeitintensiv. Die Beratung eines Finanzdienstleisters trägt somit schnell Früchte.

Marius Schuler: Wir greifen ganz sicher nicht einfach Menschen bei Google über anonymisierte Seiten ab, die eventuell mehrfach vergeben oder mit Lockangeboten eingefangen werden.

„Unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bekommen ihre eigenen Leads in Echtzeit zugeschickt.“

Diese Premium-Anfragen sind durch die Expertise und die Ausstrahlung unserer Kunden angezogen worden. Das schafft unsere Kampagne. Genau das macht die Anfragen so wertvoll und interessant.

Marius Schuler und Jens Bußhart sind seid Kindertagen befreundet

Was haben Sie vor der Gründung Ihrer Agentur gemacht? Waren Sie früher selbst in der Finanzdienstleistung tätig? 

Marius Schuler: Ich bin seit fünf Jahren als Unternehmensberater tätig. Dabei war ich von Beginn an sehr breit aufgestellt: Es reichte von Übernahmen bis zu Innovationsprozessen. Finanzdigitalisierung hat mich allerdings dabei schon immer interessiert. Ich habe ein Fachbuch zu dem Thema publiziert und eine Reihe von Vorträgen gehalten.

„Bei der Beschäftigung mit der Digitalisierung ist mir aufgefallen, dass der persönliche Kontakt das Wesentliche für die Finanzbranche bleibt.“

Der Mensch möchte einen Menschen, der ihn in finanziellen Angelegenheiten unterstützt und begleitet. In unserer Branche, genauso wie in der Finanzbranche selbst, gibt es viele schwarze Schafe. Mir war es bei unserer Gründung wichtig, in dieser Hinsicht einen Unterschied zu machen. Jens kenne ich als Freund bereits seit unserer Kindheit. Die Agentur hat uns dann wieder beruflich zusammengeführt. Unser Standort am Bodensee liegt im Dreiländereck zwischen Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von hier aus arbeiten wir bundesweit und sind auch über die Landesgrenzen hinweg aktiv.

Jens Bußhart: Ich bin ursprünglich Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, konnte aber bald nach dem Studium ins Management wechseln. Das war ein mittelständisches Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Sensoren spezialisiert hatte. Neben der Leitungstätigkeit habe ich mich dort auch um Digitalakquise sowie die Strategie der Social-Media-Profile der Firma gekümmert. Das geschah in enger Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung. Dadurch ergaben sich für mich Berührungspunkte zwischen Disziplinen, die mein Interesse weckten.

Mit der Pandemie wurde die Frage der Digitalisierung in vielen Bereichen der Wirtschaft dringlicher. Der entscheidende Punkt war, dass persönliche Kontakte plötzlich nicht mehr möglich waren, aber der Wunsch nach solchen Kontakten natürlich weiterhin bestand. Wir konnten für unsere Kunden den Schmerz der augenblicklichen Einschränkungen lindern. Idealerweise werden sie als Gewinner aus dieser Phase herauskommen.

Schuler & Bußhart Consulting GmbH rechnet in Zukunft mit einem härteren Wettbewerb

Das klingt bereits nach einem kleinen Blick in die Zukunft. Wir möchten zum Schluss von Ihnen wissen, wie Sie die Aussichten für die Finanzdienstleister einschätzen. Wie wird sich der Markt entwickeln? Welche Rolle wollen Sie mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH dabei spielen?

Marius Schuler: Die klassischen Methoden werden vielleicht noch eine Weile existieren, aber der Markt bewegt sich in die Richtung, die wir für unsere Kunden vertreten. Es ist jetzt die Zeit, auf den fahrenden Zug aufzuspringen. Der Wettbewerb wird mit Sicherheit härter werden. Wer dann noch immer auf die alten Lösungen setzt, hat bereits verloren.

Jens Bußhart: Es ist wie in jedem anderen Markt auch: Wer in der Phase der Veränderung nicht sichtbar ist, wird langfristig untergehen. Wer auf das richtige Pferd gesetzt hat, wird expandieren.

„Wer expandieren will, braucht natürlich qualifizierte Mitarbeiter. Der Bereich der Gewinnung von Mitarbeitern und Vertriebspartnern wird für uns und die Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Zukunft immer wichtiger werden.“

Marius Schuler: Unser persönliches Ziel bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH ist es, der Branche zu einem besseren Ruf zu verhelfen. Gute Finanzanlagen sind für die Absicherung und die Vorsorge aller Menschen heute unumgänglich. Wir möchten diese Beratung begleiten und die Besten der Branche mit unserer Arbeit unterstützen. Man spricht in Deutschland ungern über Geld, doch es ist einfach ein essentielles Thema. Alle müssen sich um ihre Finanzen kümmern. Wenn die Ergebnisse unserer Arbeit unter diesen schwierigen Bedingungen exakt messbar sind und unsere Kunden zu weiterem Erfolg führen, gibt uns das auch morgen noch ein richtig gutes Gefühl.

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„Wenn es um die Träume der Kunden geht, müssen die Mitarbeiter etwas Besonderes sein.“

Clive Bucher von Bucher Invest: Jeder kann den Weg zum Erfolg gehen

Der Werdegang des Geschäftsführers von Bucher Invest verlief dabei alles andere als klassisch. Er hatte gegen viele Widerstände zu kämpfen und war zahlreichen Vorurteilen konfrontiert. „Ich bin mit drei Jahren in ein Kinderheim gekommen und mit 19 Jahren ausgezogen. Ich kam nicht aus einfachen Familienverhältnissen und hatte bis zu diesem Zeitpunkt schon sehr viel erlebt. Diese Zeit hat mich enorm geprägt. Als Mensch hast du dann zwei Optionen: Entweder du wirst stark und wächst daran, oder du wählst den anderen Weg und gibst dich selbst auf.“ Für Clive Bucher gab es niemals die Option, aufzugeben. Auf seiner Reise hatte er immer ein klares Ziel vor Augen.

„Ich habe dann zunächst eine Ausbildung zum Polymechaniker gemacht und mich handwerklich auch anderweitig ausprobiert. Als ich dann aber als Quereinsteiger in die Finanzbranche kam, wusste ich, dass ich hier meine Wurzeln schlagen möchte. Mir gefiel vor allem der Gedanke, ein System zu finden, in dem ich mich komplett entfalten kann. Ein System ohne Grenzen, mit dem ich anderen Menschen weiterhelfen kann.“ Innerhalb von drei Jahren wurde er zur erfolgreichsten Führungskraft im Unternehmen und hatte alles erreicht, was er sich bis anhin zum Ziel gesetzt hatte. Doch er sehnte sich nach mehr. Damit fiel schließlich die Entscheidung, einen weiteren Schritt auf der Erfolgsleiter zu gehen und gründete sein eigenes Business: So entstand die Bucher Invest.

Heute sagt er: „Wenn ich das geschafft habe, kann das jeder.“ Deswegen steht bei der Einstellung neuer Mitarbeiter auch nicht der akademische Grad, das Alter, die Herkunft oder die Berufserfahrung im Vordergrund. „Im Wesentlichen schauen wir bei auf das Potential der Menschen“, erklärt Clive Bucher. „Wir geben jedem bei Bucher Invest eine Chance, wenn wir sehen, dass etwas in ihm steckt und er sich beweisen möchte.“

Mit der 360-Grad-Analyse von Bucher Invest zum finanziellen Erfolg

Bei der Beratung schaut das Team der Bucher Invest vollumfänglich auf die aktuelle Situation des Kunden und zieht dabei alle Lebensbereiche mit ein. Da diese meist in einer Wechselwirkung zueinander stehen, ist es entscheidend, das Ganze zu betrachten. Finanzielle Sicherheit, ein Eigenheim, Steuerersparnisse, senkung der Fixkosten – alles kann bei der Analyse zur Debatte stehen. Dabei wird die 2-Stopp-Strategie des Geschäftsführers verwendet: In einer ersten unverbindlichen Analyse wird festgestellt, was der Kunde sich denn genau wünscht und wann er seine Ziele erreichen möchte. Die Bucher Invest ist auch daran interessiert, herauszufinden, warum der Kunde diese Wünsche erreichen möchte.

Im ersten Gespräch wird also eine Analyse der Situation gemacht. Es dreht sich darum, eine Strategie zu entwerfen, mit der das Ziel in der gewünschten Zeit erreicht werden kann. Im Anschluss kommt es zu einem zweiten Gespräch, bei dem die Vorschläge besprochen werden. „Wir machen es im Grunde genommen wie ein Mediziner“, berichtet Bucher. „Erst analysieren, danach die Medikamente verschreiben. Andersherum macht es auch keinen Sinn. Genau dieser Ansatz unterscheidet die Bucher Invest von der Konkurrenz.“

Clive Bucher konnte mit Bucher Invest schon zahlreiche Erfolgsgeschichten schreiben

„Einmal haben wir beispielsweise mit einer Familie und deren drei Kindern zusammengearbeitet, die sich nichts sehnlicher wünschte als ein eigenes Haus im Grünen. Es schien beinah nicht möglich, weil die finanzielle Belastung bereits sehr hoch war“, erinnert sich Clive Bucher. „An Aufgeben war aber natürlich nicht zu denken, ganz im Gegenteil: Wir haben jeden einzelnen Posten immer wieder umgedreht. Am Ende stand mit unserer Hilfe von Bucher Invest die Finanzierung für das Traumhaus. Das ist etwas, das uns wahnsinnig glücklich macht.“

Ein anderes Mal, erklärt Clive Bucher, habe er mit einem Professor zu tun gehabt, der ein mehr als ordentliches Einkommen hatte, aber seine Finanzen trotzdem nicht optimal ordnen konnte. „Dieser Mann war so intelligent, dass ich vor Ehrfurcht erstarrt bin“, erklärt Clive Bucher. „Geld war aber offenbar eine Sache, mit der er nichts zu tun haben wollte. Es gibt enorme Berührungsängste, wenn es um die Finanzen geht. Ich denke, das liegt an unserem Bildungssystem. Das Thema Finanzen wird nicht gross behandelt. Das führt zu Wissenslücken, die später Probleme schaffen.“

„Es ist möglich, alles zu erreichen“

Dieser Satz ist in Clive Buchers Fall keine Floskel. Die Worte beschreiben exakt seine Einstellung, die auf eigener Erfahrung aufgebaut ist. Selbst als er in der vollen Blüte seines Unternehmertums an einem Tumor erkrankte, ließ er sich nicht aus der Bahn werfen. Er besiegte den Tumor und brachte sein Unternehmen Bucher Invest weiter voran. Obwohl ihm viele davon abgeraten hatten, ins Fernsehen zu gehen und bei der Sendung „Der Bachelor“ mitzumachen, hat er sich nicht gescheut. „Da ich schon einige Schicksaalschläge hinter mir habe, weiß ich, das Leben richtig zu schätzen. Niemand kann sagen, wie lange du lebst und das ist mir natürlich noch ein bisschen bewusster geworden als vielen anderen Menschen. Also entschied ich mich dazu, teilzunehmen und es als eine neue Erfahrung anzusehen“, erzählt Clive Bucher.

Inzwischen hat sich die Bucher Invest zu einem Big Player der Finanzbranche entwickelt und sich für sehr viele zu einem der ersten Ansprechpartner in Sachen Finanzen. Der Firmenchef hat zudem einen Bestseller im Bereich der Sachbücher geschrieben: „Mental Power – Verändere deine Gedanken und dein Leben verändert sich.“ In Zukunft plant der Unternehmer, weiter zu expandieren. „Es gibt einfach unglaublich viele Menschen, die einen Ansprechpartner zum Thema Finanzen gebrauchen könnten. Wer in der Branche durchstarten möchte, ist gut beraten, sich bei uns zu bewerben. Denn eins ist bei der Bucher Invest Glas klar: Bei uns stehen die Kunden sowie auch die Mitarbeiter an erster Stelle.“

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Die Neukundengewinnung durch Social-Media-Marketing ist für Versicherungsvermittler vollkommen trivial und sehr einfach umsetzbar.

Was aber den Beratern wirklich Probleme bereitet und davon abhält, signifikant mehr Umsatz zu machen, ist die Kunst des Verkaufens. Sie können einfach Kunden nicht von A (ihre Ausgangssituation) nach B (ihr Ziel) bringen, erklärt Wladimir Simonov.

Wladimir Simonov: Verkaufen ist einfach!

Wer denkt, dass man für die Kunst des Verkaufens einen Master-Abschluss oder einen teuren Kurs an einem gehobenen Institut ablegen muss, liegt falsch, weiß Wladimir Simonov. Gleichermaßen falsch ist es, dass man dafür geboren sein müsste.

Verkaufen kann jeder lernen – und das sogar in vier bis acht Wochen. Es ist keine Raketenwissenschaft, für die du jahrelang trainieren und studieren musst. Im Gegenteil – wenn du ein Smartphone bedienen und gängige Apps à la Whatsapp nutzen kannst, bist du bereits absolut geeignet, führt Wladimir Simonov weiter aus.

Beim Verkaufen geht es darum, Menschen zu einem Entscheidung, das heißt – zu einem Abschluss oder keinem Abschluss zu bewegen. Nicht einmal das haben alle Versicherungs- und Finanzberater verstanden.

Du musst die Bedürfnisse deines Gegenübers erkennen und sie mit deinem Angebot exakt abdecken. Wenn der Kunde das Gefühl bekommt, du würdest ihm was andrehen was er nicht braucht, springt er ab.

Die Aufwärtsspirale des Verkaufens

Sobald du weißt, wie du Neukunden erfolgreich abschließt und sie zu zufriedenen Bestandskunden machst, fängt dein Geschäft an automatisch zu laufen, führt Wladimir Simonov weiter aus. Du hast glückliche Kunden und diese führen durch Mundpropaganda zu weiteren Kunden.

Den Gewinn kannst du dann in Mitarbeiter oder Werbeanzeigen investieren, um noch mehr Neukunden zu akquirieren und auch erfolgreich abzuschließen. Das System funktioniert aber nur, wenn du auch richtig verkaufen kannst.

Im Prinzip kannst du dir das Ganze wie ein Riesenrad vorstellen, welches immer mehr an Fahrt gewinnt. Das nennt Wladimir Simonov die Aufwärtsspirale des Verkaufens.

Dein Mindset ist entscheidend: Sei gut drauf!

Wer entscheidet, ob du morgens gut oder schlecht gelaunt bist? Die einzig richtige Antwort ist: Nur du und niemals dein Kunde.

Auch wenn ein Kunde dich schlecht behandelt, Termine absagt, storniert oder nicht kauft, sollte das keine Auswirkung auf deine Laune haben. Lass solche Situationen nicht an dich herankommen, du musst das Mindset eines Kriegers entwickeln und positiv weitermachen, so Wladimir Simonov.

Denn Wladimir Simonov versichert dir: „Rückschläge werden auch dich treffen. Sie sind Teil eines jeden Aufwärtstrends. Wie du damit umgehst, ist deine Sache. Also gib diese Verantwortung nicht an andere Menschen ab.“

Das Thema Mindset hält er für so wichtig, dass er auch in seinem Coaching darauf eingeht. „Denn sobald du deine inneren Glaubenssätze überwunden hast und in dir eine positive Grundhaltung schaffst, wirst du Leute allein mit deiner Einstellung zum Kauf überzeugen. Und das zeichnet einen erfolgreichen Verkäufer aus.“

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