Was müssen Unternehmen tun, um als Gewinner aus der Krise hervorzugehen?

Jeder Unternehmer, Geschäftsführer oder Selbständige muss digital handlungsfähig bleiben. Das betrifft den einzelnen Selbständigen bis hin zum DAX-Konzern. Und das gilt selbst dann, wenn sie gezwungen sind, Teile ihres Geschäftes still liegen zu lassen. Wir können zum Beispiel nicht mehr davon ausgehen, in Zukunft alle im Büro zu arbeiten. Jederzeit könnte die Quarantäne wieder eingeführt werden. Deshalb kann sich aktuell und in Zukunft kein Unternehmen mehr leisten, keine digitalen Lösungen anzubieten. Die ganze Kommunikation, die Geschäftsprozesse und -abläufe müssen klar digital strukturiert sein.

Warum Digitalisierung für jede Branche und jeden Akteur sinnvoll ist

Ich gebe euch ein Beispiel, das zeigt, dass Digitalisierung in jeder Branche nützlich sein kann: Mein Frisör arbeitet seit Jahren mit einer App, über die ich ganz bequem in zwei Klicks meinen Termin buchen kann. Währenddessen muss man bei anderen Frisör-Salons traditionell anrufen. Wenn dann endlich ein Mitarbeiter ans Telefon geht, muss dieser zunächst in seinem dicken Buch kramen und nach Terminen schauen.

Genau das werden die entscheidenden Unterschiede sein, die Gewinner- von Verliererunternehmen abgrenzen. Gewinner wissen, dass sie in einer Krise in Digitalisierung investieren müssen, auch in digitale Weiterbildungsmöglichkeiten. Verlierer verschlafen diesen Moment und nehmen Digitalisierung nicht ernst.

Vorteile der Corona-Krise für die Digitalisierung

Natürlich zieht die Krise wirtschaftliche, noch nicht voraussehbare Konsequenzen mit sich, die klar negativ sind. Aber die Corona-Pandemie hat auch dazu geführt, dass eine breite Masse Online-Lösungen endlich akzeptiert. Video-Meetings haben von einem auf den anderen Tag eine Massenakzeptanz erreicht. Das gleiche gilt für Online-Weiterbildungen. Dazu gehören zum Beispiel Online-Kurse im Allgemeinen; oder Online-Trainings.

Die Revolution von Home-Office

Vor allem Home-Office wird auf einmal völlig akzeptiert und sogar gewünscht. Einige große amerikanische Konzerne haben beispielsweise öffentlich erklärt: „Wer will, kann für immer zu Hause bleiben“. Unternehmen müssen auf diese plötzliche Akzeptanz für Home-Office reagieren, indem sie es auch nach Corona anbieten. Nur so werden sie in Zukunft lukrativ für Fachkräfte sein und somit auch kompetitiv. Außerdem ergibt sich für Firmen die Möglichkeit, Mitarbeiter zukünftig von überall her einzukaufen.

Profiteure der Digitalisierung

Die vielfältigen Umstellungen, vor denen Unternehmen aktuell stehen, sind für unsere Branche ein Gewinn. Denn der Digitalisierungsmarkt ist einer der lukrativsten im Jahr 2020. Wer im Bereich Online-Beratung arbeitet, ist gefragter denn je. Sei es im Online-Marketing, im IT-Sektor oder im digitalen Vertrieb. Selbst, wenn es nur darum geht, Unternehmen zu zeigen, wie sie ein Kundengespräch in Zukunft digital führen können. Es ist ganz klar, dass unsere Branche zu den großen Profiteuren gehört. Der Trend geht jetzt schon hin zu neuen Ausbildungen speziell für diesen Sektor. Es gibt dabei einen Bedarf an Zehntausenden von Digitalisierungsberatern, die Unternehmen zeigen, wie man sich besser aufstellt.

Die großen Player, die sich bereits auf diesem Markt positioniert haben, verdienen gerade Unmengen an Geld – zu Recht. Wer sich jetzt im Bereich Digitalisierungsberatung positioniert, kann heute 20.000 bis 50.000 Euro verdienen, in zwei Jahren sicherlich 100.000. Auch du kannst mit vertretbarem Aufwand ein kleines Vermögen aufbauen und in ein paar Jahren eine halbe Million pro Jahr verdienen. Das musst du aber jetzt tun und nicht in einem halben Jahr. Das ist eine der wenigen Goldenen Gelegenheiten, die es in der Menschheit nicht oft gibt. Also nutze die Chance der Digitalisierung!

Digitalisierung in der Baulig Consulting GmbH

Unser Unternehmen, die Baulig Consulting GmbH, zeigt bereits erfolgreich, wie Digitalisierungsberatung funktioniert. Wir haben uns dabei vor allem auf Geschäftsführer spezialisiert. In unserem Geschäftsführertraining zeigen wir, wie digitale Prozesse implementiert werden können. Von der Kommunikation intern und extern, der Automatisierung von Abläufen oder der Skalierung existierender Geschäftsmodelle, bis hin zur Akquise, Ausbildung oder Führung von Mitarbeitern. Wir begleiten Geschäftsführer bei allen Schritten der Digitalisierung und treffen damit den Nerv der Zeit.

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Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen?

Unternehmen müssen zunächst verstehen, dass sie nicht zum Zeitpunkt von vor Corona zurückkehren können. Das hängt mit dem veränderten Nachfrageverhalten zusammen, das vor allem durch starke Schwankungen in der Nachfrage verursacht wird. Das beeinflusst auch das Angebot der Produkte und Dienstleistungen. „In einer Zeit, die von Social Distancing und anderen Einschränkungen geprägt ist, wird es für zahlreiche Unternehmen sehr viel schwieriger, ihre Angebote zu verkaufen, sie auszuliefern und die Sicherheit ihrer Kunden sowie das Kundenerlebnis effektiv zu steuern“, so Andreas von der Gathen.

Wo stehe ich als Unternehmen? – Die Crisis-Map

Die sogenannte „Crisis map“ stellt die Situation für Unternehmen dar. Dabei zeigt sie einerseits, ob die Nachfrage positiv oder negativ ist und andererseits, ob der Impact auf Unternehmen wegen der Corona-Krise hoch oder niedrig ist. Jede Branche und jeder Akteur lassen sich nach dieser Karte vier möglichen Situationen zuordnen:

• Florierend (Thriving)
• Überfordert (Overwhelmed)
• Unausgelastet (Overweight)
• Bedroht (Threatened)

obs/Simon-Kucher & Partners

Die Nachfrageveränderungen wirkt sich positiv aus:

Wer im Quadranten florierend positioniert ist, hat die Hauptaufgabe, in diesem Quadranten zu bleiben. Das kann gelingen, indem ein Unternehmen sich auf Monetarisierung und Nachfrageförderung konzentriert. Die Nachfrage kann beispielsweise durch gut durchdachtes Pricing angetrieben werden. Außerdem können neue Vertriebskanäle implementiert werden. Ein Beispiel für ein typisches Unternehmen in diesem Quadranten ist ein Streaming-Dienst. (Niedriger Impact, hohe Nachfrage)

Das zweite Szenario stellt überforderte Unternehmen dar. Sie haben Probleme, ihre Qualitäts- und Servicestandards auf einem hohen Niveau zu halten. Deshalb sollten sie großen Wert auf optimierte Ertrags- und Betriebsmodelle legen. Aber auch die Konzentration auf Digitalisierung ist wichtig. Vor diesen Aufgaben stehen beispielsweise Lebensmittelgeschäfte. (Hoher Impact, hohe Nachfrage)

Die Nachfrageveränderungen wirkt sich negativ aus:

Unausgelastete Unternehmen, so im Bereich der Seefracht oder Reisebüros, erfahren aktuell massive Einbrüche in der Nachfrage. Sie haben jedoch weniger Probleme, ihre Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu vermitteln. Sie können auf bereits bewährte Krisenbewältigungsstrategien zurückgreifen. (Niedriger Impact, niedrige Nachfrage)

Bedrohte Firmen stehen vor einer sehr niedrigen Nachfrage, da ihre Dienstleistung den Kontakt mit Kunden notwendig macht. Digitalisierung ist nur begrenzt sinnvoll. Hierzu gehören Flugzeuglinien oder Fitnessstudios. Sie müssen unbedingt Wege finden, ihre Produkte und Dienstleistungen in irgendeiner Form an die Kunden zu vermitteln. (Hoher Impact, niedrige Nachfrage)

Mit Commercial Agility Covid-19 überleben

Die Position im Modell ist allerdings keineswegs in Stein gemeißelt. Ein Unternehmen kann in einen günstigeren Quadranten wechseln. Dazu muss die Commercial Agility jedoch klug sein. Commercial Agility bezeichnet laut Mark Billige „die Fähigkeit, schnell und flexibel immer und immer wieder belastbare Entscheidungen bezüglich Angebotsgestaltung, Vertrieb, Kostenmanagement und Preisgestaltung zu treffen. Und zwar, bis der Markt sich wieder einigermaßen beruhigt hat.“

Fünf Strategien im Sinne von Commercial Agility

1. Agile Angebotsgestaltung: Unternehmen stehen vor der Herausforderung, auf veränderte Bedürfnisse und Kaufanlässe zu reagieren und ihr Produktangebot sowie die Vertriebskanäle anzupassen. Das ist möglich, indem ein Unternehmen eine Art „Minimalprodukt“ erstellt, welches laufend adaptiert wird und modular ausbaubar ist. Dienstleistungen und Produkte müssen unbedingt digitalisiert werden, wodurch wiederum die Fixkosten und Produktionskapazitäten sinken.
2. Agiler Vertrieb: Digitalisierung in allen Bereichen lautet die Devise. Vor allem der Verkauf muss digital und über E-Commerce-Kanäle eingerichtet werden. Kundengespräche sollen digital genauso effizient geführt werden wie persönlich. Dazu müssen die Unternehmen die Digitalisierung schnell vorantreiben und auch ihre Mitarbeiter durch Trainings im Bereich Digitalisierung und digitaler Verkaufsstrategien unterstützen.
3. Agiles Kostenmanagement: Commercial Agility kostet Geld und die Implementierung sowie Realisierung dauern eine gewisse Zeit. Die Unternehmen müssen deshalb einen Teil der Investitionskosten in der Wertschöpfungskette an den Kunden weitergeben. Das können sie durch die gut überlegte Erhöhung der Preise ihrer Produkte und Dienstleistungen erreichen.
4. Agiles Pricing: Unternehmen sollten eine größere Agilität in der Festlegung von Preisen erreichen. Dazu gehört einerseits flexibles Pricing, um auf die schwankenden Veränderungen in der Nachfrage reagieren zu können. Andererseits ist es von Vorteil, Entscheidungen nicht mehr nur zentral zu fällen, sondern auch dezentral. Somit haben Projektteams die Möglichkeit, schneller zu agieren. was wiederum eine Echtzeit-Infrastruktur für das Bereitstellen von Preisrichtlinien und die Überwachung der Verkaufspreise erfordert
5. Wirtschaftliche Belastbarkeit: Unternehmen müssen ein langfristiges System entwickeln, da die Corona-Krise auf unbestimmte Zeit zu wirtschaftlichen Beeinträchtigungen führen wird. Deshalb sind Marktanteile weniger wichtig als Profit und Cashflow. Wer die Möglichkeiten hat, sollte sich auf wiederkehrende Erlöse fokussieren. Das kann beispielsweise durch Abonnements geschehen. die Implementierung muss deshalb jetzt schlimmstenfalls erzwungen werden, auch wenn die Ausführung noch nicht optimal ist.

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