„Sie unterliegen häufig dem Trugschluss, mehr Sales-Mitarbeiter würden automatisch zu mehr Verkäufen führen. In Wahrheit ist es jedoch so, dass es in erster Linie auf die richtige Vorgehensweise und die Optimierung vorhandener Prozesse ankommt“, führt der Profi von Nodale Consulting weiter aus. Alberto Nodale lernte während seiner jahrelangen Arbeit bei dem US-amerikanischen CRM-Anbieter Close.com sowohl die SaaS-Branche als auch die relevanten Aspekte des Vertriebswesens kennen. Heute bietet Alberto Nodale umfassende Coachings für die Vertriebsteams von SaaS-Unternehmen an. Dabei legt er den Fokus darauf, deren Effizienz zu maximieren und ihre Vorgehensweise gezielt zu verbessern. „Die Qualität der Sales-Prozesse halte ich für deutlich wichtiger als die schiere Quantität“, erklärt Alberto Nodale hierzu.

Alberto Nodale von Nodale Consulting im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Alberto Nodale! Sie bieten als Unternehmensberater  mit Nodale Consulting ein Sales-Coaching für die Vertriebsteams von SaaS-Unternehmen (Software as a Service) an. Unternehmen aus der Softwarebranche sind häufig nicht so verkaufsorientiert wie Dienstleister aus anderen Bereichen. Begegnen Sie aufgrund dieser Tatsache regelmäßig Vorurteilen gegenüber Ihrem Angebot?

Tatsächlich verlassen sich viele Anbieter darauf, dass sie schlicht durch die Qualität ihrer Software Kunden generieren. Zwar greifen viele von ihnen auf einzelne Marketingtechniken wie E-Mail-Kampagnen zurück – allerdings ist für eine funktionierende Sales-Automatisierung eine umfassendere Strategie notwendig. Ich habe selbst drei Jahre im Silicon Valley für den CRM-Anbieter Close gearbeitet. Dort habe ich gelernt, dass man für einen erfolgreichen Vertrieb auch eine lückenlose und abschlussorientierte Kundenbetreuung benötigt.

Viele meiner Kunden bei Nodale Consulting Kunden verstehen das anfangs nicht. Sie verkaufen vielmehr als „nette“ Berater und hoffen dann, dass der Kunde letztendlich kauft. Es gibt also durchaus Vorbehalte gegenüber dem zielgerichteten Vertrieb in der Softwarebranche. Während der Fokus auf den Vertrieb insbesondere in den USA zunehmend präsenter wird, kommt diese Entwicklung allerdings auch in Europa immer mehr an. So merke ich, dass deutsche Unternehmer in der Software-Branche trotz ihrer Bedenken offener für diese Thematik werden.

Der Fokus wird immer stärker auf den Vertrieb gelegt

Alberto Nodale, an welchen Stellen lassen Unternehmen in der Softwarebranche das meiste Potenzial liegen und welche Fehler machen sie in Bezug auf den Vertrieb?

Wie ich bereits angesprochen habe, ist der Fokus auf den Vertrieb in Europa noch relativ neu. Daher fehlt den meisten Unternehmen die Erfahrung damit. So unterliegen sie häufig dem Trugschluss, mehr Sales-Mitarbeiter würden automatisch zu mehr Verkäufen führen. In Wahrheit ist es jedoch so, dass es in erster Linie auf die richtige Vorgehensweise und die Optimierung vorhandener Prozesse ankommt – darauf baue ich meine Arbeit bei Nodale Consulting auf. Ich möchte meinen Kunden dabei helfen, mehr aus dem vorhandenen Vertrieb herauszuholen, ohne zusätzliche Arbeitskräfte einstellen zu müssen. 

Zu diesem Zweck arbeite ich eng mit den einzelnen Sales-Mitarbeitern der Unternehmen zusammen und versuche, ihre Verbesserungspotentiale auszumachen. Durch gezieltes Training bringe ich sie dazu, ihr volles Potential auszuschöpfen. Zu den Fehlern der Vertriebsmitarbeiter gehören oft Kleinigkeiten. Viele von ihnen sind Quereinsteiger, die es nicht gewohnt sind, gezielt einen Sale anzustreben. So muss ich ihnen beispielsweise Techniken für zielgerichtete Follow-ups beibringen, um ihre Abschlussrate zu erhöhen. Die Qualifizierung ist ebenfalls ein wichtiges Thema hierbei, da sie häufig vernachlässigt wird.

Eines der Probleme liegt auch in der langfristigen Planung. Bei vielen SaaS-Unternehmen handelt es sich um stark wachsende Start-ups. Aufgrund ihres Wachstums müssen sie ihre Finanzierung regelmäßig neu ausarbeiten. Dabei legen sie den Fokus zumeist auf ihr Produkt, die Programmierung, Marketingmaßnahmen, ihren Support und auf notwendige Finanzierungen. Strukturierter und effizienter Vertrieb geht bei derartigen Überlegungen schnell unter. Entsprechende Unternehmen müssen also daran arbeiten, dem Vertrieb insbesondere während ihrer Planungsphasen mehr Aufmerksamkeit zu schenken.

Alberto Nodale: So verbessern SaaS-Unternehmen ihren Vertrieb

Welche Tipps würden Sie SaaS-Unternehmen geben, damit sie ihren Vertrieb in der Praxis optimieren können?

Ich halte ein regelmäßiges Training für äußerst wichtig. Auch wenn man hierfür keinen Profi zurate zieht, sollte zumindest intern mindestens einmal die Woche im Vertriebsteam trainiert werden. Hierfür bietet es sich unter anderem an, sich gemeinsam beispielhafte Calls anzuhören und sie zu analysieren.

„Es geht darum, dass sich das Team selbst reflektiert und aus den eigenen Fehlern lernt. So soll insgesamt die Qualität des Vertriebsteams gesteigert werden.“

Diese halte ich für deutlich wichtiger als die schiere Quantität. Viele Unternehmen versuchen, ihren Vertrieb schlicht durch mehr Leads und mehr Mitarbeiter zu stärken. Ein qualitativ hochwertiger Verkaufsprozess ist jedoch deutlich zielführender.

Weiterhin empfehle ich SaaS-Unternehmen, ihren Vertriebsmitarbeitern das richtige Rollenverständnis zu vermitteln. Häufig sehen sie sich lediglich als Berater – tatsächlich sind sie aber auch Verkäufer. Dabei geht es darum, dass sie auf die korrekte Art und Weise mit dem Kunden kommunizieren. Ich lege ihnen in Bezug hierauf grundsätzlich eine „freundliche Stärke“ ans Herz. Das Ziel sollte es sein, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgehensweise nicht nur auf die Zufriedenheit eines einzelnen Kunden ausrichten und ihm zu diesem Zweck zu viele Dinge wie kostenlose Demo-Phasen oder Gratis-Beratungen bieten. Stattdessen sollten sie ihre Gesprächspartner, sobald diese qualifiziert sind, gezielt in Richtung des Verkaufs lenken und letztendlich einen Abschluss anstreben.

Diese Möglichkeiten zur Schulung sind laut Alberto Nodale nicht zielführend

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten für SaaS-Unternehmen, ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen und weiterzubilden. Welche Methoden führen Ihrer Meinung nach zum Ziel und auf welche sollte man verzichten?

Viele Firmen nehmen gerne an entsprechenden Impuls-Workshops teil, die grundsätzlich ein bis zwei Tage dauern. Zwar können diese Veranstaltungen anfangs motivieren, leider gehen sie jedoch aufgrund oft hoher Teilnehmerzahlen nicht auf individuelle Aspekte ein. So sorgen sie im besten Fall nur für einzelne Anregungen und setzen keine langfristigen Akzente. Aus diesem Grund würde ich die Teilnahme an derartigen Workshops nur empfehlen, wenn im Anschluss eine persönliche Betreuung geplant ist.

Bei der Wahl eines Coaches, Seminarleiters oder Workshop-Dozenten sollte man unbedingt darauf achten, dass es sich um einen ausgewiesenen Fachexperten handelt. Viele Anbieter positionieren sich lediglich als Profi im Vertriebsbereich. Allerdings verfügen sie häufig nicht über die nötige Erfahrung – insbesondere in die Software-Branche fehlt ihnen oft ein umfassender Einblick. Daher empfiehlt sich in jedem Fall eine ausführliche Hintergrundrecherche, um herauszufinden, ob ein Berater oder Seminarleiter dem eigenen Unternehmen tatsächlich weiterhelfen kann.

Diese Ergebnisse können die Kunden bei Nodale Consulting erwarten

Sie haben bereits mit zahlreichen Unternehmen aus der Software-Branche zusammengearbeitet. Welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht und welche Ergebnisse erzielen Sie für Ihre Kunden bei Nodale Consulting?

Nachdem ich die Vertriebsteams meiner Kunden geschult habe, stelle ich bei ihnen meist ein deutlich gesteigertes Selbstbewusstsein fest. Dank ihres zusätzlichen Fachwissens treten sie also spürbar selbstsicherer auf. Das ist eine wertvolle Grundlage – allerdings kommt es natürlich auch auf ihre Ergebnisse an. So konnte ich beispielsweise bei einem meiner Kunden von Nodale Consulting die Erstgesprächsrate mehr als verdoppeln. Bei einem anderen Unternehmen aus der Software-Branche erhöhte sich aufgrund meiner Trainings und Coachings die Abschlussrate über 30 Prozent.

„Vor kurzem konnte ich erst mit einem Team einen neuen Rekordumsatz pro Monat feiern. Das sind grundsätzlich die Resultate, die sich meine Kunden von mir versprechen können.“

Wie Alberto Nodale zum Vertriebs-Coach und Gründer von Nodale Consulting wurde

Sie haben erwähnt, dass sie als Mitarbeiter eines CRM-Unternehmens im Silicon Valley bereits erste Erfahrungen sammeln konnten. Wie sind Sie dazu gekommen?

Ursprünglich war ich selbst Gründer eines Start-ups in Österreich, bei dem ich ebenfalls für die Vertriebsprozesse zuständig war. Wir konnten zu dieser Zeit zwar diverse Erfolge feiern und Preise wie den Award für den besten Business-Plan in Österreich gewinnen. Allerdings gaben wir die Firma bereits nach drei Jahren wieder auf. Eines unserer größten Probleme war meiner Meinung nach, dass der Vertrieb nicht optimal funktioniert hat. In einzelnen Verkaufsgesprächen ist es uns durchaus gelungen, unsere Kunden zu einem Vertragsabschluss zu führen. Allerdings fehlte mir damals die Struktur in unserer Vorgehensweise. Dadurch waren unsere Prozesse nicht wiederhol- und planbar. Aus diesem Grund entschloss ich mich dazu, mehr über die Materie zu erfahren und zu lernen, wie man in der modernen Geschäftswelt gezielt und systematisch verkauft.

Bei einem Vortrag lernte ich später Steli Efti, den Gründer von Close, kennen. Nachdem ich bereits einige Zeit im Austausch mit ihm gestanden hatte, meldete ich mich impulsartig auf einen seiner Facebook-Posts. Ich wollte die Chance ergreifen und nahm an einem dreimonatigen Aufnahmeverfahren für Close teil. Nachdem ich mich erfolgreich gegen andere Bewerber durchgesetzt hatte, arbeitete ich drei Jahre im Silicon Valley für das Unternehmen. Während dieser Zeit lernte ich von Grund auf zahlreiche Dinge wie das Qualifizieren, den Softwarevertrieb und den gezielten Vertragsabschluss. Nach meiner Zeit bei Close entschloss ich mich dazu, mein erlerntes Wissen zu teilen und machte mich als Vertriebs-Coach selbstständig.

Nodale Consulting: Die Spezialisierung auf SaaS-Unternehmen

Wie kam es dazu, dass sie sich auf die Softwarebranche und den Vertrieb von SaaS-Unternehmen spezialisiert haben?

Anfangs habe ich Sales-Beratungen für Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen angeboten. Nach einiger Zeit kamen dann die ersten Anfragen von SaaS-Firmen. Dabei merkte ich schnell, dass ich ihnen deutlich besser helfen konnte als meinen anderen Kunden. Dank meiner Zeit bei Close hatte ich nicht nur das Know-how zur Optimierung von Vertriebsprozessen – ich hatte außerdem einen umfassenden Einblick in die Softwarebranche. Diese Erfahrungen führten bei mir letztendlich zu einem Umdenken, sodass ich mich dafür entschied, mich vollständig auf diese Sparte zu konzentrieren.

Alberto Nodale gibt einen Blick in die Zukunft der Softwarebranche

Während der letzten Jahre erfuhr die Softwarebranche ein starkes Wachstum. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung und was erwartet den SaaS-Bereich in Zukunft?

Meiner Einschätzung nach wird dieses Wachstum keinesfalls abflachen. Vielmehr vermute ich, dass es exponentiell zunehmen wird. In den USA sind SaaS-Unternehmen bereits seit einiger Zeit sehr gefragt. Im Moment nimmt die Popularität der Branche auch in Europa und insbesondere in Deutschland spürbar zu. So gibt es bereits die ersten namhaften Start-ups aus der Bundesrepublik. Diese müssen sich nun mit der Konkurrenz aus Amerika und der restlichen Welt messen. Da sich um SaaS ein regelrechter Trend entwickelt hat, handelt es sich um ein sehr schnelllebiges Geschäft. Man muss also zügig handeln und die eigenen Ideen schnellstmöglich auf dem Markt etablieren.

Deshalb möchte ich zielstrebigen Start-ups und SaaS-Unternehmen dabei helfen, ihr vorhandenes Potenzial vollständig auszuschöpfen. Mein Ziel ist es, meine Kunden bei Nodale Consulting zum Marktführer auf ihrem Gebiet zu machen. Um das zu erreichen, teile ich meine Erfahrungen und Erfolge mit ihnen. Als ich bei Close angefangen habe, war ich Teil eines verhältnismäßig kleinen Vertriebsteams. Trotz dieser zahlenmäßigen Limitierung im Vergleich zu anderen CRM Teams im Markt konnten wir uns dank unserer Effizienz im Vertrieb gegen deutlich größere Konkurrenten behaupten. Auf dieses Level der Sales Performance arbeite ich mit den Vertriebsteams meiner Kunden bei Nodale Consulting gezielt hin. Diesen Punkt sollen auch die Vertriebsteams meiner Kunden erreichen.

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