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Studie: Digitalisierung im Vertrieb scheitert am Know-how

Die Mittelständler können mit dem Technologie-Wandel nicht mithalten: Bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen fehlt es dem Mittelstand laut einer aktuellen Studie am Know-how – und das, obwohl sich dadurch Umsatzsteigerungen realisieren ließen.

Nur ein Drittel der Unternehmen gibt an, dass sie in ihrem Haus über das notwendige Wissen verfügen. In der Dienstleistungsbranche ist es sogar nur ein Fünftel. Dies sind Ergebnisse einer Studie der digitalen Unternehmensberatung Baulig Consulting, für die 200 Entscheider aus Firmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland befragt wurden.

Das Wissen über digitale Vertriebsstrategien und erprobte Erfolgsmechanismen fehlt in der überwiegenden Zahl mittelständischer Unternehmen. Nur 34 Prozent haben dieses Know-how an Bord. 67 Prozent konstatieren schlicht, der digitale Markt entwickele sich so rasant, dass sie nicht hinterherkommen. Dabei wären in diesem Jahr im Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz drin, wäre der Vertrieb digital auf der Höhe. Schon im vergangenen Jahr haben die Unternehmen Geld liegen lassen: Die Einbußen beim Umsatz 2020 durch fehlende Digitalstrategien im Vertreib schätzen die Entscheider auf 20 Prozent.

Größte Defizite im Dienstleistungssektor

Im Branchen-Vergleich zeigen sich beim digitalen Vertriebs-Know-how besonders große Defizite bei den Dienstleistern. Während im Handel immerhin 45 Prozent der Unternehmen von sich sagen, dass sie über das notwendige Wissen verfügten, sind es in der Industrie nur noch 32 Prozent und in der Dienstleistungsbranche sogar lediglich 20 Prozent der Firmen. „Wer im Bereich Dienstleistung aktiv ist, sollte dringend sein Wissen um digitale Vertriebsmethoden aufpolieren. Hier besteht eindeutig großer Nachholbedarf. Mehr Know-how dürfte sich in fast jedem Fall auszahlen und sich beim Umsatz bemerkbar machen“, sagt Geschäftsführer und Unternehmensberater Markus Baulig.

Mangel am Markt

Die Unternehmen haben den Bedarf erkannt, wie die Studie belegt. Nur tun sie sich ganz offensichtlich schwer, ihren Beratungs- und Schulungsbedarf zu decken. Rund 70 Prozent der Befragten stellen in der Studie fest, dass es sowohl an externen Experten als auch an fundierten Schulungsangeboten speziell in diesem Bereich mangelt.

Über die Studie

Für die im Mai 2021 veröffentlichte Studie „Digitalisierung und Vertrieb im Mittelstand“ wurden bundesweit 200 mittelgroße Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern befragt. An den Online-Interviews nahmen Inhaber, Geschäftsführer sowie Vertriebsleiter teil.

Über Baulig Consulting

Baulig Consulting ist die erste digitale Unternehmensberatung in Deutschland, die mittelständische Kunden in den Bereichen Umsatzsteigerung und Vertrieb mit Fokus auf digitale Absatzwege berät. Seit der Gründung im Jahr 2016 wurden über 4.000 Kunden via Online-Trainings und Videocalls zu erprobten, standardisierten Lösungen beraten und in der Umsetzung begleitet. Das Unternehmen beschäftigt aktuell mehr als 50 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2020 einen Jahresumsatz von über 20 Millionen Euro. Das Unternehmen wurde 2021 erneut vierfach TÜV-zertifiziert. Mehr Informationen: www.bauligconsulting.de.

Geschrieben von

Nina Rath ist Bachelor of Science in Marketing und als Journalistin zuständig für tagesaktuelle News aus der Marketing- und Internet-Welt.

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