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Sarah Grabler: Wir bringen Ihre Neukundengewinnung als Finanzdienstleister auf Kurs

Sarah Grabler ist als Strategieberaterin bei der Simonov Consulting GmbH tätig. Sie berät Interessenten, wie sie über Social Media Neukunden gewinnen, das Unternehmen skalieren und Prozesse optimieren können und coacht sie in den Bereichen Verkauf und Vertriebsprozesse. Wir haben mit ihr darüber gesprochen, vor welchen großen Herausforderungen Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler heute stehen, warum viele sich selbst blockieren und wie man vom „Bittsteller“ zum gefragten Experten aufsteigen kann.

Sarah Grabler Interview

Das Thema Neukundengewinnung löst bei vielen Finanzdienstleistern und Versicherungsvermittlern Bauchschmerzen aus. Das liegt an den oft veralteten Verkaufs- und Vertriebsmethoden in der Branche, darunter zum Beispiel dem Empfehlungsmarketing. Die meisten setzen einen Kunden, der über Empfehlungen auf sie zukommt, einer Bestellung auf dem Silbertablett gleich. Dabei ist das Gegenteil der Fall. Denn wer einzig auf dieses Hoffnungsmarketing vertraut, dem fehlt die Messbarkeit und Planbarkeit, zumal die Empfehlungsrate seit der Corona-Krise bei vielen Beratern eingebrochen ist. „Doch das ist nicht das einzige Problem der Branche“, erklärt Sarah Grabler, Strategieberaterin bei der Simonov Consulting GmbH. 

„Die Herausforderungen beginnen bereits bei den Anbahnungen. Viele haben im Gespräch mit dem Kunden einfach keinen Erfolg, weil sie sich oft in eine Bittstellerposition begeben – und am besten noch bei den Kunden dafür rechtfertigen, dass sie für ihre Leistung ja auch Geld nehmen müssen, zum Überleben.“ Die Expertin mit langjähriger Vertriebserfahrung unterstützt ihre Kunden deshalb dabei, endlich umzudenken und als Top-Experte auf ihrem Gebiet aufzutreten. Darüber hinaus können sich die Coachingteilnehmer bei der Simonov Consulting GmbH darauf freuen zu lernen, wie man sich ein Team aufbaut, Prozesse optimal darstellt oder die eigene Zeit hocheffizient nutzt. Wie Sarah Grabler und das Team der Simonov Consulting GmbH ihre Bewerber, die zu Beginn „wie kleine Fünkchen“ sind, richtig zum Leuchten bringt, hat sie uns verraten.  

Sarah Grabler bei uns im Interview!

Sarah Grabler, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Als Strategieberaterin lernen Sie Ihre Kunden als eine der ersten Personen im Unternehmen kennen. Kommen die Menschen mit ähnlichen Problemen zu Ihnen oder ist das ganz unterschiedlich? 

In den meisten Fällen suchen uns die Menschen mit ähnlichen Problemen auf, wobei die Hauptherausforderung in der Neukundengewinnung liegt. Viele haben überalterte Bestände. Außerdem wissen sie nicht, wie sie an neue profitable Kunden gelangen können. Sie wünschen sich, die Neukundengewinnung moderner und planbarer zu gestalten und sich allgemein besser aufzustellen. Mit uns arbeiten aber auch Unternehmer zusammen, die schon einen gewissen Umsatz mitbringen. Ihre Ziele sind unter anderem, ihre Zeit effektiver zu nutzen, Prozesse besser darzustellen oder ein Team auf- oder auszubauen. 

Sie beraten die Kunden vorab. Worauf können sie sich in diesem Gespräch freuen und was lernen sie? 

In erster Linie geht es um eine Vorstellungsrunde. Wichtig ist uns hierbei, dass immer der Interessent im Fokus steht. Wir möchten in diesem Gespräch herausfinden, was für Herausforderungen ein Bewerber hat und wo der Schmerz liegt. Dazu stellen wir auch gezielte Fragen und gehen in die Tiefe. Dann kommen meist Aspekte zum Vorschein, die der Interessent noch gar nicht bedacht hat. An diesen Punkten setzen wir mit ihm an. Wir erklären ihm zunächst unsere Methode und wie wir die Strategien bei ihm konkret implementieren können. Ich sage immer gerne: Zu Beginn sind unsere Bewerber wie kleine Fünkchen. Wir bringen sie erst richtig zum Leuchten. 

Sarah Grabler ist Strategieberaterin bei der Simonov Consulting GmbH

Die Herausforderungen im Verkauf

Ihre Kunden sind ja im Prinzip Vertriebler. Sie beraten und verkaufen und benötigen dafür Kundenkontakte. Und gewiss kommen zu Ihnen auch Menschen, die das schon seit Jahrzehnten machen. Überschätzen sie sich im Verkauf? 

Ich denke, dass die Selbst- und Außenwahrnehmung hier eine sehr große Rolle spielt. In ihren Augen sind die meisten „einzigartige Schneeflocken“, die alles perfekt beherrschen. Schließlich, so erklären es viele, funktioniere ihr Business ja schon seit Jahrzehnten. An der Kompetenz in ihrem Bereich möchte ich dabei gar nicht zweifeln. Aber wenn man nicht über den Tellerrand schaut, kann man nicht wissen, was tatsächlich noch möglich ist. Vielen fehlt die Vorstellungskraft. Es gibt allein in Deutschland 83 Millionen Menschen, die wir theoretisch alle besser versichern können – da steckt noch ein wahnsinniges Potenzial, was die wenigsten Vermittler erkennen. 

„Wenn man nicht über den Tellerrand schaut, kann man nicht wissen, was tatsächlich noch möglich ist!“

Ihnen fehlen aktuell häufig die Mittel, mehr Menschen zu erreichen. Oder sie schaffen es nicht, die Brisanz von gutem Versicherungsschutz oder passenden Finanzlösungen richtig rüberzubringen. Wenn wir aber eines dieser Defizite bei den Bewerbern finden und ihnen das aufzeigen, macht es irgendwann klick. Dann sehen sie ein, dass sie Unterstützung benötigen und das richtige Handwerkszeug, um weiterzukommen. 

Das lernen die Kunden bei der Simonov Consulting GmbH

Oft hört man, Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler seien mit der Bedarfsanalyse und richtigem Nachfassen, zum Beispiel von Angeboten, ziemlich überfordert. Stimmt das aus Ihrer Sicht und was bringen Sie ihnen bei?

Das stimmt auf jeden Fall. Was diese Themen betrifft, sieht es bei Finanzberatern wie beim Elfmeter aus. Entweder sie verwandeln den Elfmeter oder sie schießen meilenweit daneben. Leider bekommen wir häufig mit, dass sie in den ersten Gesprächen mit ihren Kunden schon das Tor verfehlen. Das liegt vor allem daran, dass die Branche allgemein negativ behaftet ist. Bei Finanzen und Versicherungen denken viele direkt, man wolle ihnen etwas Unnötiges verkaufen. Das führt dann jedoch dazu, dass sich Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler häufig sofort in eine Bittstellerposition begeben. Sie trauen sich nicht wirklich, die richtigen Fragen zu stellen oder rechtfertigen sich dafür, dass sie auch Provision oder Honorar verdienen müssen, um zu leben. 

Wenn wir ihnen zeigen, wie einfach es geht, dass sie ihren Kunden das optimale Produkt anbieten, ohne als Bittsteller aufzutreten, drehen wir den Tisch sozusagen einmal um. Sie müssen begreifen, dass sie auf ihrem Gebiet die Experten sind und die Menschen am besten absichern können. Dazu haken wir auch gerne so lange nach, bis dieser wichtige Punkt wirklich bei ihnen ankommt.  

Fehlende Systematisierung in den Prozessen

Was genau ist denn das Problem beim Nachfassen?

Was das Thema Nachfassen betrifft, machen das die wenigsten systematisch. Das hängt natürlich auch mit der Analyse zusammen. Wenn jemand schon beim ersten Gespräch keinen Erfolg hatte, fasst er in den seltensten Fälle nach, fragt also nicht noch mal nach und sagt: „Hey wir haben doch letztes Mal über dieses Thema gesprochen. Ist es denn jetzt noch für dich interessant?“ Dahinter verbirgt sich die große Angst, ein zweites Mal abgelehnt zu werden. Genau das darf man aber nicht denken. 

Vielleicht hat es nicht jetzt in dem Moment gepasst, aber zu einem anderen Zeitpunkt hat sich die Lebenssituation oder Meinung eines potentiellen Kunden geändert. Wenn ich die Kunden aber nie mehr ein zweites Mal anrufe, werde ich das nie erfahren. Damit lässt man das Potenzial liegen, obwohl man vorher ja schon sehr viel Zeit und Energie dort hinein investiert hat. Die meisten unserer Coachingteilnehmer arbeiten mit einem Bestand, den sie nicht richtig nutzen. Dank unserer Strategien machen sie etwas daraus.  

Die Simonov Consulting GmbH hilft Versicherungsvermittlern und Finanzdienstleistern

Mit Hoffnungsmarketing kommt man nicht mehr weit

Auch der Bereich Kundengewinnung über Onlinekanäle ist für viele ein wichtiges Thema. Was machen die Leute hierbei in der Regel falsch? 

Der klassische Fehler ist, dass sie sich auf passive Empfehlungen und somit Hoffnungsmarketing verlassen. In ihren Augen funktioniert das schon seit 20 Jahren und wenn jemand über Empfehlungen auf einen zukommt, setzen sie das einer Bestellung auf dem Silbertablett gleich. Das hat aber wenig mit ordentlichem Vertrieb zu tun. Empfehlungen sind nie planbar und messbar. Bekomme ich in einem Monat fünf Kunden über Empfehlungen, heißt das noch lange nicht, dass es im nächsten Monat gleich aussieht. Corona hat außerdem gezeigt, dass die Empfehlungsrate rückläufig ist. 

„Den Vertrieb abzugeben, ist keine Option. Eine Agentur kennt sich niemals so in Ihrem Business aus, wie Sie!“

Aus diesem Grund suchen sich manche auch eine Agentur, an die sie den Vertrieb abgeben wollen. Aus eigener Erfahrung kann ich aber sagen, dass das nicht die Lösung ist. Eine Agentur kennt sich niemals so in Ihrem Business aus, wie Sie. Sie kennen weder Ihr Klientel, noch die Schmerzpunkte. Sie wissen auch nicht, wie man die Kunden perfekt anspricht. Dann kommen am Ende zwar Kundenkontakte raus. Diese sind jedoch häufig nicht brauchbar, weil die Ansprache falsch war oder der Vermittler für den Abschluss der Kunden, die nicht über Empfehlungen kommen, gar keinen Prozess hat – und die Agentur nimmt dafür dennoch eine Menge Geld. Sie als Berater sollten immer selbst wissen, wie Kundengewinnung und Vertrieb – die wichtigsten Bereiche in einem Unternehmen – funktionieren. 

Tolle Transformationen

Sie beobachten ja auch die Transformation der Kunden. Zu Beginn kommen sie komplett unvorbereitet und Sie nehmen sie quasi mit in eine ganz andere Welt. Gibt es eine Transformation, die Sie besonders beeindruckt hat?

Wir haben mal mit einem Kunden zusammengearbeitet, der wirklich schwer zu überzeugen war. Er konnte sich einfach nicht vorstellen, dass unsere Methoden funktionieren. Mit viel Feingefühl konnte ich ihn aber dazu bringen, dass er es versucht. Er stand sich unglaublich selbst im Weg und wollte die Neuerungen, die wir ihm im Coaching beibrachten, zunächst gar nicht richtig umsetzen. Ich habe deshalb noch mal ein Gespräch mit ihm geführt und erklärt, er solle erstmal tief durchatmen und sich nicht unter Druck setzen. Daraufhin hat er dann tatsächlich begonnen, unseren Ratschlägen schrittweise zu folgen und das Gelernte umzusetzen. Mit einem tollen Erfolg: Mittlerweile fährt er wahnsinnig gute Umsätze und hat viel weniger Leerläufe. 

Über Social Media Neukunden gewinnen, das Unternehmen skalieren und Prozesse optimieren

So kam Sarah Grabler zur Simonov Consulting GmbH

Wie sind Sie zu Ihrer Position bei der Simonov Consulting GmbH gekommen? 

Ursprünglich war ich im Vertrieb eines Familienunternehmens tätig, allerdings in einer ganz anderen Branche. Wir haben Produkte im medizinischen Bereich online verkauft, also auch ein sehr sensibler Bereich, in dem man sich zunächst fragen könnte, ob das überhaupt online funktioniert. Wir waren in dieser Branche auch Marktführer. Innerhalb kürzester Zeit konnte ich meine Vertriebskenntnisse weiterentwickeln und alle Ziele erreichen, sodass ich mit 23 Jahren in die Position der Geschäftsführung aufgestiegen bin. 

Auf einmal stand ich also vor ganz neuen Herausforderungen – nämlich wie eine Unternehmerin zu denken. Die Erfahrung war großartig. Ich wollte damals aber noch weiter über den Tellerrand hinausschauen. Besonders im Bereich Social Media war mein Wunsch, digitale Wege zu gehen und selbst Geld für Seminare, Schulungen und Weiterbildungen in die Hand zu nehmen. Allerdings hatte ich zu dem Zeitpunkt noch die Gesellschafter vor mir, die das ausgebremst haben. 

Deshalb habe ich mich etwas umgeschaut, bis ich durch Zufall Wladimir Simonovs Stellenanzeige gesehen habe und fand die Stellenausschreibung genial. Bei unserem ersten Gespräch waren wir sofort auf einer Wellenlänge. Ich erklärte ihm aber, dass ich zuvor noch nicht in der Branche aktiv gewesen bin, jedoch bereit dazu wäre, mich intensiv einzuarbeiten. Gesagt, getan – so habe ich mir sukzessive ein umfangreiches Wissen in meiner Position und in der Branche angeeignet. Dabei finde ich es keineswegs einen Nachteil, dass ich eigentlich aus einem anderen Bereich komme. Denn so weiß ich genau, wie Menschen sich fühlen, die bei uns starten und auch von Null anfangen. 

Das rät Sarah Grabler von der Simonov Consulting GmbH Finanzdienstleistern und Versicherungsvermittlern

Was würden Sie sagen, sind Symptome, an denen ein Unternehmer feststellen kann, dass er Hilfe von Ihnen benötigt? 

Alle Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler, die den Wunsch haben, weiter voranzukommen, ihr Unternehmen zu skalieren, schnell, sauber und nachhaltig eine „Lead-Maschine“ aufzubauen und Neukunden planbar zu gewinnen, sollten zu uns kommen. Und auch wer sich zum Ziel setzt, qualitativ hochwertigere Neukunden anzusprechen und nicht mehr nur ein kleines Zahnrädchen im großen Getriebe zu sein, sondern sich ein Team aufzubauen und sich zum Unternehmer zu entwickeln, ist bei uns an der richtigen Adresse. 

Sie sind Finanzdienstleister oder Versicherungsvermittler und möchten unabhängig von Kaltakquise oder eingekauften Leads Kunden gewinnen?
Melden Sie sich jetzt bei Sarah Grabler von der Simonov Consulting GmbH zum Erstgespräch.

Hier klicken, um zur Webseite von der Simonov Consulting GmbH zu gelangen.

Anne Kläs
Geschrieben von

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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