Wenn Finanzdienstleister das Gefühl haben, die Nachfrage in ihrer Branche sei erschöpft, dann läuft etwas gewaltig schief. Denn es gibt etliche Menschen, die einen Experten für ihre Finanzen suchen und brauchen. Besonders von Premiumkunden als Experte wahrgenommen und gefunden zu werden, ist mit dem richtigen Vorgehen möglich und gezielt umsetzbar, wie die Unternehmer Marius Schuler und Jens Bußhart von der Schuler & Bußhart Consulting GmbH aus eigener Erfahrung wissen. Mit ihrer Hilfe fragen exklusive Interessenten die Dienstleistung bei einem Experten von selbst an: So werden Unternehmer in der Finanzbranche endlich digital sichtbar. Sie sind damit unkompliziert zu finden und durchweg präsent bei ihren Zielkunden, ohne dort erst am Tisch sitzen zu müssen – mit bewährten Strategien aus dem Onlinemarketing.
Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH sorgt für mehr Premiumkunden, qualifizierte Mitarbeiter und Vertriebspartner für ausgewählte Finanzdienstleister im gesamten deutschsprachigen Raum. „Uns begegnet häufig nicht nur schlechte Erfahrung, sondern auch gefährliches Halbwissen im Bereich digitales Marketing“, so Jens Bußhart. „Wir wollen unseren Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Katalysator dienen, um einen erfolgreichen Schub in Richtung Wachstum auszulösen.“
Die Schuler & Bußhart Consulting GmbH: Marius Schuler und Jens Bußhart im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Marius Schuler und Jens Bußhart. Uns interessiert, wie Sie die aktuelle Situation in der Finanzbranche beschreiben würden und welchen Vorurteilen Sie in Ihrem Arbeitsalltag begegnen.
Marius Schuler: Unsere Branche wird momentan in ihren Auswüchsen therapiert. Die Digitalisierung und damit das digitale Marketing sind natürlich Themenfelder, dem man sich als Finanzdienstleister nicht verwehren kann. Für die Finanzunternehmer, Vermittler und Selbstständigen stellt sich die Frage, mit welchem Partner man kooperieren sollte. Etliche Anbieter und klassische Marketingagenturen sind den besonderen Voraussetzungen des Finanz- und Versicherungsmarkts nicht gewachsen. Viele haben keine Erfahrung in der Finanzdienstbranche und somit fehlt das klare Zielgruppenverständnis. Im Gespräch mit potenziellen Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH merken wir, dass sehr schnell eine Erleichterung eintritt, weil wir die spezifischen Probleme verstehen. Die teils berechtigten Vorurteile vieler Finanzdienstleister haben ihren Ursprung also in einer fehlenden Fach- und Branchenkenntnis vieler Werbeagenturen am Markt. Damit räumen wir in kürzester Zeit auf.
Kann man sagen, dass die meisten Ihrer Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben, bevor sie sich für Sie entschieden haben?
Marius Schuler: Manche haben es zuvor auf eigene Faust versucht – und das ist selten von Erfolg gekrönt. Andere haben tatsächlich schlechte Erfahrungen mit unseriösen und erfolglosen Agenturen gemacht. In der Tendenz ist es aber so, dass für viele unserer Partner die Gewinnung von Premiumkunden und die effiziente Suche nach qualifizierten Mitarbeitern im digitalen Raum ein ganz neues Gebiet oder fast schon “Neuland” ist.
Jens Bußhart: Das möchte ich unterstreichen. Uns begegnet häufig nicht die schlechte Erfahrung, sondern mangelndes Wissen. Wir haben zum Teil Kunden bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH, die noch nicht auf Plattformen wie Facebook vertreten sind. Die muss man zunächst an die Thematik soziale Medien heranführen. Viele können sich am Anfang nicht vorstellen, dass unsere Herangehensweise funktioniert.
Die Stärke von der Schuler & Bußhart Consulting GmbH liegt in der Teamarbeit
Sagen wir, ein Finanzdienstleister hat tatsächlich keinerlei Erfahrung mit dem aktuellen Marketing. Begriffe wie Instagram sind Hexenwerk für ihn. Woran kann er erkennen, dass er möglicherweise dabei ist, Blendern aufzusitzen? Worauf muss er achten, um nicht bei einem schwarzen Schaf zu landen?
Jens Bußhart: Der erste Punkt wäre, dass man misstrauisch werden sollte, wenn eine Agentur das Blaue vom Himmel verspricht. Man merkt schnell, ob jemand inhaltslose Phrasen drischt oder die Dinge genau benennt. Ein schwarzes Schaf wird zudem keine Beispiele dafür geben können, an welcher Stelle seine Arbeit bereits Wirkung zeigt. Über eine konkrete Umsetzung wird man von ihm nichts hören. Bleibt alles im Nebelhaften, ist das ganz sicher ein schlechtes Zeichen.
Marius Schuler: Ein weiterer Punkt ist die Wortwahl. Wenn es heißt: „Sind noch Kapazitäten frei?“, sollte man Abstand nehmen. Das ist eine Sprache, die erkennen lässt, dass es allein um Akquise geht. Wir wählen unsere Kunden gezielt aus und sprechen Themen an, die strategischer Natur sind.
„Wir verstehen unsere Arbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH als Dienstleistung von Unternehmern für Unternehmer.“
Jens Bußhart: Ich hätte noch einen dritten Punkt, der die Größe der Agentur betrifft. Natürlich gibt es auch seriöse Einzelkämpfer, doch es macht gewiss einen überzeugenderen Eindruck, wenn da – wie bei uns – mehrere Personen und ein Team vorhanden sind. Niemand ist Spezialist für alles. Teamarbeit bringt nunmal die besten Ergebnisse.
Effektives Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg
Sie haben bereits angesprochen, dass Kunden zur Schuler & Bußhart Consulting GmbH kommen, die es zuvor in Eigenregie probiert haben. Das geht offenbar in den meisten Fällen schief. Was genau machen die Leute eigentlich falsch, wenn sie es ohne professionelle Unterstützung versuchen?
Marius Schuler: Das grundlegende Problem ist, dass sie viel Geld und Zeit verschwenden, ohne einen Schritt voranzukommen. Ihnen fehlen das technische Wissen und die nötigen Kenntnisse über die Regularien. Sie wundern sich, weshalb plötzlich der Werbemanager gesperrt ist, wenn wahllos Dinge beworben werden. Sie geben Geld aus, ohne die Zielgruppe zu erreichen. Marketing kann nicht jeder, schon gar nicht mal so nebenher. Hinter dem Begriff versteckt sich ein gefühlvolles Zusammenspiel von Psychologie, Ästhetik und Mathematik. Das verstehen die meisten Menschen nicht. Man legt ein Facebook-Profil an und schaltet Werbung. Das geht dann in der Regel schief.
Jens Bußhart: Das ist tatsächlich der Kern der Sache. Es gibt bei Facebook, aber auch bei Instagram, LinkedIn und Google einen Button: Bewerben Sie Ihren Beitrag, um eine höhere Reichweite zu erzielen. Auf diesen Button drücken viele Leute, ohne zu wissen, was sie da eigentlich tun. Außerdem fehlt es am Gefühl für das richtige Budget. Wenn man über einen Monat 50 Euro in der Woche ausgibt, erreicht man eben nicht viel.
Schuler & Bußhart Consulting setzt auf die richtige Ansprache der Zielgruppe
Was Sie in dieser Hinsicht erzählen, hören wir häufig von Fachleuten im Bereich Marketing. Es scheint, dass viele Unternehmer bisher nicht begriffen haben, wie Werbung in sozialen Medien funktioniert. Da sollte man wohl lieber einen kompetenten Partner an der Seite haben. Wie sieht denn die Zusammenarbeit mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH konkret aus?
Marius Schuler: Es ist für unsere Herangehensweise wesentlich, dass wir für den Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Vorleistung gehen. Im ersten Schritt suchen wir nach den Potenzialen. Wir fragen uns dann, wie wir dem Kunden helfen können, die Potenziale auszuschöpfen. Es geht darum, eine Strategie zu entwickeln. Einen Fahrplan, der das Reiseziel bestimmt.
Wir treffen manchmal auf Interessenten, die unbedingt neue Kunden brauchen, weil sie wachsen möchten. Also schauen wir uns das Unternehmen genau an. Wenn wir feststellen, dass es an Kräften für das Wachstum fehlt, ziehen wir die Mitarbeitergewinnung vor. Wir verstehen uns als langfristige Partner.
Im Übrigen haben wir den Prozess in einer ähnlichen Weise selbst durchlaufen. Unser Wachstum basierte zunächst auf der Gewinnung von Kunden. Wir haben für die Kunden Ergebnisse geliefert und konnten aufgrund der steigenden Auftragszahl Mitarbeiter einstellen. Jetzt sind wir beim Skalieren unseres Geschäfts. Auf diesem Weg begleiten wir als Agentur unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH. Wir sorgen dafür, dass sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Während dieses Prozesses sind wir in einem ständigen Austausch miteinander, damit wir gemeinsam die Sache ins Rollen bringen und Meilensprünge erzielen.
Jens Bußhart: Machen wir den Ablauf mal zusätzlich Schritt für Schritt sichtbar: Ihre erste Strategieentwicklung haben die Kunden in der Regel bei Marius. Anschließend hole ich sie zu uns an Bord. Eine Analyse der Situation ist also bereits da, meine Aufgabe ist an dieser Stelle die Verfeinerung. Im nächsten Schritt bauen wir die Kampagnenstrategie aus. Wir berücksichtigen dabei, was der Kunde bisher erfolgreich verkauft hat. Wir betrachten auch, was er noch nicht verkaufen konnte. Ein wichtiger Punkt sind für uns Marktrecherchen, um zu schauen, wie es gut laufen kann. Das Wording spielt ebenfalls eine große Rolle, denn die Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen. In Absprache mit dem Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH geben wir schließlich die Kampagne mit ihren verschiedenen Phasen und Abschnitten frei und es geht richtig los.
„Mit der Technik muss sich unser Kunde der Schuler & Bußhart Consulting GmbH gar nicht auskennen. Er bekommt seine exklusiven Anfragen in Echtzeit zugeschickt, alle Informationen zur Vorqualifizierung sind darin enthalten.“
Somit weiß er genau, wen er vor sich hat. Wir halten die ganze Zeit über engen Kontakt zu den Kunden. Sie haben unsere Handynummern und es gibt auch eine WhatsApp-Gruppe. Wir lassen den Kunden mit seinen Anfragen nicht allein.
Marius Schuler: Das Feedback unserer Kunden ist für uns entscheidend. Wir sind permanent im Prozess der Perfektionierung und überprüfen die Qualität, sodass die Kampagnen langfristig Früchte tragen. Dabei spielt die Zusammenarbeit zwischen Jens und mir eine bedeutende Rolle. Er ist Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, ich hingegen habe meinen Hintergrund im Marketing, der Soziologie sowie der Finanzdigitalisierung. Wir ergänzen uns auf allen Ebenen und das bringt die besten Ergebnisse für unsere Kunden.
Über Kreativität im Onlinemarketing
Da war ein Satz in der Antwort, der außergewöhnlich zu sein scheint: Wir lassen den Kunden mit seinen Leads nicht allein. Warum machen Sie das?
Jens Bußhart: Auf den ersten Blick ist ein Lead ein Lead, ob dieser online oder durch eine mündliche Empfehlung zustande kommt. Man sollte aber bedenken, dass Social Media für unsere Kunden ein neues Gebiet ist. Es gibt somit eine gewisse Verunsicherung darüber, wie mit dem Lead umgegangen werden muss. Zudem ist so ein Lead eben recht wertvoll. Die gibt es ja nicht wie Sand am Meer. Also bleiben wir dran und sorgen dafür, dass jeder Lead optimal angegangen wird. Dafür haben wir ein eigenes Vorgehen entwickelt, von dem unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH profitieren. Auf der anderen Seite ist es für uns interessant, das Feedback über die Leads zu bekommen, weil wir ständig an der Feinjustierung arbeiten, damit jeder Lead zum Erfolg wird. Onlinemarketing kann man nicht vom Strand aus erledigen. Man muss permanent kreativ sein und immer wieder nachlegen. Es ist ein anstrengendes Geschäft.
Die Partner der Schuler & Bußhart Consulting GmbH werden als Experten sichtbar
Haben Sie vielleicht eine Erfolgsgeschichte, die im Zusammenhang mit Ihrer Arbeit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH steht?
Jens Bußhart: Ich habe da eine schöne Anekdote. Es geht um einen Kunden, der nach dem ersten entspannten Strategiegespräch bei Marius zu mir kam. Er konnte sich noch nicht wirklich vorstellen, wie das Ganze praktisch funktioniert. Wir haben ihn dann Schritt für Schritt durch die Kampagnenentwicklung geführt, heute ist er einer unserer erfolgreichsten Kunden. Er bekommt jetzt täglich hochqualitative Premium-Leads für seine Kapitalanlageberatung. Und das auf planbarer Basis und nachhaltig. Jetzt stellt sich akut die Frage, wie er sich so aufstellen kann, dass wir an die Skalierung rangehen. Nun geht es bei ihm also um Wachstum. Wir sind dabei, uns deshalb im nächsten Schritt um seine Mitarbeiter- und Vertriebspartnergewinnung zu kümmern.
Marius Schuler: Er macht einen großen Teil seiner Leads zu Kunden. Viele glauben ja, dass sie mit unserer Methode auch nur 10 bis 20 Prozent der Leads in Kunden umwandeln können, weil solche Quoten bei gekauften Leadlisten leider normal sind. Der Anteil liegt allerdings weitaus höher, weil wir unsere Partner mit der Kampagne als Experten präsentieren und sichtbar machen. Der Prozess mit dem Kunden wird auf diese Weise viel angenehmer und weniger zeitintensiv. Die Beratung eines Finanzdienstleisters trägt somit schnell Früchte.
Marius Schuler: Wir greifen ganz sicher nicht einfach Menschen bei Google über anonymisierte Seiten ab, die eventuell mehrfach vergeben oder mit Lockangeboten eingefangen werden.
„Unsere Kunden der Schuler & Bußhart Consulting GmbH bekommen ihre eigenen Leads in Echtzeit zugeschickt.“
Diese Premium-Anfragen sind durch die Expertise und die Ausstrahlung unserer Kunden angezogen worden. Das schafft unsere Kampagne. Genau das macht die Anfragen so wertvoll und interessant.
Marius Schuler und Jens Bußhart sind seid Kindertagen befreundet
Was haben Sie vor der Gründung Ihrer Agentur gemacht? Waren Sie früher selbst in der Finanzdienstleistung tätig?
Marius Schuler: Ich bin seit fünf Jahren als Unternehmensberater tätig. Dabei war ich von Beginn an sehr breit aufgestellt: Es reichte von Übernahmen bis zu Innovationsprozessen. Finanzdigitalisierung hat mich allerdings dabei schon immer interessiert. Ich habe ein Fachbuch zu dem Thema publiziert und eine Reihe von Vorträgen gehalten.
„Bei der Beschäftigung mit der Digitalisierung ist mir aufgefallen, dass der persönliche Kontakt das Wesentliche für die Finanzbranche bleibt.“
Der Mensch möchte einen Menschen, der ihn in finanziellen Angelegenheiten unterstützt und begleitet. In unserer Branche, genauso wie in der Finanzbranche selbst, gibt es viele schwarze Schafe. Mir war es bei unserer Gründung wichtig, in dieser Hinsicht einen Unterschied zu machen. Jens kenne ich als Freund bereits seit unserer Kindheit. Die Agentur hat uns dann wieder beruflich zusammengeführt. Unser Standort am Bodensee liegt im Dreiländereck zwischen Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von hier aus arbeiten wir bundesweit und sind auch über die Landesgrenzen hinweg aktiv.
Jens Bußhart: Ich bin ursprünglich Ingenieur für Nachrichten- und Informationstechnologie, konnte aber bald nach dem Studium ins Management wechseln. Das war ein mittelständisches Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Sensoren spezialisiert hatte. Neben der Leitungstätigkeit habe ich mich dort auch um Digitalakquise sowie die Strategie der Social-Media-Profile der Firma gekümmert. Das geschah in enger Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung. Dadurch ergaben sich für mich Berührungspunkte zwischen Disziplinen, die mein Interesse weckten.
Mit der Pandemie wurde die Frage der Digitalisierung in vielen Bereichen der Wirtschaft dringlicher. Der entscheidende Punkt war, dass persönliche Kontakte plötzlich nicht mehr möglich waren, aber der Wunsch nach solchen Kontakten natürlich weiterhin bestand. Wir konnten für unsere Kunden den Schmerz der augenblicklichen Einschränkungen lindern. Idealerweise werden sie als Gewinner aus dieser Phase herauskommen.
Schuler & Bußhart Consulting GmbH rechnet in Zukunft mit einem härteren Wettbewerb
Das klingt bereits nach einem kleinen Blick in die Zukunft. Wir möchten zum Schluss von Ihnen wissen, wie Sie die Aussichten für die Finanzdienstleister einschätzen. Wie wird sich der Markt entwickeln? Welche Rolle wollen Sie mit der Schuler & Bußhart Consulting GmbH dabei spielen?
Marius Schuler: Die klassischen Methoden werden vielleicht noch eine Weile existieren, aber der Markt bewegt sich in die Richtung, die wir für unsere Kunden vertreten. Es ist jetzt die Zeit, auf den fahrenden Zug aufzuspringen. Der Wettbewerb wird mit Sicherheit härter werden. Wer dann noch immer auf die alten Lösungen setzt, hat bereits verloren.
Jens Bußhart: Es ist wie in jedem anderen Markt auch: Wer in der Phase der Veränderung nicht sichtbar ist, wird langfristig untergehen. Wer auf das richtige Pferd gesetzt hat, wird expandieren.
„Wer expandieren will, braucht natürlich qualifizierte Mitarbeiter. Der Bereich der Gewinnung von Mitarbeitern und Vertriebspartnern wird für uns und die Schuler & Bußhart Consulting GmbH in Zukunft immer wichtiger werden.“
Marius Schuler: Unser persönliches Ziel bei der Schuler & Bußhart Consulting GmbH ist es, der Branche zu einem besseren Ruf zu verhelfen. Gute Finanzanlagen sind für die Absicherung und die Vorsorge aller Menschen heute unumgänglich. Wir möchten diese Beratung begleiten und die Besten der Branche mit unserer Arbeit unterstützen. Man spricht in Deutschland ungern über Geld, doch es ist einfach ein essentielles Thema. Alle müssen sich um ihre Finanzen kümmern. Wenn die Ergebnisse unserer Arbeit unter diesen schwierigen Bedingungen exakt messbar sind und unsere Kunden zu weiterem Erfolg führen, gibt uns das auch morgen noch ein richtig gutes Gefühl.
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